个人养老金业务(wù)试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开始进(jìn)入(rù)为期(qī)一年(nián)的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品(pǐn)的(de)紧密联(lián)系和与投(tóu)资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕(gēng)个(gè)人(rén)养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得更多证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代(dài)销资格。截(jié)至今(jīn)年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金数(shù)量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前(qián)上线个人(rén)养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人(rén)养老金产品资(zī)格受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备(bèi)保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照的证券公司(sī)可销售(shòu)养(yǎng)老保(bǎo)险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务负责人(rén)向中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续将不(bù)断(duàn)完善(shàn)产品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架丰(fēng)富的机构(gòu)办(bàn)理个人养老金业(yè)务。因(yīn)此在服务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择(zé)的(de)角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入(rù)个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产(chǎn)品类型(xíng)的(de)基(jī)础上，各(gè)家机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的(de)特性(xìng)；结合存量客户的个性化(huà)画像和(hé)客户(hù)特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估(gū)体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动(dòng)员(yuán)，二是个(gè)人养老金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金退(tuì)休(xiū)后(hòu)才(cái)能取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内充(chōng)分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资(zī)者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选(xuǎn)择(zé)已令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如(rú)何(hé)让(ràng)投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)到(dào)适合自己(jǐ)的(de)产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适合(hé)自(zì)身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合(hé)的(de)方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开(kāi)的(de)2022年(nián)报发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开(kāi)立个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银(yín)行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通过其(qí)渠道开通个(gè)人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获(huò)准开办个人养老金业(yè)务(wù)的银(yín)行中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务(wù)和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的(de)产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的(de)规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独(dú)特(tè)“打法(fǎ)”。记(jì)者注(zhù)意到，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和(hé)一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的重点方(fāng)向，制(zhì)定(dìng)了(le)“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成(chéng)员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老金(jīn)上门(mén)服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展业(yè)初期(qī)组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人(rén)养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿(lù)个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等(děng)问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然(rán)成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型(xíng)的核心(xīn)方向之一。通(tōng)过(guò)不断完善客户(hù)服务体系(xì)，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进(jìn)财(cái)富(fù)管理业务(wù)高质量发展，券商在(zài)业(yè)务内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系在(zài)先行城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知的(de)客户(hù)进行第(dì)一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对其他客户(hù)会随着试(shì)点扩大和客(kè)户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关(guān)注(zhù)企(qǐ)事业单位员(yuán)工(gōng)，特别是大(dà)中型城市具有(yǒu)一(yī)定经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们(men)能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人(rén)群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造(zào)更(gèng)多养(yǎng)老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立(lì)个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的(de)波(bō)动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客户养老投(tóu)资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能(néng)力(lì)、不同年龄(líng)结(jié)构和不同资(zī)金(jīn)体量制(zhì)定个(gè)性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂(táng)等(děng)信息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个(gè)性化(huà)的(de)补充(chōng)养老解决方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新(xīn)方(fāng)面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面(miàn)，应(yīng)加(jiā)大资源投(tóu)入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过上(shàng)门(mén)服务的方式触达(dá)企业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优化方面，建(jiàn)立(lì)内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个(gè)人(rén)养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用方面，引入智能科技(jì)和人工智能(néng)技(jì)术(shù)，通(tōng)过数据(jù)分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况和(hé)目标退休(xiū)年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客户更好(hǎo)地(dì)实(shí)现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉(sù)求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一(yī)对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不(bù)大？产品能(néng)不能满足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据(jù)显示(shì)，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成(chéng)收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老(lǎo)目(mù)标基金自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富(fù)国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品(pǐn)成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背(bèi)客(kè)户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益(yì)特点明显，有的类别(bié)更侧重本(běn)金安全、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目(mù)的(de)，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且动态适(shì)配的产品评价(jià)体系，通(tōng)过(guò)该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类或者同策略产品进(jìn)行综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为目(mù)标风险型和目标日(rì)期型两大类，投资者(zhě)可(kě)以根据自身(shēn)投资目(mù)标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可(kě)选择目(mù)标(biāo)日期(qī)型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代(dài)率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际(jì)经(jīng)验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增(zēng)值功(gōng)能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到(dào)年龄等条分分合合的爱情能长久吗，分分合合的爱情是真爱吗(tiáo)件，投(tóu)资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年(nián)，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益的客户，可以配置一(yī)定高(gāo)比例(lì)资金在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保值(zhí)增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也(yě)认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的(de)稳健投资(zī)回(huí)报，资(zī)产配置不可(kě)或缺(quē)。