个人养老金业(yè)务试(shì)点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的(de)代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的(de)紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金业务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人养老金(jīn)业务正在获得(dé)更多证券(quàn)公司的(de)重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人(rén)养老金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代(dài)销资格。截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金(jīn)基金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的(de)铺开和推(tuī)广中(zh三权分立是谁提出的，三权分立是谁提出的孟德斯鸠是哪个国家人ōng)持续(xù)发力，个人养老金业务也成为(wèi)大(dà)型券商们财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠(qú)道，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合，试点券商(shāng)充分(fēn)发(fā)挥(huī)财(cái)富(fù)管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)资(zī)格(gé)受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利(lì)获得首批(pī)个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个(gè)人养老(lǎo)金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)业务负责人(rén)向中国(guó)基金报(bào)记者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华夏(xià)基(jī)金等发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客(kè)户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在(zài)服(fú)务(wù)体系的基(jī)础架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知(zhī)较为(wèi)模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类(lèi)型的(de)基(jī)础上，各家机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客(kè)户特(tè)点，为客(kè)户(hù)提供切实(shí)可行的(de)产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资者(zhě)来说(shuō)，当(dāng)前(qián)阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人养老(lǎo)金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽(suī)然开(kāi)户(hù)数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投资，但如何(hé)投资也令不少投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择(zé)已令投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人(rén)养老(lǎo)金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评(píng)价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养老金基金产品清(qīng)单(dān)，满足(zú)养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公(gōng)司(sī)营业网点数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开(kāi)办个(gè)人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商(shāng)在推广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老(lǎo)金业(yè)务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角(jiǎo)出发，为(wèi)客户(hù)提供从(cóng)产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周期(qī)专(zhuān)业(yè)资配服务和(hé)一站(zhàn)式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资一(yī)站式解决方案(àn)“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是(shì)部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基(jī)于对个(gè)人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户(hù)拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券(quàn)协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开展走进企业(yè)推(tuī)广个(gè)人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提(tí)高服务效率，节(jié)约(yuē)客户时间。展业(yè)初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年，相(xiāng)关(guān)产品的收(shōu)益(yì)率和回撤(chè)情况(kuàng)、产(chǎn)品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值同时(shí)又让客户(hù)体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财(cái)富(fù)管理转型(xíng)的(de)核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断完善(shàn)客(kè)户服务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展，券商在(zài)业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家(jiā)政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客(kè)户画像的覆盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关注企事业单(dān)位员工，特别是(shì)大中型城市具有一定经(jīng)营规(guī)模的(de)企业(yè)员工，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的(de)优(yōu)势，具备(bèi)一定(dìng)投资意(yì)识和财(cái)务(wù)认知；这类人群(qún)对(duì)未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对投资组(zǔ)合净值的(de)波动(dòng)，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提(tí)升(shēng)客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、不同年龄结构和不同(tóng)资(zī)金体量制定个(gè)性化养老策略。比如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔(gé)壁(bì)”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等(děng)信(xìn)息和(hé)交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的(de)资(zī)金(jīn)，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的(de)养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过(guò)教育(yù)和(hé)陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过(guò)上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户(hù)，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和(hé)投(tóu)资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客(kè)户的(de)深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智(zhì)能(néng)技术，通过(guò)数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组合，并提供实时(shí)投(tóu)资组合跟踪(zōng)和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对(duì)一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养(yǎng)老目标基金自成立(lì)以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年(nián)持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值(zhí)增值(zhí)，否则将违(wéi)背(bèi)客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍，目前个(gè)人养老金可投(tóu)资(zī)的(de)4类(lèi)产品(pǐn)风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又规(guī)避掉(diào)该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比高的中波(bō)动中回(huí)撤(chè)、高(gāo)波(bō)动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是(shì)可以选择的(de)，拉长周期(qī)看也能(néng)满足客户养老类资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两个目的，前(qián)提是有(yǒu)一(yī)套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动(dòng)态(tài)适配的产品评(píng)价体系(xì)，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能(néng)公平、公正地对(duì)同类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推(tuī)荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老三权分立是谁提出的，三权分立是谁提出的孟德斯鸠是哪个国家人组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目(mù)标和(hé)风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制(zhì)股票资(zī)产(chǎn)仓(cāng)位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持(chí)退休(xiū)前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能(néng)也(yě)是一个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