个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市(shì)和地区进行(xíng)推(tuī)进(jìn)。据人力(lì)资源(yuán)和社会(huì)保(bǎo)障(zhàng)部数(shù)据(jù)显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的(de)代销主渠道(dào)之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和与投(tóu)资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中国(guó)基金(jīn)报记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个(gè)人养(yǎng)老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老金基金数(shù)量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安(ān)信证券及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养老金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金。据(jù)人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人(rén)养老(lǎo)金产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部(bù)分具(jù)备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其(qí)顺(shùn)利获得首批个人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华(huá)夏基金等(děng)发行养老基(jī)金管(guǎn)理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断(duàn)完(wán)善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出(chū)，从客(kè)户服务办理的角度(dù)看，大部(bù)分(fēn)客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机(jī)构办(bàn)理个人养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的(de)“全面(miàn)”是个人养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对自身投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的(de)产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研(yán)究每类产品(pǐn)的(de)特(tè)性；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画像和客户特点，为客户(hù)提(tí)供切实可行(xíng)的(de)产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投(tóu)资(zī)者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人(rén)养老金账户的(de)理由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道的(de)多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽(suī)然开户(hù)数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休后才能(néng)取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需(xū)要在(zài)账户(hù)内(nèi)充(chōng)分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如(rú)何投(tóu)资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司(sī)的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化(huà)评价(jià)，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金基(jī)金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业(yè)网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至(zhì)2022年末(mò)，该行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠(qú)道开(kāi)通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可(kě)查询(xún)商业(yè)银行个(gè)人养老金业务开(kāi)办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易(yì)业(yè)务(wù)和理财交(jiāo)易业务。

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　　与(yǔ)大型(xíng)商业(yè)银行所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道(dào)优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模(mó)相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务从引(yǐn)导客户(hù)形(xíng)成科学养老理财观念的(de)长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配置的(de)全周期专业资配服(fú)务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计(jì)划”，为客户(hù)提(tí)供含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出(chū)去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为企业(yè)单位员(yuán)工提(tí)供个人养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路上花费(fèi)的时(shí)间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业(yè)服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代(dài)销个人(rén)养老金业(yè)务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机构正(zhèng)式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成(chéng)败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财(cái)富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之一。通(tōng)过(guò)不断(duàn)完善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务(wù)内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客(kè)户分类服务方面(miàn)，会根据(jù)国(guó)家政(zhèng)策选择社保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注企事业单(dān)位员工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投(tóu)研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投(tóu)资(zī)计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引导客(kè)户(hù)持续参与养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不(bù)同(tóng)年龄结构(gòu)和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比如对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户(hù)）提供符(fú)合监管部(bù)门要求(qiú)的金融机构和金融(róng)产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计(jì)算(suàn)器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造(zào)增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的方式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户(hù)对个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能(néng)优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技应用(yòng)方(fāng)面(miàn)，引入智能(néng)科技(jì)和人工智能技(jì)术，通过数据分析和算(suàn)法模型(xíng)，根据(jù)客户的(de)风(fēng)险承受能力(lì)、资产状况(kuàng)和目(mù)标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时投资组合(hé)跟踪(zōng)和风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地(dì)实(shí)现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负(fù)责人(rén)则表(biǎo)示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能(néng)客户(hù)分析系统的基础上，可以(yǐ)针对(duì)不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户(hù)体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是投资(zī)者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前(qián)养老目标基(jī)金的整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只个(gè)人养老(lǎo)目标基(jī)金自成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的产(chǎn)品应(yīng)力(lì)争(zhēng)为(wèi)客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过(guò)投(tóu)资达(dá)到(dào)‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的(de)类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的(de)同时又规避(bì)掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同(tóng)客群(qún)情况来(lái)看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高(gāo)的(de)中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上(shàng)述两个目的，前提是有(yǒu)一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品(pǐn)评(píng)价(jià)体(tǐ)系，通过该体系的(de)评价(jià)，能较为清晰地区分出(chū)产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同(tóng)策(cè)略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风险型和(hé)目(mù)标(biāo)日期(qī)型两大(dà)类，投(tóu)资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承受(shòu)能力选择具体(tǐ)的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户可(kě)选择目(mù)标日期型(xíng)中的稳(wěn)健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通(tōng)过严(yán)格控制股票资产仓(cāng)位降低(dī)产品波动，带(dài)给客户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际(jì)经验(yàn)，如果退休(xiū)后的养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生(shēng)活(huó)水平，养老金投资(zī)的增(zēng)值(zhí)功能也是一(yī)个重要考量。