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低(dī)相关(guān)性的金融资(zī)产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，与渠道(dào)网点和客户众多的(de)银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客户提(tí)供个(gè)人(rén)养老基金(jīn)服务(wù)，几类(lèi)机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构或(huò)者每(měi)家机构可以根据自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一(yī)是(shì)增(zēng)强基(jī)础设(shè)施建设(shè)，能在服(fú)务时效(xiào)性(xìng)上与银(yín)行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售(shòu)范(fàn)围(wéi)，在(zài)养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的(de)养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业务合规(guī)性，为不同(tóng)的客户(hù)提(tí)供基于客(kè)户需求和画(huà)像(xiàng)的养老(lǎo)规划方(fāng)案(àn)。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券(quàn)商端参与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需(xū)要分别(bié)在(zài)银行端、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的(de)投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代销(xiāo)个(gè)人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期待能(néng)够从(cóng)政策端进一步简化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在(zài)多样化(huà)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)品(pǐn)种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发(fā)上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的(de)退税比去年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金(jīn)业(yè)务，并(bìng)入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三(sān)千多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成分分合合的爱情能长久吗，分分合合的爱情是真爱吗了(le)资(zī)金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这(zhè)是一个专业活，既(jì)需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏(piān)好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且(qiě)综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的(de)全(quán)面需求，还需(xū)要结合其他商(shāng)业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期(qī)举办的(de)2023清(qīng)华五道(dào)口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户(hù)人(rén)数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的(de)问题，国家分分合合的爱情能长久吗，分分合合的爱情是真爱吗(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理总局(jú)出手，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的(de)主(zhǔ)要(yào)保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家(jiā)金融机(jī)构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更加突出的(de)特(tè)点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承(chéng)担(dān)、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产品的设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融(róng)工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充分(fēn)利用资(zī)本市(shì)场具有良好增(zēng)值能(néng)力(lì)资产的(de)养老(lǎo)产品取决于(yú)发行人(rén)（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能(néng)方面更有竞(jìng)争(zhēng)力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资者(zhě)的(de)可选标的(de)，更(gèng)好(hǎo)地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开(kāi)空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的时(shí)候做投资(zī)选择。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可以形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金可(kě)能(néng)面临的流动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日(rì)表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具(jù)来解决客户(hù)对(duì)短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多(duō)家券商(shāng)还发(fā)力个(gè)人养老金账户(hù)以外的个(gè)人(rén)补充养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据(jù)在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需求的流(liú)动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为居民(mín)提(tí)供持(chí)续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户多样化(huà)、多层级(jí)的养老资(zī)产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业年金业(yè)务，银河(hé)证券还(hái)上线(xiàn)了(le)自研的(de)年(nián)金综合评(píng)价系统。该系统可以通过(guò)客户提(tí)供的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合(hé)的评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金(jīn)研(yán)究中(zhōng)心已为部分省市提供职(zhí)业年(nián)金(jīn)的(de)组合(hé)评(píng)价与(yǔ)管理咨询服务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合(hé)评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是公司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前(qián)公司已初步建立了(le)个人(rén)养老金及个(gè)人养老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分利(lì)用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的(de)个(gè)人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户(hù)认识程度(dù)在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名(míng)）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开了(le)账户并没(méi)有存钱，或(huò)存了(le)钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如(rú)何选择产品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过(guò)去(qù)半年，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人(rén)员在具体实(shí)操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群(qún)体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地(dì)区几家(jiā)银行网(wǎng)点和(hé)券(quàn)商营业(yè)部，了解个人(rén)养老(lǎo)金制度近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和(hé)国(guó)家社会保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度(dù)经过半年(nián)时间的(de)发展，在产品种类、数量(liàng)和参(cān)与人(rén)数(shù)方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部(bù)财富管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是(shì)打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来(lái)了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已(yǐ)购(gòu)买(mǎi)个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两人所关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自(zì)从工作以(yǐ)来，她每年(nián)都将收(shōu)入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账户是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久(jiǔ)的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意(yì)的(de)就是买个人养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量(liàng)还有(yǒu)点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年(nián)龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林(lín)漪(yī)在(zài)银行端个人养老金业(yè)务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一些客(kè)户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是(shì)认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益优(yōu)势(shì)不明显，目前个人养老金可以购买的(de)养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四(sì)类产品，即使不通过(guò)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到(dào)了(le)推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养老金(jīn)只支持(chí)代销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当(dāng)然也(yě)需要考虑，但眼下的生活(huó)和(hé)经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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