具(jù)有(yǒu)长期(qī)性，可(kě)以达到(dào)几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收(shōu)益的(de)客户，可以配置一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人也认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有一(yī)定的(de)普(pǔ)惠金融属性，需要(yào)关注老百姓(xìng)长期(qī)保(bǎo)值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分(fēn)散(sàn)、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可(kě)以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责(zé)人表示，银行、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售机构都可参与到为(wèi)客户提供个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义(yì)上(shàng)说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设(shè)，能在服(fú)务时效性上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是(shì)明(míng)确养老规(guī)划业(yè)务合(hé)规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求和画像(xiàng)的养老规(guī)划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商(shāng)端参与个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策(cè)对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供(gōng)投资(zī)者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从(cóng)政策(cè)端进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客(kè)户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多样(yàng)化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和(hé)研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的(de)退税比去年多了不(bù)少，仔细询(xún)问之下才发(fā)现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这一消息大(dà)大(dà)刺(cì)激了不(bù)少本来不想开户(hù)的年(nián)轻人(rén)。

　　根据(jù)人社(shè)部披(pī)露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的(de)2817万人相比，短短的一个(gè)月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户(hù)的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了不(bù)少吸(xī)引客户开户(hù)的优(yōu)惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责(zé)人认为，这是一(yī)个专业活，既需要(yào)了(le)解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业(yè)务人员(yuán)及其(qí)所在(zài)机构有比(bǐ)较专(zhuān)业(yè)且综(zōng)合(hé)的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难(nán)以(yǐ)预防到退休前的(de)应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正(zhèng)在(zài)逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户(hù)人数占基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就关于促(cù)进专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该(gāi)项业(yè)务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益(yì)模式(shì)，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账(zhàng)户供(gōng)客户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储(chǔ)备失(shī)能(néng)养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资产、为退休人(rén)群(qún)规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必(bì)须切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人（或管理人(rén)）的(de)产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个(gè)人(rén)养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增(zēng)加底层可(kě)投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时(shí)候做投资(zī)选择。这样在开户的(de)时候就(jiù)可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老金可能面(miàn)临的(de)流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多(duō)种(zhǒng)金(jīn)融工具来解(jiě)决客户对短(duǎn)期资金(jīn)的(de)需(xū)求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人(rén)补充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家(jiā)券(quàn)商(shāng)还发(fā)力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副(fù)总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职(zhí)群体养老规(guī)划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安(ān)全(quán)性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的(de)养老(lǎo)配置方(fāng)案(àn)，积极履(lǚ)行养老保障社会责(zé)任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级(jí)的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客户委托(tuō)年金(jīn)组(zǔ)合的(de)评价结果。此外，也(yě)可(kě)以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提供企(qǐ)业年金(jīn)组合(hé)评价等综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自(zì)主开发建设(shè)部署的(de)年金(jīn)综(zōng)合评(píng)价(jià)系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综(zōng)合金融(róng)服(fú)务体系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态(tài)度的个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介(jiè)绍(shào)之前都已有三权分立是谁提出的，三权分立是谁提出的孟德斯鸠是哪个国家人所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程(chéng)度(dù)在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的(de)客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没(méi)有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何选择产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度(dù)正式(shì)落地，在北京(jīng)、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实(shí)施。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和(hé)业(yè)务(wù)进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄段(duàn)的群(qún)体(tǐ)会怎样(yàng)理解(jiě)这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部和国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人(rén)数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的(de)，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学(xué)校教(jiào)师、退(tuì)伍军人(rén)等通过企业和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融(róng)机(jī)构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并(bìng)且放进个人养老金账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的(de)生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍(shào)个人(rén)养老金业务(wù)的过程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如(rú)给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不(bù)少已经了(le)解个人养老金业务(wù)的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为在个(gè)人养老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门设计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账户也(yě)可(kě)以直接买，且收(shōu)益(yì)差(chà)距不(bù)大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的(de)角度(dù)谈到(dào)了推(tuī)广(guǎng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支(zhī)持代(dài)销公募基金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低(dī)风险等级(jí)的(de)产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达(dá)到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向(xiàng)记者直言(yán)，对(duì)于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况(kuàng)才是(shì)更(gèng)重要的。

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