个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地区(qū)进行推进。据人(rén)力资源(yuán)和社会保障部(bù)数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务(wù)的代(dài)销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联(lián)系和(hé)与投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)方面(miàn)已有多(duō)方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金业务试(shì)点推行半年之际，中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)深入多(duō)家券商，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点(diǎn)半年(nián)以来，个人养老金业务(wù)正在(zài)获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券(quàn)商获(huò)得(dé)代销(xiāo)资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新(xīn)名录中个人(rén)养老金基(jī)金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的铺(pù)开和(hé)推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人养老金业务也成(chéng)为(wèi)大(dà)型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个(gè)人养老金(jīn)产品名录显示(shì)，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照的证(zhèng)券公司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人(rén)养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的(de)上线，基本实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金业务负责人(rén)向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产品，后(hòu)续将不(bù)断完(wán)善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示(shì)，目(mù)前已基(jī)本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰富(fù)的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收(shōu)益多元的产品货架(jià)能够(gòu)带(dài)给(gěi)客(kè)户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户(hù)投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特征和(hé)策略的认知、对自身(shēn)投(tóu)资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规(guī)划(huà)”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资的产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品的特性；结(jié)合存量客户(hù)的个(gè)性化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户(hù)提供切实(shí)可行的产品评估(gū)体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)带来(lái)的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后(hòu)才能取出(chū)，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需(xū)要(yào)在(zài)账户内充分利(lì)用长期投资，但如(rú)何投资也令(lìng)不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选择(zé)到适合自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量大(dà)有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合(hé)的方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为客户(hù)提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优选值得(dé)信赖(lài)的(de)养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等(děng)特(tè)色养老金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营(yíng)业网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型(xíng)商(shāng)业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会(huì)上，该(gāi)行高管(guǎn)透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务(wù)平(píng)台上仅可查询(xún)商业银(yín)行个人养(yǎng)老金业务(wù)开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业(yè)务的银(yín)行中，有22家开设(shè)了资(zī)金(jīn)账户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠(qú)道优势(shì)相比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养老金业(yè)务时，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示(shì)，其个(gè)人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念(niàn)的(de)长远视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业(yè)资配服(fú)务和一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案(àn)。东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方证券基于(yú)对个人养老金目标客群(qún)的深入研(yán)究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内(nèi)成(chéng)员公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上门(mén)服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿(lù)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善(shàn)客(kè)户服务体系，满足客户(hù)多层(céng)次(cì)金融需(xū)求(qiú)，促(cù)进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商(shāng)在(zài)业务(wù)内涵(hán)上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策(cè)选择(zé)社保关系在(zài)先(xiān)行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和(hé)客(kè)户画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营(yíng)规模的(de)企业(yè)员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是一(yī)个增量(liàng)市(shì)场(chǎng)，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类型的(de)养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划(huà)。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户(hù)持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年(nián)龄结构(gòu)和不同(tóng)资金体量(liàng)制定个性化养老(lǎo)策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监(jiān)管部(bù)门要求(qiú)的金(jīn)融(róng)机构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个(gè)性化的补充养老解决(jué)方案、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以及养老直播(bō)服(fú)务(wù)，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建(jiàn)养老金(jīn)第(dì)三支(zhī)柱的重(zhòng)要使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一(yī)，在获客及(jí)投教方面(miàn)，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教(jiào)育(yù)活动，帮助(zhù)客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个(gè)人养老金(jīn)专区，既(jì)包(bāo)括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基础功(gōng)能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计(jì)算(suàn)器），加(jiā)强与客(kè)户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模(mó)型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实(shí)时(shí)投(tóu)资组合(hé)跟(gēn)踪(zōng)和(hé)风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一(yī)的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正(zhèng)的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益(yì)在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资(zī)者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通(tōng)过投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的(de)4类产品风险收(shōu)益(yì)特点(diǎn)明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很(hěn)难做到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉(diào)该类(lèi)产(chǎn)品的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群(qún)情况来看(kàn)，低波低(dī)回(huí)撤对于(yú)离(lí)退休时(shí)点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动高回(huí)撤(chè)特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可(kě)以选择(zé)的(de)，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一套(tào)完(wán)整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适(shì)配(pèi)的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体系的(de)评(píng)价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目标风险型(xíng)和目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选择(zé)目标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股票资(zī)产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对(duì)稳(wěn)健的(de)收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增(zēng)值功能(néng)也是一(yī)个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到(dào)年(nián)龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够(gòu)承受一定的(de)短期波动，对(duì)于追求(qiú)长期投资(zī)收益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定高(gāo)比(bǐ)例资(zī)金在权(quán)益型资产上，实现养老投(tóu)资(zī)的保值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老金相关(guān)业务(wù)负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有一(yī)定的普惠(huì)金融(róng)属性(xìng)，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或(huò)缺(quē)。