个人养老金业务(wù)试点落地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的(de)深度了(le)解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之(zhī)际，中国基(jī)金报记(jì)者深入多家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老金业务正在(zài)获(huò)得更(gèng)多证(zhèng)券(quàn)公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新(xīn)名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试(shì)点的(de)铺开和推广中持(chí)续(xù)发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也(yě)成为大(dà)型券商们(men)财(cái)富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老金可(kě)投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录显示，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可(kě)销售养老保险，大多(duō)数(shù)试点券(quàn)商将视线聚焦于公募(mù)基金(jīn)上进行重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年(nián)报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基(jī)金(jīn)管(guǎn)理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务(wù)负(fù)责人(rén)向中国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现了养老公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人指出，从客户服务(wù)办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客户更愿(yuàn)意在(zài)产品货(huò)架丰(fēng)富的机(jī)构(gòu)办理个(gè)人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的(de)基(jī)础架构上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品货架(jià)能够带(dài)给客户更好的(de)服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融(róng)产(chǎn)品的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资(zī)的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性(xìng)；结(jié)合(hé)存量(liàng)客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来(lái)的(de)个税抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分(fēn)利用长期(qī)投资，但如(rú)何投资也(yě)令不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现有养老产品的(de)选择已令投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资(zī)者选择到适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质的投资(zī)顾(gù)问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的(de)方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融(róng)圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设(shè)银行和工商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的(de)情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可(kě)查询商业银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业(yè)务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公司(sī)个人养老金业务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业(yè)务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)时，将(jiāng)“一(yī)站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户提(tí)供(gōng)从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的(de)全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金投资一(yī)站式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资综合(hé)服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的解决(jué)方(fāng)案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老金目(mù)标客群的深入研(yán)究，将开发大中型(xíng)企业作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内成员公司开展走进企(qǐ)业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客户(hù)前(qián)往营业(yè)厅办理业务路上(shàng)花费的(de)时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了(le)超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品又(yòu)是(shì)为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业(yè)务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理转(zhuǎn)型的(de)核心(xīn)方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满足(zú)客户多层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富(fù)管理业务高质(zhì)量发展，券(quàn)商在(zài)业务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根(gēn)据国家政策选择(zé)社保关系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的(de)客(kè)户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户(hù)会随着(zhe)试点扩大和客户画(huà)像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员(yuán)工，特(tè)别是大中型城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的(de)优(yōu)势(shì)，具备一定投资意识和财(cái)务认(rèn)知；这类(lèi)人(rén)群对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过投研(yán)优势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的(de)养老基(jī)金，帮助客户(hù)建立个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投(tóu)资(zī)，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比如对每年享税优(yōu)的(de)1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求的(de)金融机构和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报告(gào)以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券(quàn)公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养(yǎng)老金的(de)认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户(hù)了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰富的养老资(zī)讯(xùn)和(hé)实用养(yǎng)老工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目(mù)标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户(hù)更(gèng)好地实现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉求的客户(hù)达成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结(jié)合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专业的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤(chè)率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告(gào)负。其(qí)中，业绩(jì)垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从(cóng)中长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户(hù)保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的(de)类别更侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做(zuò)到在保证其特点达到的(de)同时又规避掉(diào)该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目的，前(qián)提是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且动态(tài)适配(pèi)的产品评价体系(xì)，通过(guò)该体系的评价(jià)，能(néng)较(jiào)为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资(zī)目标(biāo)和风险承受能力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)的(de)客户可选择(zé)目标(biāo)日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格(gé)控制(zhì)股(gǔ)票(piào)资产仓位降低产品波动(dòng)，带(dài)给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持(chí)退(tuì)休前的生(shēng)活水(shuǐ)平(píng)，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是(shì)一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄等(děng)条(tiáo)件，投(tóu)资(zī)资金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人也(yě)认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠(huì)金融属性，需要(yào)关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金(jīn)的(de)稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融(róng)资产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的(de)养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积(jī)指甲刀品牌排行榜前十名，指甲刀哪个品牌质量好极发展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的(de)发展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提(tí)供(gōng)个(gè)人养老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严(yán)格意(yì)义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞(jìng)争(zhēng)更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构或者每(měi)家(jiā)机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务(wù)好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下(xià)三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客户提(tí)供的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)）；三(sān)是(shì)明(míng)确(què)养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策(cè)要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银行端、个(gè)税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)管(guǎn)理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可(kě)供(gōng)投资者选择(zé)的(de)产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资(zī)者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案(àn)指甲刀品牌排行榜前十名，指甲刀哪个品牌质量好。