个人养老金业务试点(diǎn)落地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的(de)试点，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数(shù)据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末(mò)，个(gè)人养老(lǎo)金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方(fāng)实(shí)践。时(shí)值个人养老金业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养老金试点落(luò)地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)最主要(yào)的代(dài)销方之一，证券公司(sī)在个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试点的(de)铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投顾服(fú)务(wù)结合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目前，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示，当前(qián)上(shàng)线个(gè)人养老金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品资格(gé)受到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业(yè)代理牌照的(de)证券(quàn)公司可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责人(rén)向中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投(tóu)已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人指出(chū)，从客(kè)户服务办理的(de)角度看，大部分(fēn)客户更愿意在(zài)产品货架丰(fēng)富的机构办理个人(rén)养老金业(yè)务。因此在(zài)服务(wù)体系的(de)基(jī)础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架(jià)能够(gòu)带给(gěi)客户更(gèng)好的(de)服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客(kè)户投资选择(zé)的(de)角度讲，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产品的(de)特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存量客(kè)户的个性(xìng)化(huà)画像和(hé)客户(hù)特点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶(jiē)段认可(kě)并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众多(duō)，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择(zé)已令(lìng)投资(zī)者目(mù)不暇(xiá)接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择到适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适合(hé)自身(shēn)的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验(yàn)，为客(kè)户提供有(yǒu)温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评(píng)价标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的(de)养老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的(de)是(shì)，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行(xíng)和工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台(tái)上仅(jǐn)可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交(jiāo)易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了(le)基(jī)金交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司(sī)个(gè)人养老金(jīn)业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业(yè)务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注意(yì)到，多(duō)家券商在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形(xíng)成科学(xué)养(yǎng)老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户(hù)提供(gōng)从产品策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置的全(quán)周期(qī)专业资配服务(wù)和一站式的(de)产品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出个人养(yǎng)老金投资(zī)一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提(tí)供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全(quán)方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓(tuò)个(gè)人(rén)养老金业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍(shào)，东(dōng)方证券基(jī)于对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研(yán)究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券(quàn)协同(tóng)系(xì)统内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业(yè)推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提高服(fú)务(wù)效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了(le)超(chāo)过(guò)100场的个人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收(shōu)益(yì)率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足(zú)养老诉(sù)求等(děng)问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务(wù)已然(rán)成为券商财(cái)富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次(cì)金融(róng)需(xū)求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对(duì)税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点(diǎn)扩大和客(kè)户画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注企事(shì)业单(dān)位(wèi)员工，特别(bié)是大中型城市具有一定(dìng)经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资意识和财(cái)务(w吉首市是地级市还是县级市呢 吉首市是几线城市ù)认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有一定的规(guī)划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在客群(qún)可以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以(yǐ)通过投研(yán)优势和(hé)专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造(zào)更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的(de)波(bō)动(dòng)，引导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客户养老投资的(de)获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，会针对不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如对每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居(jū)民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财(cái)案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司(sī)需要(yào)有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人(rén)养(yǎng)老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和客户(hù)，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在(zài)线研(yán)讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了解(jiě)个人吉首市是地级市还是县级市呢 吉首市是几线城市养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户(hù)对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建立(lì)内(nèi)容丰(fēng)富(fù)的一站式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强与客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析(xī)和算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则(zé)表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分析系统(tǒng)的基(jī)础上(shàng)，可(kě)以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的(de)个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不(bù)同(tóng)生(shēng)命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现(xiàn)较好的(de)有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养老目标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务负(fù)责人(rén)介绍，目前个(gè)人养老金可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有(yǒu)的类(lèi)别(bié)更侧重本(běn)金安全(quán)、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证其特点达到(dào)的同时又规(guī)避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回撤对(duì)于离退休时(shí)点较近的(de)投资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特(tè)征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述(shù)两个目(mù)的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用(yòng)、有(yǒu)效且(qiě)动态适(shì)配(pèi)的产(chǎn)品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系的评(píng)价，能(néng)较(jiào)为清晰地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判(pàn)。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和目(mù)标日(rì)期型两大类(lèi)，投(tóu)资者(zhě)可以根据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择(zé)具体的(de)产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据(jù)国际(jì)经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养(yǎng)老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的(de)生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金取用(yòng)需要(yào)达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求长期(qī)投资收(shōu)益的(de)客户，可(kě)以配置(zhì)一(yī)定(dìng)高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资(zī)的(de)保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资(zī)回报，资(zī)产配置不(bù)可或缺。