个人养老(lǎo)金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进入为(wèi)期一年的试点，在(zài)全国选取了(le)36个(gè)试(shì)点城市和地区进行推(tuī)进(jìn)。据人(rén)力资(zī)源和社(shè)会(huì)保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金销售方面(miàn)已有多(duō)方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试点推行半年之(zhī)际，中国(guó)基(jī)金报记者深入多家券(quàn)商，了(le)解个人养老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正在(zài)获得更多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数(shù)量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之一(yī)，证券公司(sī)在个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务也(yě)成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要(yào)抓手。通过(guò)精心布局产品及(jí)渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线(xiàn)个人养(yǎng)老金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌照的(de)证券(quàn)公司(sī)可销售养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数试(shì)点券商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金(jīn)上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布(bù)局(jú)”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通(tōng)证券(quàn)在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国(guó)基金(jīn)报记者介绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华(huá)夏基金等(děng)发行养老基金管理人(rén)的(de)137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意(yì)在(zài)产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构办(bàn)理个人养老(lǎo)金(jīn)业务。因此(cǐ)在(zài)服务体系的基(jī)础架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产品(pǐn)货架能(néng)够带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特征和(hé)策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画像(xiàng)和客(kè)户(hù)特点，为客户提供切实可行的(de)产品评估(gū)体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者(zhě)来(lái)说，当前(qián)阶段(duàn)认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一(yī)是(shì)来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退(tuì)休(xiū)后(hòu)才能取出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期(qī)投(tóu)资(zī)，但如何(hé)投资(zī)也令不(bù)少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公司(sī)的投(tóu)顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提(tí)供有温(wēn)度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时(shí)曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖(lài)的(de)养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认的是(shì)，虽(suī)然证券公司营业(yè)网点数(shù)量(liàng)在(zài)“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累(lèi)计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银(yín)行(xíng)和工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资者通(tōng)过其渠(qú)道开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的(de)情(qíng)况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅可(kě)查询商业银行个(gè)人养老金业(yè)务开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准开办(bàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和(hé)储(chǔ)蓄(xù)交易业(yè)务，8家同(tóng)时开(kāi)展(zhǎn)了基(jī)金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个(gè)人养老金业务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视(shì)角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再(zài)到(dào)组合配置的(de)全周期专业(yè)资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方位服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单(dān)位员(yuán)工提供(gōng)个人养老(lǎo)金上(shàng)门服(fú)务(wù)，免去(qù)客户前(qián)往营业厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金(jīn)走进(jìn)企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如(rú)今(jīn)，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然(rán)成为券(quàn)商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策(cè)选择(zé)社(shè)保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知的(de)客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试(shì)点扩大和(hé)客户画像的覆(fù)盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位员工(gōng)，特别(bié)是大(dà)中(zhōng)型城市具(jù)有一定经营规模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意(yì)识和财务认知；这类(lèi)人群对未来(lái)退休有(yǒu)一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市(shì)场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多(duō)养(yǎng)老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人(rén)养老金(jīn)投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以通(tōng)过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合(hé)净(jìng)值的波动，引导客户持续(xù)参(cān)与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人表(biǎo)示，会(huì)针对不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结构和不(bù)同(tóng)资金体(tǐ)量(liàng)制(zhì)定个(gè)性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每(měi)年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提供符合监(jiān)管部门要求(qiú)的金融机(jī)构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个性化的(de)补充养老(lǎo)解(jiě)决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老金的(de)认知。走进企事业单(dān)位，通过上(shàng)门服务(wù)的方式触达(dá)企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和(hé)长期(qī)规划，激发客户(hù)对个人养老金(jīn)产品的(de)兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰富(fù)的一站式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科(kē)技应用方面(miàn)，引入(rù)智能科(kē)技和人工智能技术(shù)，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客(kè)户(hù)的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提(tí)供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智能(néng)客户分析(xī)系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对(duì)不(bù)同养老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面(miàn)”的(de)个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线(xiàn)下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为(wèi)不(bù)同生命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户(hù)提供专业的、一对一(yī)的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资(zī)者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的(de)整体收益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益告(gào)负(fù)。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其(电热毯可以水洗吗，电热毯怎么清洗qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能(néng)实现低波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应力(lì)争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过(guò)投(tóu)资达(dá)到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)介绍，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的(de)类别更侧(cè)重资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到在保证(zhèng)其特(tè)点达到的同时(shí)又规避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低(dī)波(bō)低(dī)回撤对于(yú)离(lí)退休(xiū)时点较(jiào)近的投资者(zhě)比较合(hé)适(shì)，性价比高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也(yě)是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效(xiào)且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的(de)评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区(qū)分出产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和风(fēng)险承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的(de)产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择目标日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过(guò)严格控(kòng)制股票(piào)资产仓位降低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后(hòu)的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的(de)增(zēng)值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人养老金取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够(gòu)承受一(yī)定(dìng)的短期波(bō)动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例资(zī)金(jīn)在(zài)权益型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