未来期待(dài)能够从政策端进一步简化投资(zī)者的(de)办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券(quàn)商在(zài)多样化个人养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和(hé)研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少人发(fā)现(xiàn)自己的退(tuì)税(shuì)比去年多(duō)了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为(wèi)去年(nián)底开(kāi)通(tōng)了(le)个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这一(yī)消息(xī)大大刺激(jī)了不(bù)少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的(de)数据，截(jié)至今年3月(yuè)底(dǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户(hù)速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预(yù)期，是(shì)大多人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠(huì)政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责(zé)人认为，这是一(yī)个(gè)专业(yè)活，既需要了解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规(guī)划，也需要(yào)业务人员及其所在(zài)机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，还(hái)需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前(qián)的(de)应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人(rén)数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立(lì)账户人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加(jiā)养(yǎng)老保险产品的供(gōng)给。近日(rì)，国(guó)家金融(róng)监督管理总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险转为(wèi)常态化业务，参(cān)与(yǔ)该项(xiàng)业务(wù)的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模(mó)式(shì)，提(tí)供稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养(yǎng)老保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机(jī)构呼(hū)吁从产品设(shè)计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄(líng)人(rén)群储备失能养护(hù)和医疗应急资产、为退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增值能力(lì)资产的养老产品取决(jué)于(yú)发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设(shè)计(jì)能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富(fù)管理服务(wù)提(tí)供(gōng)商(shāng)，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户(hù)需求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述(shù)负责(zé)人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望(wàng)能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个人养老业(yè)务负(fù)责(zé)人建议(yì)，参(cān)考部分发(fā)达(dá)国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资(zī)者的可(kě)选(xuǎn)标的(de)，更好地(dì)分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者(zhě)可以直接在开户的时候(hòu)做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老金可能(néng)面临的(de)流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司(sī)总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决(jué)客(kè)户对短期资(zī)金的需(xū)求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商还发(fā)力个(gè)人(rén)养老金账户以外的个(gè)人补充(chōng)养老金融(róng)方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券已根(gēn)据(jù)在职群(qún)体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流(liú)动(dòng)性(xìng)、安全(quán)性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元(yuán)化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置方案，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上(shàng)线了自研的年金综合评价(jià)系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市(shì)债(zhài)市数(shù)据(jù)，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组(zǔ)合的评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用年(nián)金机(jī)制间接(jiē)服务背(bèi)后的企业员(yuán)工(gōng)和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年(nián)金的(de)组合(hé)评价与管理咨询服(fú)务(wù)，也计(jì)划结(jié)合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司自(zì)主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)属性(xìng)的(de)综合(hé)金融服务体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建立(lì)了(le)个人养老金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍(shào)之前都已有所了(le)解，感觉(jué)这项制度的(de)普(pǔ)及度(dù)和(hé)客户认识程度(dù)在(zài)不断提升。”某大型银行的客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只(zhǐ)是(shì)开了账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半(bàn)年，民(mín)众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程(chéng)中(zhōng)又遇(yù)到(dào)了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地(dì)探访(fǎng)上(shàng)海地区(qū)几家银(yín)行网(wǎng)点(diǎn)和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和参与人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记(jì)者(zhě)：“很多客户都(dōu)对(duì)个(gè)人养老金业务热(rè)情(qíng)高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业(yè)部咨(zī)询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的(de)热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业(yè)员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组织(zhī)来了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区(qū)金融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自(zì)从工作(zuò)以来，她每年都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿(ná)来(lái)强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她(tā)未(wèi)来(lái)的生活(huó)质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金账户是在基(jī)本养老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的(de)开展中感(gǎn)受(shòu)到(dào)，一些客户开了户但没(méi)存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果要大(dà)笔用钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明(míng)显，目(mù)前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄(xù)、银(yín)行(xíng)养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不(bù)通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人员的(de)角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持(chí)代(dài)销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公(gōng)募基(jī)金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年(nián)轻人(rén)向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经(jīng)济(jì)状况才是更重要的。

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