个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点落地(dì)半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进(jìn)入为期(qī)一年(nián)的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人(rén)力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初(chū)步(bù)打开(kāi)。

　　作为(wèi)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投资者的(de)深度了(le)解，在养(yǎng)老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)方面已(yǐ)有(yǒu)多(duō)方实(shí)践。时值个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国(guó)基金报记者深(shēn)入多家券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人(rén)养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在(zài)获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也成为大型(xíng)券商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局(jú)产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商(shāng)充(chōng)分发(fā)挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老金产品名录(lù)显示(shì)，当(dāng)前上(shàng)线个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金(jīn)类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理(lǐ)牌照的(de)证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商(shāng)将视线聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行(xíng)重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成(chéng)全部40家(jiā)基金管理公(gōng)司(sī)共计(jì)126只个人养老(lǎo)金基金(jīn)产品(pǐn)的上(shàng)线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产品(pǐn)货(huò)架(jià)丰富的机构办理个(gè)人养老金业务(wù)。因此在服务体系的(de)基(jī)础架构(gòu)上(shàng)，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够带给客(kè)户更(gèng)好的(de)服务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资(zī)选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的认知较为模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产(chǎn)品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核心竞争力(lì)”。在(zài)全面(miàn)引入(rù)个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品类型的基(jī)础上(shàng)，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化(huà)画(huà)像和(hé)客户特点，为(wèi)客(kè)户(hù)提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户(hù)的(de)理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福(fú)利动员，二(èr)是个人养老(lǎo)金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何(hé)投(tóu)资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择到适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素(sù)质(zhì)的(de)投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户(hù)提(tí)供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个(gè)人(rén)养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评价(jià)，优选值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养(yǎng)老金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽(suī)然证券公(gōng)司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大型(xíng)商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列(liè)全行业第(dì)三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社(shè)会保险公共服(fú)务平台上仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老金业(yè)务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易(yì)业务、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业银行(xíng)所拥(yōng)有的(de)产品和渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公司个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在(zài)推广个(gè)人(rén)养老金业务时，将“一站式”服(fú)务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为客(kè)户提(tí)供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期(qī)专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提(tí)供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个(gè)人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个人养老金业(yè)务的(de)解决方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老(lǎo)金目标客群的深入(rù)研(yán)究(jiū)，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业单位员工提(tí)供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路(lù)上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代(dài)销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)已然成为券商财富管理转型的(de)核心方(fāng)向之一(yī)。通过(guò)不(bù)断完(wán)善客户服(fú)务体(tǐ)系，满足(zú)客户多(duō)层次(cì)金(jīn)融(róng)需求，促(cù)进(jìn)财富(fù)管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客(kè)户分类服务方面，会根据(jù)国(guó)家政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服(fú)务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营规模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具(jù)备一定投资意识和财(cái)务认知(zhī)；这类人(rén)群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的(de)规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投(tóu)研(yán)优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的(de)养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金，帮(bāng)助客户(hù)建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投资组合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客户养老投(tóu)资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示(shì)，会针对不同风险承受能(néng)力(lì)、不(bù)同年龄(líng)结构和不同(tóng)资金(jīn)体量制定(dìng)个性(xìng)化(huà)养老策略。比如(rú)对每(měi)年享税优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需(xū)开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要求的金融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息(xī)和(hé)交(jiāo)易服(fú)务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户(hù)，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和(hé)投(tóu)资(zī)教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激发(fā)客户(hù)对个人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯(xùn)和(hé)实(shí)用养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强与客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技(jì)术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养(yǎng)老投资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人(rén)则(zé)表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智能客户(hù)分析系统的基础上，可(kě)以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的(de)客(kè)户达成“千(qiān)人千面”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和(hé)年(nián)龄(líng)阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和(hé)回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目(mù)前(qián)养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只个人养(yǎng)老目标基金自成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其(qí)后的是兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的产品应(yīng)力(lì)争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风(fēng)险收益(yì)特(tè)点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难(nán)做(zuò)到在保证其特点达(dá)到的(de)同时又规(guī)避掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时(shí)点较(jiào)近的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回(huí)撤特征产品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足(zú)客户养(yǎng)老类资金的(de)保值(zhí)增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个(gè)目的，前(qián)提(tí)是有一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产品评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能(néng)较为清晰地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等(děng)）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将(jiāng)好的(de)产品、合适(shì)的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者(zhě)可以根据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通(tōng)过严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城(chéng)镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国(guó)际(jì)经验，如(rú)果退休后的养老(lǎo)金替代(dài)率大于