个人(rén)养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金开(kāi)始进入为期一(yī)年的试点，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业(yè)务试点推行半(bàn)年之际，中国(guó)基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券(quàn)公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家(jiā)券商获得代(dài)销资格。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最(zuì)主要(yào)的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司(sī)在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券(quàn)商(shāng)们(men)财(cái)富管(guǎn)理转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前(qián)上线个(gè)人(rén)养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公(gōng)募基(jī)金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基(jī)金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实(shí)现个人(rén)养老金公募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)已引进华夏(xià)基(jī)金等发(fā)行养(yǎng)老(lǎo)基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完(wán)善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦(yì)表示，目(mù)前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从(cóng)客(kè)户服务办理的角度(dù)看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰(fēng)富的机(jī)构办(bàn)理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基础(chǔ)架(jià)构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能(néng)够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投资选择(zé)的(de)角度讲，大(dà)部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品(pǐn)类(lèi)型(xíng)的(de)基础上，各(gè)家机构(gòu)需要(yào)深(shēn)入(rù)、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合存量客(kè)户(hù)的个(gè)性化画像和客户特点，为(wèi)客户提(tí)供切实可(kě)行的(de)产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利动(dòng)员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的(de)是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户内充分(fēn)利用(yòng)长期(qī)投资，但如何投(tóu)资(zī)也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不(bù)暇接，如何让投资(zī)者(zhě)选择(zé)到(dào)适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万名高素质的(de)投资(zī)顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人(rén)称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推广个(gè)人(rén)养老金业(yè)务时(shí)曾(céng)介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人养老金(jīn)基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券公司(sī)营业(yè)网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但(dàn)远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发(fā)布会(huì)上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建(jiàn)设银行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意(yì)公(gōng)布投资者通过(guò)其(qí)渠(qú)道开通个人养老金(jīn)账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)上仅可(kě)查询商业(yè)银行个(gè)人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发力个(gè)人养老金业务(wù)，自有其独(dú)特(tè)“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导(dǎo)客户女人出国能干什么工作，女人出国打工都有什么工作形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观(guān)念的(de)长(zhǎng)远视角(jiǎo)出(chū)发，为客(kè)户提(tí)供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周期专业资配服务和一站式的产品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式(shì)解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全(quán)方位服务(wù)投资者(zhě)外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的(de)解决(jué)方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基(jī)于(yú)对个人养(yǎng)老金(jīn)目标(biāo)客(kè)群(qún)的深(shēn)入(rù)研究，将开发大中(zhōng)型企业(yè)作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定(dìng)了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人(rén)养老金上门服(fú)务(wù)，免去客户(hù)前(qián)往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从中长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的(de)核心方向之一。通过不(bù)断完善(shàn)客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促(cù)进财富管(guǎn)理业务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户(hù)分类服(fú)务(wù)方面，会根据国家政策选择(zé)社保关系在(zài)先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客(kè)户进(jìn)行第一阶段(duàn)的(de)重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市(shì)具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投(tóu)资意识和(hé)财务认知(zhī)；这类(lèi)人群对未来(lái)退(tuì)休有一(yī)定的(de)规(guī)划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对(duì)潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投资(zī)组(zǔ)合(hé)净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资(zī)，提(tí)升客户养(yǎng)老投资(zī)的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针(zhēn)对不同风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不(bù)同资金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的(de)金(jīn)融机构和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗(sú)易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方(fāng)案(àn)、定(dìng)期的(de)养老方案(àn)跟踪报告以及(jí)养老直播(bō)服务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认(rèn)知。走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会(huì)和投资教育活(huó)动，帮助客户了(le)解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金的(de)重要(yào)性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的(de)兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方面，建立内容(róng)丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具（如节(jié)税计(jì)算器(qì)），加强与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用方面(miàn)，引入(rù)智能科技(jì)和人工(gōng)智能(néng)技(jì)术(shù)，通过数(shù)据(jù)分析和(hé)算法模(mó)型(xíng)，根据客户(hù)的风(fēng)险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投(tóu)资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现养老投(tóu)资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的基础上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能(néng)不能满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投(tóu)资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目(mù)标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七(qī)成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自(zì)成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗下(xià)超10只养老目标基金收(shōu)益(yì)在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力(lì)争(zhēng)为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类(lèi)别(bié)更侧重本金安(ān)全(quán)、有的(de)类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同(tóng)时(shí)，每(měi)个类别很(hěn)难(nán)做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来(lái)看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者比较合(hé)适，性价比高的中(zhōng)波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的(de)产品评价体系，通过该体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品进(jìn)行综合评(píng)判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才能真(zhēn)正(zhèng)将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型(xíng)和(hé)目标(biāo)日期(qī)型两大类，投资者(zhě)可(kě)以根据(jù)自身(shēn)投资目标和风险承受能力(lì)选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期(qī)型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前(qián女人出国能干什么工作，女人出国打工都有什么工作)我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的(de)养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的(de)生活(huó)水平，养老(lǎo)金投资(zī)的(de)增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要(yào)关