增(zēng)值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的(de)金(jīn)融资(zī)产，有助于实现风险分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为客户(hù)提(tí)供个人养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机(jī)构(gòu)或者每(měi)家(jiā)机构(gòu)可(kě)以根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发(fā)挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有养老投资需(xū)求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下(xià)单(dān)服务；二是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户(hù)提供的养老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合(hé)规性，为不同的(de)客户提供基于客户需(xū)求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人(rén)提出，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参(cān)与个人(rén)养老金投资(zī)，需要分别在银行(x电热毯可以水洗吗，电热毯怎么清洗íng)端、个税端进(jìn)行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时(shí)无(wú)法(fǎ)上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升(shēng)客户(hù)体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入和研发(fā)上的(de)政策支(zhī)持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养老(lǎo)第(dì)二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少人发(fā)现自己的(de)退税比去年多了(le)不少，仔细询问之(zhī)下才(cái)发现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开(kāi)通了个人养老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露的数(shù)据(jù)，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的(de)时(shí)间里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个(gè)人养老金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期(qī)，是(shì)大(dà)多人不(bù)愿意入(rù)金(jīn)的主要(yào)原因。而选择开户(hù)的原因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少(shǎo)吸(xī)引客户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责(zé)人认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活(huó)，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及(jí)其所在机构有(yǒu)比较(jiào)专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资(zī)者认(rèn)为，个人(rén)养老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到(dào)退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云在(zài)近期举办的(de)2023清华五道口全球金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保险参(cān)保(bǎo)人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账户人(rén)数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险产品(pǐn)的(de)供(gōng)给。近日，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局(jú)已向业内(nèi)就(jiù)关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保(bǎo)险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人(rén)养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格(gé)账户供客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披(pī)露的(de)专属商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同时(shí)，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从产品(pǐn)设计端(duān)解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其(qí)更加(jiā)突出(chū)的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全(quán)有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗(liáo)应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计(jì)成果，应(yīng)该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市场具有(yǒu)良好增值能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决(jué)于发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作为财富(fù)管理服务(wù)提供(gōng)商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能(néng)方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与到具体的(de)产品设计之中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除(chú)了(le)股、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在开(kāi)户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开户的时(shí)候就(jiù)可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解(jiě)决(jué)客户对短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户以外的(de)个人补充养老金融方案(àn)，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计出多(duō)层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿(shòu)等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资(zī)产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的(de)养老资产配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金业务(wù)中的企业(yè)年金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上(shàng)线了(le)自研(yán)的年金综合(hé)评(píng)价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制间接(jiē)服务背后(hòu)的企业员工和机构事(shì)业(yè)单位(wèi)职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合(hé)机(jī)构条线业务规(guī)划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提(tí)供企业年(nián)金组(zǔ)合评(píng)价(jià)等(děng)综合金融(róng)服务(wù)。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设(shè)部(bù)署(shǔ)的年金综合评价系统及研(yán)究咨询(xún)服务，具(jù)有(yǒu)养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公司积极响应国(guó)家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的(de)新服(fú)务，体现了在(zài)第(dì)二、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初(chū)步建立(lì)了个人养老金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何(hé)选(xuǎn)择(zé)产品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施(shī)。距(jù)离(lí)个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接(jiē)受度和业(yè)务进展情况如何(hé)？从(cóng)业人员在(zài)具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇(yù)到了(le)哪些困难？不同年龄段(duàn)的(de)群体(tǐ)会怎样(yàng)理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地区(qū)几家(jiā)银行(xíng)网点和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人养老(lǎo)金制度近半年(nián)的(de)落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台数据可(kě)知，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度经过半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业(yè)部财富(fù)管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的(de)黄(huáng)宁(níng)（化名(míng)）告诉(sù)记者(zhě)：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业部(bù)咨询的，还有很多是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注度(dù)比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除(chú)了(le)个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有(yǒu)不(bù)少(shǎo)企业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业(yè)和(hé)单位组织(zhī)来了(le)解、参(cān)与个人(rén)养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不同年龄(líng)段(duàn)、均(jūn)已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分在(zài)个人养老金(jīn)账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期(qī)也(yě)不(bù)会影(yǐng)响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在(zài)意的(de)就是买(mǎi)个(gè)人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活(huó)质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄(líng)群体的(de)不同需求(qiú)和想法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作(zuò)不久的(de)年轻人(rén)着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得(dé)进(jìn)展的同时(shí)，还有不(bù)少已经(jīng)了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受到(dào)，一些客户(hù)开了(le)户(hù)但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担(dān)心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势(shì)不明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品、养老目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过(guò)个人(rén)养老金(jīn)账户也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了(le)推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部(bù)分(fēn)年(nián)轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对(duì)于离退休还较(jiào)遥远的(de)群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的(de)生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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