个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日(rì)开始(shǐ)，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入为期一(yī)年(nián)的试(shì)点(diǎn)，在蜗牛是不是昆虫类(zài)全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的(de)代销主(zhǔ)渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧(jǐn)密联系(xì)和与投资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行半年(nián)之(zhī)际(jì)，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来(lái)，个人养(yǎng)老金业(yè)务正在获(huò)得(dé)更(gèng)多证券公(gōng)司(sī)的(de)重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主(zhǔ)要的(de)代销方之一(yī)，证券公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开和(hé)推广中(zhōng)持续发(fā)力，个(gè)人养老金业务也成为大型(xíng)券(quàn)商们财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布(bù)局(jú)产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类(lèi)产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于(yú)公募基(jī)金上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺(shùn)利(lì)获得首批个人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基金管理公(gōng)司(sī)共计126只(zhǐ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基(jī)本(běn)实现个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)公募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记(jì)者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华夏基金(jīn)等(děng)发行养老基(jī)金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现(xiàn)了(le)养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办(bàn)理的角度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货(huò)架能够(gòu)带给客户更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特征和(hé)策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客(kè)户(hù)特(tè)点，为客户提供切实可行(xíng)的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的理由，一(yī)是(shì)来(lái)自(zì)开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需(xū)要(yào)在账户(hù)内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选(xuǎn)择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公(gōng)司的(de)投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾(gù)问，帮助(zhù)客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的(de)养老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基(jī)金产品(pǐn)清(qīng)单，满足养老金客户个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以与大型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报发(fā)布(bù)会上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已(yǐ)经(jīng)累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行(xíng)业第三(sān)位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行(xíng)和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账户和(hé)储蓄(xù)交(jiāo)易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务(wù)、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金业务的(de)规(guī)模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个(gè)人养老金业(yè)务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意(yì)到，多(duō)家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前(qián)表示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财(cái)观念的(de)长(zhǎng)远视角出发，为客户(hù)提供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到(dào)组合配置的全(quán)周期专业资配服务(wù)和一(yī)站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人(rén)养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户(hù)管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投(tóu)资综(zōng)合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为(wèi)个人(rén)养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务(wù)路(lù)上花费的时间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约(yuē)客户时(shí)间。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产(chǎn)品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内人(rén)士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望(wàng)能(néng)实(shí)现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服(fú)务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)已然(rán)成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型(xíng)的核心方向之一。通过不(bù)断完善客户(hù)服务体系，满足(zú)客户多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根(gēn)据(jù)国家政策选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司(sī)可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具(jù)有(yǒu)一(yī)定经营规模的(de)企业(yè)员工，他们能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认(rèn)知；这类人(rén)群(qún)对(duì)未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾(gù)队(duì)伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客(kè)户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人表示，蜗牛是不是昆虫类会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金(jīn)体量(liàng)制定(dìng)个(gè)性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机(jī)构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需(xū)要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人(rén)养老金的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)，通(tōng)过(guò)上(shàng)门(mén)服务的方(fāng)式(shì)触达企业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在(zài)线研讨(tǎo)会(huì)和投资教(jiào)育活动(dòng)，帮助客户了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期(qī)规(guī)划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如(rú)节税(shuì)计(jì)算器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入(rù)智能科(kē)技(jì)和人工(gōng)智(zhì)能技术，通过数据(jù)分析和(hé)算法模型，根据客户的(de)风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地(dì)实现养老投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的(de)客户达成“千人(rén)千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结(jié)合(hé)，为不同生命周期(qī)和(hé)年(nián)龄阶段的(de)客户提供专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不能(néng)满足真正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是(shì)投(tóu)资者的(de)重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基(jī)金的(de)整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只公募(mù)养老基(jī)金产品，近七(qī)成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做到在保(bǎo)证其特点达到的(de)同时又规避掉该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价(jià)比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高(gāo)回撤特(tè)征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)价(jià)体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的(de)产品、合适的(de)产品推(tuī)荐给(gěi)合适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型(xíng)两大(dà)类，投(tóu)资者可以根据(jù)自身(shēn)投(tóu)资目标(biāo)和风险承(chéng)受能(néng)力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前(qián)我(wǒ)国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老金替(tì)代率大(dà)于70％，即(jí)可维(wéi)持退休(xiū)前(qián)的生活水平(píng)，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功(gōng)能也是一个(gè)重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用(yòng)需(xū)要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对(duì)于追求长期(qī)投资收(shōu)益(yì)的(de)客(kè)户，可以配置一(yī)定高比例资(zī)金在权(quán)益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的