通过(guò)投(tóu)资不同品(pǐn)种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多(duō)的银行等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现(xiàn)差(chà)异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金(jīn)独(dú)立销售机(jī)构(gòu)都可(kě)参与到(dào)为(wèi)客户提供(gōng)个人养老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每(měi)家(jiā)机(jī)构可以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分(fēn)发(fā)挥自(zì)身优势(shì)，服务好有养老投(tóu)资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在(zài)服务(wù)时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为不同的客(kè)户提供基(jī)于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策要求(qiú)下，客户(hù)如(rú)果想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务流(liú)程的投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资(zī)者选择的(de)产品种类较为单一(yī)，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来期待(dài)能够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商(shāng)在多(duō)样化个人(rén)养(yǎng)老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客(kè)户多(duō)元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税(shuì)退税的开始，不少人(rén)发(fā)现自己(jǐ)的(de)退税(shuì)比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通了个(gè)人(rén)养老金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短短的一(yī)个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升(shēng)，但是(shì)个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的三千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人(rén)完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品的(de)收益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户(hù)的原(yuán)因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不(bù)少吸引客户(hù)开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资(zī)者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶(dǐng80寸电视机长和宽大概是多少厘米的，80寸电视的长和宽分别是多少厘米)12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来，个人(rén)养老金产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期(qī)举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数(shù)占建立账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国(guó)家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已(yǐ)向(xiàng)业内(nèi)就关于(yú)促(cù)进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求(qiú)意(yì)见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数(shù)量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的(de)个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多(duō)家(jiā)金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计(jì)端解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群(qún)储备失(shī)能养护(hù)和医疗应急(jí)资(zī)产(chǎn)、为退休人群(qún)规划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户(hù)需(xū)求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计(jì)成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融工具、做艰难(nán)但长期正(zhèng)确(què)的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分(fēn)利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为(wèi)财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的(de)产品”，上述(shù)负责(zé)人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设(shè)计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或(huò)在未(wèi)来(lái)可(kě)以(yǐ)考虑(lǜ)增(zēng)加底层(céng)可(kě)投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做(zuò)投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。这样(yàng)在(zài)开户(hù)的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公(gōng)司总经理王玉(yù)改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决(jué)客(kè)户(hù)对短期(qī)资金(jīn)的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银河证券已根(gēn)据(jù)在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特(tè)点，已退休(xiū)人群(qún)养老需求(qiú)的流(liú)动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设(shè)计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足(zú)不同养老需(xū)求的资(zī)产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资(zī)产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业(yè)年(nián)金业务，银河证券(quàn)还上线了(le)自研(yán)的年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通(tōng)过(guò)客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后(hòu)年(nián)金组(zǔ)合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据(jù)，展示(shì)客户委托年(nián)金组合(hé)的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利(lì)用年(nián)金(jīn)机制(zhì)间接服务背(bèi)后的企业员工和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分(fēn)省市提(tí)供(gōng)职业(yè)年金(jīn)的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划(huà)为央企(qǐ)与国企提供企业(yè)年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综(zōng)合金融服(fú)务体系均是公(gōng)司积极响应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而(ér)推(tuī)出的(de)新服(fú)务，体现了在(zài)第(dì)二、三支(zhī)柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个(gè)人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温(wēn)度(dù)、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是开了账户并没(méi)有存钱，或(huò)存了钱没有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进行(xíng)详细介绍(shào)和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落地(dì)已经过去半年，民(mín)众接受度和业务(wù)进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会(huì)怎样(yàng)理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记(j80寸电视机长和宽大概是多少厘米的，80寸电视的长和宽分别是多少厘米ì)者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台(tái)数据可(kě)知，个人养老金(jīn)制度(dù)经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和(hé)参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询的，还(hái)有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和开户外(wài)，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上海地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度后，就分(fēn)一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老金(jīn)账户是在基(jī)本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意(yì)的就(jiù)是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同(tóng)的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确(què)实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而(ér)更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展的(de)同时(shí)，还有不(bù)少已经了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万(wàn)人(rén)开通了(le)个人养老金账户，但(dàn)完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个(gè)人(rén)养老金业务的(de)开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没(méi)存储的主要顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太(tài)长，担心(xīn)之后如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则(zé)是认(rèn)为在个人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收益(yì)优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了(le)推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款、银(yín)行理财、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些(xiē)客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然(rán)也(yě)需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生(shēng)活和经济(jì)状况才是(shì)更重要的。

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