个人养老(lǎo)金业务试点落地(dì)半(bàn)年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在(zài)全国选取了(le)36个试(shì)点城(chéng)市和地区(qū)进行推进。据人力(lì)资源和(hé)社会保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已有多方实(shí)践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中(zhōng)国基金报(bào)记者深入多家券商(shāng)，了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在(zài)获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至(zhì)143只(zhǐ)，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发力(lì)，个人养老金业务也成为(wèi)大型(xíng)券商们财富(fù)管理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银(yín)行(xíng)理财、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养老金(jīn)产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利(lì)获得首批个(gè)人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计(jì)126只个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公(gōng)募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完(wán)善(shàn)产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户(hù)更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的(de)产品货(huò)架(jià)能够带给客户(hù)更好的(de)服(fú)务办理体验，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部(bù)分客户(hù)对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对(duì)自身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入(rù)个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究每类产(chǎn)品的(de)特性；结合存量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提(tí)供(gōng)切实(shí)可(kě)行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资(zī)者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来(lái)自(zì)开户渠道(dào)的多(duō)重(zhòng)福利动员，二(èr)是个人养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才(cái)能取(qǔ同位角的定义和性质和概念，同位角一定相等吗)出，这每年12000元自然是需要(yào)在(zài)账户内充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令(lìng)投(tóu)资(zī)者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择(zé)到(dào)适(shì)合(hé)自己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有(yǒu)近万名(míng)高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划和资(zī)产配置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责(zé)人称，中信建投(tóu)采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客(kè)户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾(céng)介绍，其(qí)结(jié)合(hé)个人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综合(hé)基(jī)金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投研(yán)能(néng)力、业绩(jì)评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化(huà)评价，优(yōu)选值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不(bù)算(suàn)少，但远难(nán)以与大型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立(lì)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建(jiàn)设银(yín)行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公(gōng)布投资者通过(guò)其渠道开通个人(rén)养老金账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询(xún)商业银行个人养老金业务(wù)开办(bàn)情(qíng)况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办(bàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但(dàn)券(quàn)商发(fā)力个(gè)人养老金业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此(cǐ)前(qián)表示，其(qí)个人养老金业务(wù)从(cóng)引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的(de)长远视角出(chū)发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置(zhì)的全周期专业资(zī)配服(fú)务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信(xìn)证券亦(yì)推出个人养老金(jīn)投资(zī)一站式解决(jué)方(fāng)案“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一(yī)体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分(fēn)券(quàn)商开(kāi)拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业(yè)作(zuò)为个人(rén)养老(lǎo)金客(kè)户(hù)拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内成员公司开展走进(jìn)企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活(huó)动，为(wèi)企业单位(wèi)员(yuán)工提供个人(rén)养老金上门服(fú)务(wù)，免去客(kè)户(hù)前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的(de)时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工(gōng)近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年，相关产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持续(xù)成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成为券(quàn)商财富管理转型(xíng)的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多(duō)层次金融(róng)需(xū)求，促进财富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政策选择(zé)社保关系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步(bù)认知(zhī)的客户(hù)进行(xíng)第一阶段的重点服务(wù)，对其他(tā)客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是(shì)大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企(qǐ)业员工，他(tā)们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增量(liàng)市场，对证券公司而(ér)言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过(guò)投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客(kè)户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同(tóng)风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资(zī)组合净值的(de)波(bō)动，引导客户(hù)持续参与养老金投(tóu)资，提(tí)升客(kè)户(hù)养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不(bù)同年(nián)龄结构和不同资金体量制(zhì)定个(gè)性化养老(lǎo)策(cè)略(lüè)。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需(xū)开(kāi)户(hù)）提供符(fú)合监管部门要(yào)求的金(jīn)融(róng)机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外的(de)资金(jīn)，提(tí)供更丰(fēng)富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计(jì)算器(qì)、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期的养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的(de)重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应(yīng)加大资源(yuán)投入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴，提高客(kè)户对个人(rén)养老金的(de)认知。走进(jìn)企事业(yè)单位(wèi)，通过上门服(fú)务的(de)方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资(zī)策(cè)略和(hé)长期规划，激发(fā)客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓(cāng)查(chá)询等基础功能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实用养老工具(jù)（如(rú)节税计算器(qì)），加强与(yǔ)客户(hù)的(de)深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工智能(néng)技术，通(tōng)过数据(jù)分析和算(suàn)法模型，根据(jù)客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)同位角的定义和性质和概念，同位角一定相等吗人养老金相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能客户分(fēn)析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是(shì)后面(miàn)的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和(hé)年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤(chè)率(lǜ)大不大？