(de)保值增值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低(dī)相关(guān)性的金融资产(chǎn)，有助于实(shí)现风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波动，从(cóng)而(ér)更(gèng)好地满足(zú)投(tóu)资者的(de)养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个(gè)人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积极(jí)发展的同时(shí)，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如何突(tū)破(pò)自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可(kě)参与(yǔ)到为客户(hù)提供个人(rén)养老基金服(fú)务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服(fú)务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户(hù)、下(xià)单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客(kè)户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是(shì)明(míng)确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不(bù)太(tài)友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富(fù)的(de)个(gè)人(rén)养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策(cè)端进一(yī)步简化投(tóu)资者的办(bàn)理流(liú)程，提升(shēng)客户(hù)体验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去年多(duō)了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底开通了个人(rén)养(yǎng)老金业务，并入(rù)了(le)金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了不(bù)少本来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金(jīn)参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速(sù)度(dù)明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管(guǎn)业协(xié)会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千多万人(rén)中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择(zé)开户的(de)原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的(de)问题？银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户(hù)的(de)经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，还需要结(jié)合(hé)其他(tā)商业(yè)产品(pǐn)等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差(chà)，难以预(yù)防到(dào)退休前的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的(de)2023清(qīng)华(huá)五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数(shù)比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟由试(shì)点业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属(shǔ)商(shāng)业养老保险转为(wèi)常态化(huà)业务(wù)，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意(yì)味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格(gé)账户供客(kè)户选择。据各家保险公(gōng)司披露(lù)的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供(gōng)给的(de)同时，多(duō)家金(jīn)融(róng)机构呼(hū)吁从产品设计(jì)端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包(bāo)括为退(tuì)休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群(qún)储备失能(néng)养护和(hé)医疗应急资产、为退休人(rén)群规(guī)划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设(shè)计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发(fā)行人（或(huò)管理人）的(de)产品设(shè)计(jì)能(néng)力和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户(hù)需求设计出(chū)在养老功(gōng)能(néng)方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国(guó)家的经(jīng)验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区(qū)总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户(hù)的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金可能面临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经(jīng)理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融(róng)工(gōng)具(jù)来(lái)解决客户对短期(qī)资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全(quán)面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例(lì)如(rú)银河(hé)证(zhèng)券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群(qún)体养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退(tuì)休(xiū)人(rén)群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多(duō)层次、多元化、个(gè)性(xìng)化的养(yǎng)老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的(de)养老规划(huà)与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合(hé)评价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数(shù)据，展示(shì)客(kè)户(hù)委托年金组合的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接服(fú)务背后的企(qǐ)业(yè)员工和机(jī)构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市(shì)提供职业年金的(de)组合评(píng)价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机(jī)构条线业(yè)务规划为央(yāng)企(qǐ)与国企提供企业年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综合(hé)评价系(xì)统(tǒng)及研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金融服(fú)务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已初(chū)步(bù)建立(lì)了(le)个人养(yǎng)老金及个人养老(lǎo)金融(róng)服务体(tǐ)系，充分利(lì)用(yòng)金融产品(pǐn)代(dài)理(lǐ)销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户开(kāi)通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱，或(huò)存了(le)钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何选择(zé)产品或(huò)者(zhě)有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪(yī)还(hái)告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客(kè)户进行详细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情(qíng)况如(rú)何？从业(yè)人员在(zài)具体实操(cāo)过程(chéng)中(zhōng)又遇(yù)到了(le)哪些困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海(hǎi)地(dì)区(qū)几家(jiā)银行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了解个(gè)人(rén)养老金制度近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年(nián)时间(jiān)的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和(hé)参与人(rén)数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和开(kāi)户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企业和单位(wèi)组织来了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区(qū)金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告(gào)诉记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)后(hòu)，就分一(yī)部(bù)分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影(yǐng)响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户是在基本养老(lǎo)保险之(zhī)外(wài)多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不同(tóng)的(de)想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的过(guò)程中确实会(huì)考虑到不同(tóng)年(nián)龄群(qún)体(tǐ)的不同(tóng)需求和(hé)想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务(wù)取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存(cún)储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户(hù)开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担(dān)心(xīn)之(zhī)后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设(shè)计(jì)且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的(de)养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基(jī)金四(sì)类产(chǎn)品，即使不(bù)通(tōng)过个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户也可(kě)以直(zhí)接(jiē)买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业人员的角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务过程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支持代(dài)销公募基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经济状(zhuàng)况(kuàng)才是(shì)更(gèng)重要的。

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