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的生(shēng)活水平(píng)，养老(lǎo)金投资(zī)的增值(zhí)功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取用需(xū)要达到(dào)年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期性，可(kě)以达(dá)到(dào)几十年，能够(gòu)承受(shòu)一(yī)定的短期波动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例(lì)资金(jīn)在(zài)权益型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长期(qī)保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发(fā)展的同时(shí)，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多(duō)的银行等机构相比，券商(shāng)如何(hé)突破(pò)自身瓶颈，实现差异化(huà)的(de)发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立销售机(jī)构都可参与到为客(kè)户(hù)提(tí)供个人养老基(jī)金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义(yì)上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞(jìng)争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构(gòu)或者每(měi)家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设，能在服(fú)务时(shí)效性上与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规(guī)划业务(wù)合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供基于(yú)客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负(fù)责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人(rén)养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太(赶歌圩的读音是什么，赶歌圩的拼音怎么读tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为单(dān)一，难(nán)以(yǐ)进一步(bù)为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化(huà)投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商(shāng)在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了(le)不(bù)少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截(jié)至今年3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人(rén)数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度(dù)明(míng)显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云(yún)透(tòu)露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的(de)结果(guǒ)来看，个人养老金产品的(de)收益率远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)？银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业活，既需(xū)要(yào)了解客(kè)户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老规划，也需要业务(wù)人员及其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难(nán)以充分(fēn)满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难(nán)以预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账(zhàng)户人数占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均衡(héng)的问题，国(guó)家金融监督(dū)管理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老(lǎo)保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)已向(xiàng)业(yè)内就关于促进(jìn)专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的险企数(shù)量将增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老(lǎo)金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账户供客户(hù)选择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在(zài)增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出(chū)的(de)特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提(tí)供(gōng)稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)理念，必须紧密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计(jì)出(chū)充(chōng)分利用资(zī)本市场具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资(zī)产管理能(néng)力(lì)。“证券公司作为(wèi)财富管(guǎn)理(lǐ)服务(wù)提供(gōng)商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户(hù)需求(qiú)设计出在(zài)养(yǎng)老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体(tǐ)的(de)产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责(zé)人建议，参(cān)考部分发达(dá)国(guó)家的(de)经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可(kě)能面临的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种(zhǒng)金融(róng)工(gōng)具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个(gè)人补充(chōng)养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还(hái)发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以(yǐ)外(wài)的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券(quàn)的(de)“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副(fù)总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次(cì)、多元化(huà)、个(gè)性化(huà)的养老配置(zhì)方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)社会责任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老收益性(xìng)资产(chǎn)和(hé)保障性资(zī)产，满足客(kè)户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企(qǐ)业年金业务(wù)，银河证券还(hái)上(shàng)线了自研的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值与持(chí)股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客户(hù)委托年金组(zǔ)合的(de)评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后的企业员工和机(jī)构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证券基(jī)金研(yán)究中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为(wèi)部分省市提(tí)供(gōng)职业年金的组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机构条线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组(zǔ)合评(píng)价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评价(jià)系统及研(yán)究咨(zī)询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融(róng)服(fú)务体系均是公司(sī)积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展战略而推(tuī)出(chū)的(de)新服务(wù)，体现了在(zài)第(dì)二(èr)、三(sān)支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已初(chū)步建立了个人养老金及个人养老金融服务(wù)体系，充(chōng)分利(lì)用(yòng)金融产品代(dài)理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加(jiā)有温度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们(men)介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不(bù)知道如(rú)何选择产品或(huò)者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市(shì)（地区）启动实施。距离(lí)个(gè)人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受(shòu)度和(hé)业(yè)务进(jìn)展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业(yè)人员(yuán)在具体实操过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群(qún)体会怎样(yàng)理解(jiě)这(zhè)项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地区(qū)几(jǐ)家银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台数(shù)据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人咨(zī)询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人(rén)等通过企(qǐ)业和(hé)单(dān)位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了身边(biān)两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分(fēn)一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会(huì)影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量(liàng)，并且放进个人养老金账户(hù)是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就是(shì)买个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过(guò)程中(zhōng)确(què)实会(huì)考(kǎo)虑到不(bù)同年(nián)龄群体的不(bù)同需(xū)求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业(yè)务取得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务(wù)的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的(de)开展中(zhōng)感受到(dào)，一些客户(hù)开了户但没存(cún)储的主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如(rú)果要(yào)大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认(rèn)为在个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收益(yì)优势不明显，目前个人(rén)养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以直接买(mǎi)，且收益(yì)差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到赶歌圩的读音是什么，赶歌圩的拼音怎么读(dào)了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分年(nián)轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当(dāng)然(rán)也需要(yào)考(kǎo)虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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