个人(rén)养老金业务试点落地(dì)半年，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试(shì)点(diǎn)城(chéng)市和地区(qū)进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数(shù)量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产(chǎn)品(pǐn)的(de)紧(jǐn)密联系和(hé)与投资者的深度(dù)了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老金业务试(shì)点推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老金试(shì)点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为大型券商们(men)财富(fù)管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金(jīn)销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾(gù)大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基(jī)金(jīn)。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，证券(quàn)公司代销个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照的证券公司(sī)可(kě)销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成全部40家基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)公司(sī)共计126只个人养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基(jī)本(běn)实现个(gè)人养老金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基(jī)金等发(fā)行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦(yì)表示(shì)，目前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公募基金(jīn)的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人养老(lǎo)金业(yè)务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益(yì)多(duō)元(yuán)的产品货(huò)架能够(gòu)带给客户(hù)更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结(jié)合存量客户(hù)的(de)个性化画像和(hé)客户特点，为客户(hù)提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一(yī)是来(lái)自开户渠道的多(duō)重福利动员(yuán)，二(èr)是个人养老(lǎo)金带(dài)来的个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽(suī)然开(kāi)户(hù)数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利(lì)用(yòng)长期投资，但如何(hé)投资也(yě)令不少(shǎo)投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越多(duō)，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到适(shì)合自己(jǐ)的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线(xiàn)下(xià)相结合(hé)的(de)方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的(de)养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色(sè)养老金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型(xíng)商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累计开立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第(dì)三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道(dào)开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台上(shàng)仅(jǐn)可查(chá)询商业(yè)银(yín)行个人养老金业务(wù)开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产(chǎn)品和渠道(dào)优势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老金业(yè)务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券(quàn)商发(fā)力个人养老金业务，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人(rén)养老金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理财(cái)观(guān)念的(de)长远视(shì)角出(chū)发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全周期专业(yè)资配服(fú)务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)一站(zhàn)式解决方案(àn)“信(xìn)养计(jì)划”，为(wèi)客户提供(gōng)含(hán)账户(hù)管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综合服(fú)务(wù)。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方案。东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入(rù)研究，将开发(fā)大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展(zhǎn)的(de)重点方向(xiàng)，制定了12是什么意思(le)“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协(xié)同(tóng)系(xì)统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务(wù)，免去(qù)客(kè)户前往营业(yè)厅办理业务路上花(huā)费的时间(jiān)，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时(shí)间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人(rén)养老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹(cáo)雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持(chí)续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希望(wàng)能(néng)实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到从中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券(quàn)商财富(fù)管理(lǐ)转型(xíng)的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务体系，满足(zú)客户(hù)多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富(fù)管理业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示，在客户(hù)分类(lèi)服(fú)务(wù)方面(miàn)，会(huì)根据国家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对(duì)税优(yōu)敏感、对(duì)理财(cái)有初步认知的(de)客户进行第(dì)一(yī)阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对(duì)其(qí)他客户(hù)会随着(zhe)试(shì)点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具(jù)有一定经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他(tā)们能(néng)够享受个(gè)税(shuì)抵扣的(de)优(yōu)势，具备一定投资(zī)意(yì)识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养老(lǎo)金投资，提(tí)升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示(shì)，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金(jīn)融(róng)产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决(jué)方案(àn)、定(dìng)期(qī)的养(yǎng)老方案(àn)跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市(shì)场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及(jí)投教(jiào)方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户对个人养老(lǎo)金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解(jiě)个(gè)人养老金的重要(yào)性、投资策(cè)略(lüè)和长期规划，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富(fù)的一(yī)站式个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)专区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深(shēn)度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面(miàn)，引入(rù)智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分(fēn)析和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力(lì)、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮助客户(hù)更(gèng)好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科(kē)技(jì)”，在大数据(jù)智能客(kè)户分(fēn)析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期(qī)和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的(de)养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七(qī)成收(shōu)益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一(y12是什么意思ī)年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年(nián)11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来(lái)回(huí)报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品(pǐn)成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为客(kè)户保值增(zēng)值(zhí)，否(fǒu)则将违背(bèi)客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧(cè)重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时(shí)，每(měi)个类别(bié)很难做到在(zài)保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休(xiū)时(shí)点(diǎn)较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中(zhōng)波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用(yòng)、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地(dì)对(duì)同类或者同策略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基(jī)金分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择(zé)具体的产(chǎn)品(pǐn)。