注老百姓长期保值增值的(de)养老需(xū)求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投资不(bù)同(tóng)品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠(qú)道网点和客(kè)户众多的银(yín)行等机(jī)构(gòu)相比(bǐ)，券商如女人出国能干什么工作，女人出国打工都有什么工作何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的(de)发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独(dú)立销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据(jù)自己的(de)资源禀赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉(sù)求：一(yī)是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可(kě)为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不同(tóng)的(de)客户提供基于客户需求(qiú)和画(huà)像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求下(xià)，客户如果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个(gè)税端(duān)进行一系(xì)列(liè)前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的(de)管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资者选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步为(wèi)投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个人(rén)养老金(jīn)配置(zhì)方案(àn)。未来(lái)期(qī)待能够从(cóng)政策端进一(yī)步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养(yǎng)老金品种的(de)引入和研(yán)发上的(de)政策支持(chí)，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比(bǐ)去(qù)年(nián)多了不少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入(rù)了(le)金。这一消息(xī)大(dà)大刺激(jī)了不少本来不想(xiǎng)开户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露(lù)的数(shù)据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一(yī)个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的三(sān)千多(duō)万人(rén)中，仅900多(duō)万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的(de)结(jié)果来看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了不(bù)少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的(de)经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业(yè)务人员及其所在(zài)机构(gòu)有比较(jiào)专业且综合的(de)服务(wù)能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还需要(yào)结合其(qí)他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预(yù)防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比(bǐ)例(lì)低(dī)、已缴费人数占建立账户人数(shù)比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)的(de)问题，国家(jiā)金融(róng)监督管理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内(nèi)就(jiù)关于促进专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险发展有关事(shì)项征求(qiú)意见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收(shōu)益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在(zài)银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他(tā)投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的(de)收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医(yī)疗应急(jí)资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设计初心，必(bì)须切实从(cóng)客(kè)户需求出(chū)发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的(de)金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分利用资本市场具有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的(de)产品设计能力和(hé)资(zī)产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为财富(fù)管理服务(wù)提(tí)供商(shāng)，可以与产品发(fā)行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根(gēn)据客(kè)户需(xū)求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负(fù)责(zé)人建议(yì)，参考(kǎo)部(bù)分(fēn)发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以(yǐ)直接(jiē)在(zài)开户的时候做(zuò)投资选择。这样(yàng)在开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的流动性问(wèn)题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具(jù)来(lái)解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全面需(xū)求，多(duō)家券商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金(jīn)融(róng)方案(àn)，例(lì)如银河证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需求的(de)流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元化、个性化(huà)的(de)养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同(tóng)养老需求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额(é)终身寿等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多(duō)样化、多层(céng)级的养老(lǎo)资产配置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业(yè)年金业务(wù)，银河(hé)证券还上线了自研(yán)的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等(děng)数据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的(de)评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河(hé)证券基金研究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机(jī)构条线业(yè)务规划为央(yāng)企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业年(nián)金组合(hé)评价(jià)等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自(zì)主开发建(jiàn)设部(bù)署的年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金融(róng)服务体系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而(ér)推(tuī)出的(de)新服务，体现了(le)在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度(dù)的(de)个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们(men)介绍之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及(jí)度(dù)和客户认识(shí)程度在(zài)不(bù)断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道如何(hé)选择产(chǎn)品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下(xià)我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料(liào)向客户(hù)进行详(xiáng)细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务(wù)进(jìn)展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的(de)群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者(zhě)实地探访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部(bù)，了(le)解(jiě)个人养老金制度近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务平(píng)台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年(nián)时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数(shù)方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客(kè)户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨询(xún)的(de)，还有(yǒu)很多(duō)是(shì)打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了(le)身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人所关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从(cóng)工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人(rén)养老金制度后，就分一(yī)部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不(bù)会影响她未来(lái)的(de)生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户是在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份(fèn)积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是(shì)买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量(liàng)还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介(jiè)绍(shào)个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不(bù)久的(de)年轻人(rén)着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个(gè)人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人(rén)开通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如果要(yào)大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在(zài)个人(rén)养老金产品并非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了(le)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基金，无(wú)法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人向记者直言，对于(yú)离退休还(hái)较(jiào)遥远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才(cái)是(shì)更重要的(de)。

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