个人养老金业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一(yī)年的试(shì)点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资(zī)源和(hé)社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益(yì)产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与(yǔ)投资(zī)者的深(shēn)度了解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业(yè)务试点推行半年之(zhī)际，中国(guó)基金报(bào)记者深入(rù)多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务(wù)正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个人养老金基(jī)金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最(zuì)主要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老(lǎo)金业务试(shì)点的铺(pù)开和推广中持续发力，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富(fù)管理转型的(de)重要(yào)抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产(chǎn)品主要(yào)有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社(shè)部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分(fēn)别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获(huò)得首(shǒu)批(pī)个人养老(lǎo)金基(jī)金销售资(zī)格，完(wán)成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续(xù)将不断完善(shàn)产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目前已(yǐ)基(jī)本(běn)实(shí)现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人指出，从客(kè)户服务办理的角度(dù)看，大部(bù)分(fēn)客户(hù)更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构(gòu)办理个(gè)人养老金(jīn)业务。因此在服务(wù)体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益(yì)多(duō)元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的(de)基础上，各家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像(xiàng)和客(kè)户(hù)特点，为客(kè)户提供切(qiè)实(shí)可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人投(tóu)资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的(de)理由(yóu)，一(yī)是来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来(lái)的(de)个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然是需要在(zài)账户内(nèi)充(chōng)分利用长期(qī)投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么(me)、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产(chǎn)品的(de)选(xuǎn)择(zé)已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投资(zī)者选择到适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的(de)养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划和(hé)资(zī)产配置，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线下(xià)相结合的方式，注重(zhòng)交流(liú)和(hé)体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优选值得(dé)信赖的(de)养老(lǎo)金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公(gōng)司营业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年(nián)报发(fā)布(bù)会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工商(shāng)银(yín)行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通(tōng)过其(qí)渠道开通(tōng)个人养老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务(wù)平台上(shàng)仅可查询(xún)商(shāng)业银行(xíng)个人(rén)养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人(rén)养老金业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基(jī)金交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业务和(hé)理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产(欧莱雅染发剂和施华蔻染发剂哪个好，欧莱雅染发剂和施华蔻染发剂哪个好chǎn)品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼(pīn)，但(dàn)券(quàn)商发力个人(rén)养老金业务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科(kē)学养老理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视角出(chū)发(fā)，为客(kè)户提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服务(wù)和一站式的(de)产品选择(zé)。中(zhōng)信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资(zī)产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个人养老金(jīn)业务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓(tuò)展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证(zhèng)券协同(tóng)系(xì)统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业(yè)单位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上门服(fú)务，免去客户前往营业(yè)厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然(rán)成(chéng)为券商财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足(zú)客户多(duō)层次金(jīn)融需求，促进财(cái)富管理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示，在客户分类服务(wù)方面(miàn)，会(huì)根据国家政策选择(zé)社保关系在先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优(yōu)且对(duì)税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服(fú)务，对其他(tā)客户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一定投资意(yì)识和财务(wù)认知；这类人群对未(wèi)来(lái)退休有一定的(de)规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通(tōng)过(guò)投研优势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不(bù)同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对投资(zī)组合净(jìng)值的波动，引导客(kè)户持续(xù)参与(yǔ)养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人(rén)表示，会针对不同(tóng)风(fēng)险承受(shòu)能力、不同年龄(líng)结构和不同资(zī)金(jīn)体(tǐ)量制定个性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需(xū)开(kāi)户(hù)）提供符合监管部(bù)门要求的(de)金融机(jī)构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和(hé)交易服务(wù)；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告(gào)以及养老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提(tí)高客(kè)户(hù)对(duì)个人养老金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上门(mén)服务(wù)的方(fāng)式触达企业和(hé)客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育(yù)活动(dòng)，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激(jī)发客户(hù)对个人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功(gōng)能优(yōu)化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个(gè)人(rén)养老金专区(qū)，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老资讯和实(shí)用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应用(yòng)方面，引入(rù)智能科技和人工智(zhì)能技术，通过(guò)数(shù)据分析和算法模(mó)型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客(kè)户更好(hǎo)地(dì)实现养(yǎng)老投资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能客(kè)户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告(gào)负(fù)

　　客(kè)户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，产品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的(de)养老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是投资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的一只个(gè)人养老目(mù)标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老一年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足养老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户(hù)体验良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户(hù)保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每(měi)个(gè)类别(bié)很(hěn)难做(zuò)到(dào)在(zài)保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时(shí)又(yòu)规避掉该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波(bō)低回撤(chè)对(duì)于(yú)离退休时点(diǎn)较近的(de)投资(zī)者比较合(hé)适，性(xìng)价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回(huí)撤特(tè)征产品对(duì)于还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资(zī)者也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看(kàn)也能满足(zú)客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同(tóng)类(lèi)或(huò)者同策(cè)略产品进行(xíng)综合(hé)评判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标风险型和目标日期(qī)型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承(chéng)受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目(mù)标日期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股(gǔ)票资产仓(cāng)位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老(lǎo)金替代(dài)率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际(jì)经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的(de)生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到(dào)年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求(qiú)长期投资收益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资(zī)金在(zài)权益(yì)型资产上，实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责(zé)人也认为，个(gè)人