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际(jì)经验，如果退(tuì)休(xiū)后的(de)养老(lǎo)金替代率大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的(de)生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能(néng)够承(chéng)受一(yī)定(dìng)的短期波动，对(duì)于追求(qiú)长(zhǎng)期投(tóu)资(zī)收(shōu)益(yì)的(de)客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在(zài)权益型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓(xìng)长期(qī)保值增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特(tè)征、低相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波(bō)动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银(yín)行等(děng)机构(gòu)相(xiāng)比，券商如(rú)何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可(kě)参与(yǔ)到(dào)为客户提供个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是(shì)竞(jìng)合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每家机构(gòu)可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来(lái)还有以下三(sān)方面(miàn)诉求：一(yī)是增(zēng)强基(jī)础设施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上(shàng)与(yǔ)银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户(hù)提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确(què)养老规划(huà)业务合规性，为不(bù)同的客户提供(gōng)基于(yú)客户需(xū)求和画(huà)像的养老规划方(fāng)案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人提出，当前的(de)政策(cè)要(yào)求(qiú)下，客(kè)户(hù)如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)管理要求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰(fēng)富的个人(rén)养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税(shuì)的开始，不(bù)少人发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了(le)个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入(rù)了金。这一消息(xī)大大(dà)刺(cì)激了不(bù)少(shǎo)本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的(de)时(shí)间里，增加了500万户，开户速(sù)度(dù)明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低(dī)于(yú)预(yù)期，是(shì)大(dà)多人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开(kāi)户(hù)的原因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了(le)不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了(le)解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需要(yào)业务人员(yuán)及其(qí)所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且综合(hé)的(de)服务能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全(quán)面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性(xìng)差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前(qián)个人养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数(shù)比例低、已缴费(fèi)人数占建立账(zhàng)户(hù)人数比例(lì)低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对(duì)产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的(de)问题，国家金融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供(gōng)给。近日，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局已向业内就(jiù)关(guān)于促(cù)进专属商业(yè)养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业(yè)内人(rén)士表示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务(wù)，参与该(gāi)项业务的(de)险企数量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接个人养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保险产品，这意(yì)味着个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动”的(de)收(shōu)益模(mó)式(shì)，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风(fēng)格账户(hù)供(gōng)客户选择(zé)。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司(sī)披露(lù)的专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳(wěn)健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务(wù)负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初(chū)心，必须切(qiè)实从客(kè)户需求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用(yòng)好(hǎo)专业的金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利用(yòng)资本市场具(jù)有良12是什么意思好增值能力资产(chǎn)的(de)养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可(kě)以与(yǔ)产品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的(de)产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限(xiàn)公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决(jué)客户对短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力(lì)个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方案，例如(rú)银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安(ān)全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人(rén)群(qún)养老需求的流动性(xìng)、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同养老需求的(de)资产配(pèi)置(zhì)服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”则基于(yú)个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入(rù)更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河(hé)证券还(hái)上(shàng)线(xiàn)了自(zì)研(yán)的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该(gāi)系(xì)统可(kě)以通过(guò)客户提供的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比(bǐ)例等(děng)数(shù)据，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户(hù)委托(tuō)年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可(kě)以(yǐ)利用年金机制间接服(fú)务背后的企业员工和机(jī)构(gòu)事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合(hé)评(píng)价(jià)与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务(wù)规划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养(yǎng)老属性的综(zōng)合金融服务(wù)体(tǐ)系均是(shì)公司积极(jí)响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三(sān)大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初步(bù)建立了个(gè)人养老金及(jí)个人(rén)养老(lǎo)金融服务体系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度、有态(tài)度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户(hù)人(rén)在(zài)我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了(le)解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不(bù)知道如(rú)何(hé)选择(zé)产品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林(lín)漪还告(gào)诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍和(hé)对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务(wù)进展情况如何？从业(yè)人员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇(yù)到(dào)了(le)哪些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实地探(tàn)访上海地区几家银行(xíng)网点和(hé)券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社(shè)会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服(fú)务平台数据可知，个人养老金制度经过(guò)半年时(shí)间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与人数(shù)方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业(yè)务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多(duō)是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金业务的热(rè)情和关注(zhù)度(dù)比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了个人(rén)咨(zī)询和开户外(wài)，还(hái)有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单(dān)位组织来了(le)解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确(què)有所不(bù)同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机构(gòu)工(gōng)作的(de)“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自(zì)从工(gōng)作(zuò)以来，她(tā)每(měi)年都将收入(rù)的一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有了个人(rén)养老金(jīn)制度后，就(jiù)分(fēn)一部分(fēn)在(zài)个人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她未来的生活(huó)质(zhì)量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的(de)生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日常介(jiè)绍个(gè)人养老金业务的(de)过程中确实会考虑到(dào)不同年龄(líng)群体的不(bù)同需求(qiú)和想法(fǎ)，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有不少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业(yè)务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老金业务的(de)开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户(hù)开了户但(dàn)没存储的(de)主要(yào)顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客(kè)户(hù)则是认为在个人养老金产品并非专门设(shè)计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购(gòu)买的(de)养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置(zhì)的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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