产(chǎn)品(pǐn)能(néng)不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金(jīn)的整体(tǐ)收益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目(mù)标基(jī)金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基(jī)金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将违(wéi)背客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人介绍(shào)，目前个(gè)人养老金可投资(zī)的4类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)风险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时(shí)又规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的(de)投资者(zhě)比较合适，性(xìng)价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为目标(biāo)风险型和目标日(rì)期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投(tóu)资目标和(hé)风(fēng)险承受能(néng)力选择具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险偏好的(de)客户可选(xuǎn)择目标日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前(qián)我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的(de)养(yǎng)老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金取用需要达到年(nián)龄等(děng)条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到(dào)几十年，能(néng)够承受一定的(de)短期波(bō)动，对于追求长期(qī)投资(zī)收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的(de)普惠金融属性，需(xū)要关(guān)注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实(shí)现长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投(tóu)资回报(bào)，资(zī)产配(pèi)置(zhì)不可或同位角的定义和性质和概念，同位角一定相等吗(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波(bō)动，从(cóng)而更好地满足投(tóu)资(zī)者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金(jīn)业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的发(fā)展，可以说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机构都可(kě)参(cān)与到为客户提供个人养老(lǎo)基(jī)金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严格(gé)意义上说是竞合而(ér)非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服务(wù)好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特(tè)殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的客(kè)户(hù)提供基于(yú)客(kè)户需(xū)求和画(huà)像的(de)养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述(shù)负(fù)责人(rén)提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待(dài)能(néng)够从政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提(tí)升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老(lǎo)金品(pǐn)种的引入和(hé)研发上(shàng)的政(zhèng)策支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退(tuì)税比去(qù)年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少本(běn)来不想开户的(de)年(nián)轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时(shí)间里，增加了(le)500万户，开户速(sù)度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的(de)三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个(gè)人养老金(jīn)产品的收益率远低于(yú)预期(qī)，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原(yuán)因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券相关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需(xū)要了解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和(hé)养老规划，也(yě)需要(yào)业务人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，还需(xū)要结(jié)合其他(tā)商业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目前个人(rén)养老金试(shì)点(diǎn)效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户(hù)人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险产品的(de)供(gōng)给。近日，国家金融(róng)监督管理总局(jú)已向业(yè)内(nèi)就关(guān)于促进(jìn)专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险发(fā)展有关事(shì)项(xiàng)征求意(yì)见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业(yè)务(wù)，参与该(gāi)项业务的险企数(shù)量(liàng)将增(zēng)加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个(gè)人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客户选择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其(qí)更加(jiā)突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初(chū)心，必须切实(shí)从客(kè)户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的(de)金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于发行人（或管理人）的(de)产品设计(jì)能力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财(cái)富管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与产品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能(néng)参与(yǔ)到具体(tǐ)的(de)产品设(shè)计之中(zhōng)。其(qí)个人养老(lǎo)业务负(fù)责(zé)人建议，参考部分发达国(guó)家的(de)经验，未来除了股、债(zhài)配置，或(huò)在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集(jí)团中国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直(zhí)接在开户的时候做投(tóu)资(zī)选择(zé)。这样(yàng)在开(kāi)户的时(shí)候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对(duì)参(cān)与个(gè)人(rén)养老金(jīn)可能(néng)面临的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老的(de)全面需求，多家券商还发力(lì)个人(rén)养老金账户以(yǐ)外的个(gè)人补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如银(yín)河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记(jì)者，目前(qián)，银河证券已根据在(zài)职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性(xìng)等特(tè)点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点，设(shè)计出多层次、多元化(huà)、个(gè)性(xìng)化(huà)的(de)养老配置方(fāng)案，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需求的(de)资产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益(yì)性资产和保障性资产，满足客(kè)户多(duō)样化(huà)、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的年金综合(hé)评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持股(gǔ)比例(lì)等数据(jù)，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市(shì)数(shù)据(jù)，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机(jī)制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券基金(jīn)研究(jiū)中心已(yǐ)为部分省(shěng)市(shì)提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务(wù)，也计划(huà)结合机构条(tiáo)线业务规(guī)划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供企业年金组(zǔ)合评(píng)价等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署的年金综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系(xì)均是公司积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推出的(de)新服务，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司(sī)已(yǐ)初步建立(lì)了(le)个人养(yǎng)老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代(dài)理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户人在我们介绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度(dù)的普及度(dù)和客户(hù)认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情况下我们(men)就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业人员在(zài)具体实操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理解这项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和(hé)券商营业部，了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家社(shè)会(huì)保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度(dù)经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个(gè)人养老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询(xún)的，还有很多是(shì)打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的(de)热(rè)情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和(hé)开户外，还(hái)有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过(guò)企业和单(dān)位(wèi)组织来(lái)了解(jiě)、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不(bù)同年龄段、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构(gòu)工(gōng)作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都(dōu)将收(shōu)入(rù)的一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部(bù)分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她(tā)未来(lái)的生活(huó)质量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)是在(zài)基(jī)本(běn)养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群(qún)体的(de)不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久的(de)年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时(shí)，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一(yī)些客(kè)户开(kāi)了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则(zé)是(shì)认为在个(gè)人养老金产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专门(mén)设计(jì)且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以(yǐ)购买的(de)养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金四(sì)类产品，即(jí)使不通过个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差(chà)距不(bù)大(dà)。

　　黄宁(níng)则(zé)从(cóng)券(quàn)商(shāng)从业人员的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只支持(chí)代销公(gōng)募基(jī)金，无法(fǎ)代销存款、银(yín)行理财(cái)、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公(gōng)募基(jī)金(jīn)难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济(jì)状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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