由于(yú)个(gè)人(rén)养老金取用需要(yào)达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性，可(kě)以达到几十(shí)年，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收(shōu)益(yì)的客户(hù)，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在(zài)权益型资产上，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品具有一(yī)定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养老需(xū)求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而(ér)更好地(dì)满足投资(zī)者(zhě)的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多(duō)的(de)银行等机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可(kě)参与到为客户提(tí)供个人养老基金服(fú)务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每(měi)家机(jī)构可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在服务时(shí)效性(xìng)上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的(de)养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规(guī)划方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人提出，当(dāng)前的(de)政策(cè)要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系(xì)列前序操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够(gòu)从(cóng)政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上(shàng)的(de)政策支持，丰(fēng)富(fù)客户(hù)多元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的(de)退税比去(qù)年多(duō)了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去(qù)年底开(kāi)通了(le)个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不(bù)少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个(gè)人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金(jīn)账(zhàng)户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人(rén)完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是(shì)大(dà)多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了(le)“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了(le)不少吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相关(guān)业(yè)务负责人认为(wèi)，这(zhè)是(shì)一个(gè)专业活，既需要(yào)了解(jiě)客户的(de)经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规划，也需(xū)要业务人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分(fēn)投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要(yào)结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性(xìng)差，难以预防到(dào)退(tuì)休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现象没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期举办的(de)2023清华(huá)五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立账户人数(shù)占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费(fèi)人数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题(tí)，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局出(chū)手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融(róng)监督(dū)管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属商(shāng)业(yè)养老保险发展有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险是(shì)对接(jiē)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于(yú)现有的个人养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资(zī)与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须(xū)切实从客(kè)户需求出(chū)发(fā)；养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计理念，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难(nán)但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值(zhí)能力资(zī)产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设(shè)计能(néng)力和资产(chǎn)管理能力。“证券公(gōng)司作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以与产品发(fā)行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设(shè)计(jì)出在养(yǎng)老功能方面更(gèng)有竞争力(lì)的(de)产品”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参(cān)与到具体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业务负责(zé)人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑(lǜ)增(zēng)加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰(fēng)富投资者(zhě)的(de)可(kě)选标的，更好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者(zhě)可(kě)以(yǐ)直接在(zài)开(kāi)户(hù)的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种金融工具(jù)来(lái)解(jiě)决客(kè)户对(duì)短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个(gè)人或家庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需求，多(duō)家券商(shāng)还发(fā)力个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)以外(wài)的(de)个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记(jì)者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全(quán)性等特点，已退休人群养老(lǎo)需(xū)求的流(liú)动性、安(ān)全(quán)性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争为居民(mín)提供持(chí)续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与满足不同养老需(xū)求的资产(chǎn)配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性资产和保(bǎo)障性资(zī)产，满足客户(hù)多样(yàng)化、多层级的(de)养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老金业务中的企业(yè)年(nián)金业务，银(yín)河(hé)证券(quàn)还上线了(le)自研的年(nián)金综(zōng)合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组(zǔ)合(hé)净值与持股比例等数(shù)据，结(jié)合(hé)公(gōng)募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户(hù)委托(tuō)年金(jīn)组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金(jīn)机制间(jiān)接服务背(bèi)后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省市提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也计划(huà)结(jié)合(hé)机构(gòu)条(tiáo)线(xiàn)业务规划为(wèi)央企与国企提(tí)供企业(yè)年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性的(de)综(zōng)合金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积极(jí)响应国家养老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务(wù)体系，充分利用金融(róng)产品代理(lǐ)销售(shòu)牌(pái)照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金(jīn)账户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存(cún)了(le)钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品(pǐn)或者(zhě)有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)正式落地(dì)，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经过去(qù)半年(nián)，民众接(jiē)受度和业(yè)务进展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人(rén)员(yuán)在具(jù)体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄(líng)段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部(bù)和(hé)国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台(tái)数据可知，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业部财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多客户都(dōu)对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务热(rè)情(qíng)高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的热情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开户(hù)外，还(hái)有(yǒu)不(bù)少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了(le)身边(biān)两位不(bù)同年龄段(duàn)、均(jūn)已(yǐ)购买个人养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确(què)有(yǒu)所(suǒ)不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地(dì)区(qū)金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她(tā)每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金(jīn)制度后，就分一部(bù)分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄(xù)的(de)钱即(jí)使(shǐ)存长期也不会影响她未来(lái)的生(shēng)活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是在基(jī)本养老保险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务(wù)的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务(wù)的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完(wán)成资(zī)金存储的(de)只有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端(duān)个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些(xiē)客户(hù)开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心之后如(rú)果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客(kè)户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设(shè)计且收益优势(shì)不明显，目(mù)前个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收(shōu)益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银(yín)行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户(hù)风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想寻求(qiú)更(gèng)低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年(nián)轻人向(xiàng)记者直(zhí)言(yán)，对于离退休还(hái)较遥远的(de)群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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