通过投资(zī)不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动，从而(ér)更(gèng)好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格(gé)意义上(shàng)说是(shì)竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或者每(měi)家机构可以根据自己的资(zī)源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资(zī)需求(qiú)的(de)投(tóu)资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还(hái)有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可(kě)为客(kè)户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供基于(yú)客户需(xū)求(qiú)和画像(xiàng)的(de)养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参(cān)与个人养老金投(tóu)资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个税(shuì)端进行一系(xì)列前(qián)序(xù)操(cāo)作(zuò)步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对(duì)代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较为单一(yī)，难以(yǐ)进一(yī)步为(wèi)投资(zī)者(zhě)提供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策(cè)支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元化的(de)投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人(rén)养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是(shì)因(yīn)为(wèi)去年底开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的(de)数(shù)据(jù)，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一(yī)个月的(de)时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人(rén)养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会(huì)执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个(gè)人养老金(jīn)账户的三千多万人(rén)中，仅900多(duō)万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)和(hé)养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较(jiào)专业且(qiě)综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需(xū)求，还(hái)需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流(liú)动性(xìng)差，难(nán)以(yǐ)预防到退(tuì)休前(qián)的(de)应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融(róng)论坛(tán)上表示，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国(guó)家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业(yè)内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关(guān)事项征求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业务(wù)，参与该(gāi)项业务的(de)险企数(shù)量将(jiāng)增加(jiā)不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老保险是(shì)对(duì)接(jiē)个人养(yǎng)老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个(gè)人养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从(cóng)客户需(xū)求出发(fā)；养老(lǎo)金(jīn)融产品的(de)设(shè)计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或(huò)转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利(lì)用资(zī)本市(shì)场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能(néng)力资产的养老(lǎo)产品取决于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品设(shè)计能(néng)力和(hé)资(zī)产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财(cái)富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望(wàng)能参(cān)与到(dào)具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参(cān)考部分发(fā)达国家的经(jīng)验，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可(kě)选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开户的时候就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可(kě)能面临的流(liú)动(dòng)性问题(tí)，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押(yā)贷(dài)款”等(děng)多(duō)种金融工具来(lái)解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外(wài)的个人(rén)补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老(lǎo)规(guī)划的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的(de)流(liú)动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会(huì)责(zé)任，力(lì)争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基(jī)于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的(de)养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券还(hái)上(shàng)线了(le)自研的年金综合评(píng)价系统。该系统可以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净(jìng)值与持股(gǔ)比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户(hù)委托年金组合(hé)的评价(jià)结果。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间(jiān)接服(fú)务(wù)背后的企业员工和机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为(wèi)部分省市提(tí)供职业年(nián)金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提(tí)供企业年(nián)金组合评价等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者(zhě)，公(gōng)司(sī)自主开(kāi)发建设部署的年金综(zōng)合评价(jià)系(xì)统及研究(jiū)咨(zī)询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是公(gōng)司积极响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出(chū)的(de)新服务(wù)，体现了(le)在第二、三支柱(zhù)上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度(dù)和(hé)客户认识程度在不断(duàn)提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化(huà)名）向(xiàng)记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是(shì)开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告(gào)诉(sù)记(jì)者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个(gè)人养老金制(zhì)度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距离(lí)个人养老金制(zhì)度落地已经过(guò)去半年，民众接受(shòu)度和业(yè)务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人(rén)员在(zài)具(jù)体(tǐ)实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了(le)哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和(hé)券商营业(yè)部(bù)，了解个人养老金制度近半(bàn)年的(de)落(luò)地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意(yì)退休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的(de)热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人(rén)咨(zī)询和开户外(wài)，还(hái)有不少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了(le)身边(biān)两(liǎng)位不(bù)同(tóng)年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品的(de)朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会(huì)影响她未来的生活质(zhì)量，并且放(fàng)进个人(rén)养老金账户(hù)是在(zài)基(jī)本养老保险之(zhī)外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是(shì)买个人养老(lǎo)金可(kě)以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活(huó)质量还(hái)有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言，他(tā)们在(zài)日常(cháng)介(jiè)绍个人(rén)养老金业(yè)务的过程中确实(shí)会(huì)考虑到(dào)不同年(nián)龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不(bù)久的(de)年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不(bù)少已经了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人(rén)养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些客户开了户(hù)但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是(shì)锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人(rén)养老金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈(tán)到了推(tuī)广个人(rén)养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存(cún)款、银(yín)行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级(jí)的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需(xū)求当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更重要的。

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