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要关注老百姓长期(qī)保值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在资(zī)产角度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同品种、不(bù)同收益(yì)特征、低(dī)相(xiāng)关性(xìng)的(de)金融资(zī)产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极(jí欧莱雅染发剂和施华蔻染发剂哪个好，欧莱雅染发剂和施华蔻染发剂哪个好)发展(zhǎn)的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立(lì)销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几(jǐ)类机构优势(shì)互(hù)补，严(yán)格意(yì)义上说(shuō)是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的(de)资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础设施建设，能在(zài)服务时效性(xìng)上(shàng)与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服务；二是(shì)增(zēng)加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类上更(gèng)加丰富(fù)，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加(jiā)可(kě)为客户提(tí)供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像(xiàng)的(de)养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商端参(cān)与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资，需(xū)要(yào)分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的(de)投资者来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金(jīn)产品(pǐn)的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资者提(tí)供(gōng)更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够从政策(cè)端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券(quàn)商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的(de)开始，不少人发(fā)现(xiàn)自己(jǐ)的(de)退税比去年多了(le)不少(shǎo)，仔细(xì)询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个人养老(lǎo)金业务，并入了(le)金。这一消息大(dà)大刺(cì)激了(le)不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户(hù)的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品的收益(yì)率(lǜ)远低(dī)于预期，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的(de)主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出(chū)台了(le)不少吸(xī)引客户(hù)开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河证券相关(guān)业务负责人(rén)认(rèn)为(wèi)，这(zhè)是一个专业活，既需(xū)要了解客户(hù)的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风(fēng)险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预(yù)防(fáng)到(dào)退休前的(de)应急(jí)资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人数占(zhàn)基(jī)本(běn)养老保险参保(bǎo)人(rén)数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不(bù)均衡(héng)的问题，国(guó)家(jiā)金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出手，率先(xiān)增(zēng)加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局(jú)已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促进(jìn)专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业(yè)务(wù)，参与该(gāi)项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养老金制(zhì)度的(de)主要保(bǎo)险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单也(yě)将扩(kuò)容(róng)。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司披露(lù)的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家(jiā)金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出(chū)的(de)特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人(rén)群提(tí)供(gōng)稳定安全(quán)有(yǒu)保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能(néng)养(yǎng)护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实(shí)从(cóng)客户需求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多(duō)的让(ràng)利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增值(zhí)能(néng)力资产的养老(lǎo)产品取决于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司(sī)作(zuò)为财富管理服(fú)务提供商，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根据客(kè)户(hù)需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的(de)产品”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投(tóu)也(yě)希望(wàng)能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部(bù)分(fēn)发达国家的经验，未(wèi)来除(chú)了股(gǔ)、债配置(zhì)，或(huò)在未来可(kě)以(yǐ)考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标(biāo)的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可(kě)选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户的(de)时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就(jiù)可(kě)以形成(chéng)闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的(de)流(liú)动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户(hù)对短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发(fā)力个人养老金(jīn)账户以外的个人(rén)补充养老金融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休(xiū)人群(qún)养老(lǎo)需(xū)求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多层(céng)次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积(jī)极(jí)履行养老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满足(zú)客户多样(yàng)化(huà)、多层(céng)级的(de)养(yǎng)老资(zī)产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱(zhù)养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研(yán)的年金(jīn)综合(hé)评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可(kě)以通(tōng)过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金(jīn)组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市(shì)数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利(lì)用年金(jīn)机(jī)制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职业年金(jīn)的组合评(píng)价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也计划(huà)结(jié)合机构条线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业(yè)年金组(zǔ)合(hé)评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应(yīng)国(guó)家养(yǎng)老(lǎo)发(fā)展(zhǎn)战略(lüè)而推出的新服(fú)务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金业(yè)务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金(jīn)及(jí)个人养老金融服务(wù)体系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代(dài)理销(xiāo)售(shòu)牌(pái)照和(hé)保险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度、有态(tài)度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度(dù)的普(pǔ)及(jí)度(dù)和客(kè)户认识程度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开了(le)账户(hù)并没有存(cún)钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何(hé)选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们(men)就会(huì)再用PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度正式(shì)落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启动实(shí)施(shī)。距离个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)落地已(yǐ)经过(guò)去(qù)半年，民(mín)众接受度和业务(wù)进展情况如何(hé)？从业(yè)人(rén)员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网(wǎng)点和(hé)券商营业(yè)部，了(le)解个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)近半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年(nián)时(shí)间的发展，在产品种类、数(shù)量和参(cān)与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营(yíng)业(yè)部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的热(rè)情和关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个(gè)人咨(zī)询和开户(hù)外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金融(róng)机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作(zuò)以来，她每(měi)年都将收入(rù)的一部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金制度(dù)后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未来(lái)的(de)生(shēng)活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的(de)就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休后(hòu)的生活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群(qún)体的(de)不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人养老金(jīn)业务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人(rén)开通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为(wèi)在个(gè)人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金可(kě)以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金四类产品，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持(chí)代(dài)销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险，有些客(kè)户风险承受能力较低(dī)，想寻(xún)求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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