个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点落地半(bàn)年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推(tuī)进。据人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至今年(nián)3月末，个(gè)人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公司凭(píng)借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资(zī)者的深度了(le)解(jiě)，在养老基(jī)金销售方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试(shì)点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务正在获得更多证券公(gōng)司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大(dà)型券商们财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券商充(chōng)分发(fā)挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要(yào)有四类(lèi)：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)资(zī)格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的(de)证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多(duō)数(shù)试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募(mù)基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基(jī)金销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基(jī)本实现个(gè)人(rén)养老(lǎo)金公募(mù)基金产(chǎn)品(pǐn)全(quán)覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基(jī)金报(bào)记(jì)者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已引进华(huá)夏(xià)基金等发(fā)行养老基金管(guǎn)理(lǐ)人(rén)的(de)137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户(hù)服务办(bàn)理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构(gòu)办理个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)。因(yīn)此在(zài)服务体(tǐ)系的(de)基(jī)础架构上(shàng)，风(fēng)格(gé)多样、风险收益多元的(de)产品货架能够(gòu)带给(gěi)客户更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于(yú)金(jīn)融产品的特征和策略的(de)认知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资(zī)目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合适(shì)的(de)产品(pǐn)”，就(jiù)成(chéng)为服务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力(lì)”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客(kè)户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自(zì)开户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户(hù)数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期投(tóu)资(zī)，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难(nán)越多(duō)。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规(guī)划(huà)和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信(xìn)建投采(cǎi)取(qǔ)线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流(liú)和体验(yàn)，为客户提(tí)供(gōng)有(yǒu)温度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在(zài)推广(guǎng)个人养老金业(yè)务(wù)时曾介绍(shào)，其(qí)结合个人养老金基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金(jīn)公司(sī)治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖(lài)的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单(dān)，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大(dà)型商业(yè)银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年报发布会(huì)上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开(kāi)立(lì)个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业(yè)第(dì)三(sān)位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通(tōng)过(guò)其(qí)渠(qú)道开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商(shāng)业银行个人养老金业(yè)务(wù)开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业(yè)务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务(wù)、保险交易业(yè)务和(hé)理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司(sī)个人养(yǎng)老金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个人养老(lǎo)金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此(cǐ)前(qián)表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老(lǎo)理财(cái)观(guān)念的(de)长远视角出发，为客(kè)户(hù)提供从(cóng)产品策略、到(dào)产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资一已婚男人经常找你聊天是什么意思，一个愿意陪你聊天的已婚男人(yī)站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个人养老金(jīn)投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)解决方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对(duì)个人养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为(wèi)个人养老(lǎo)金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统(tǒng)内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金(jīn)上门服(fú)务(wù)，免去客户前往营业厅(tīng)办(bàn)理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了(le)超(chāo)过100场的个人养老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机构(gòu)正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老金制度(dù)实施(shī)已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉(sù)求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客(kè)户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然(rán)成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转型的(de)核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户服务体系，满足(zú)客户多层(céng)次金融需求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务(wù)高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服务方面，会根(gēn)据国(guó)家政策选择社保关(guān)系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客(kè)户(hù)进行第一(yī)阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大(dà)中型城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一(yī)定投(tóu)资意(yì)识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在客群可(kě)以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通过(guò)投研(yán)优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等不同(tóng)风险类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老金(jīn)投(tóu)资计划(huà)。此外(wài)，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户(hù)养老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示(shì)，会针对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资(zī)金体(tǐ)量制定(dìng)个(gè)性化养老策略。比如(rú)对(duì)每年(nián)享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供(gōng)符(fú)合监管(guǎn)部门要求(qiú)的金(jīn)融机构和(hé)金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰富(fù)的(de)“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的(de)养老方案跟(gēn)踪报告以及养老(lǎo)直播服(fú)务(wù)，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获(huò)客(kè)及(jí)投教方面，应加大资源投入(rù)，通过(guò)教育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养老金的认(rèn)知(zhī)。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过上(shàng)门服务的方式(shì)触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了解个人(rén)养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化(huà)方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富(fù)的一站式个(gè)人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富(fù)的(de)养老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能(néng)科技(jì)和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的(de)风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产(chǎn)品组合(hé)，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础上，可(kě)以针对不(bù)同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年(nián)龄阶段的(de)客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实(shí)施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是投(tóu)资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养老目(mù)标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七(qī)成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有平安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报(bào)均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何(hé)做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力(lì)争为客户(hù)保值增值，否则(zé)将违(wéi)背客户通(tōng)过投(tóu)资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投(tóu)资的(de)4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在(zài)保证其(qí)特点(diǎn)达到(dào)的同时(shí)又规避(bì)掉(diào)该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休(xiū)时点较近的投(tóu)资者比较(jiào)合适(shì)，性价比高的(de)中波动中回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适(shì)配的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该(gāi)体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评(píng)判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目(mù)标风险型和目(mù)标日期型两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根(gēn)据自身投资目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择(zé)目标(biāo)日期型中的(de)稳健类产品，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对稳(wěn)健(jiàn)的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后的养老金(jīn)替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能也是一个重要考量(liàng)。由(yóu)于个人养老金取用(yòng)需要(yào)达(dá)到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受(shòu)一定(dìng)的短期(qī)波动(dòng)，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收(shōu)益的(de)客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投(tóu)资(zī)回(huí)报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺。通过(guò)投资不(bù)同品(pǐn)种、不(bù)同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地(dì)满(mǎn)足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个(gè)人养老金业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多(duō)的银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机(jī)构都可参与到(dào)为客户提供个人(rén)养老(lǎo)基金(jīn)服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补，严(yán)格意义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或(huò)者每(měi)家机构可(kě)以根据自己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来(lái)还有以下三(sān)方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规(guī)划业务(wù)合规性，为不同的客户提供(gōng)基(jī)于客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人提出(chū)，当前(qián)的政策(cè)要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端(duān)、个税端进(jìn)行一系列(liè)前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政(zhèng)策(cè)对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难(nán)以进一(yī)步为投资者提供更(gèng)丰富的(de)个人养老(lǎo)金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端(duān)进(jìn)一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提升(shēng)客(kè)户(hù)体验；给予券(quàn)商在(zài)多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力(lì)个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去(qù)年(nián)底开通了个人(rén)养老金业务，并入(rù)了(le)金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数(shù)据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低于预期，是大(dà)多人不(bù)愿意入(rù)金的(de)主(zhǔ)要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户(hù)的(de)原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了(le)不少吸引客户(hù)开户的(de)优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客(kè)户(hù)的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员及(jí)其(qí)所在机构有比(bǐ)较专业(yè)且综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退(tuì)休前的(de)应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户人数(shù)比例低；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融(róng)监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发(fā)展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务(wù)转为常态(tài)化(huà)业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商(shāng)业养(yǎng)老保险转为常态化(huà)业(yè)务(wù)，参与该项业务的(de)险企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产(chǎn)品名单(dān)也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计(jì)端解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他投(tóu)资风(fēng)险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出(chū)发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民(mín)、普惠(huì)百(bǎi)姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市场(chǎng)具(jù)有(yǒu)良好增值能力(lì)资(zī)产的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)取决于发(fā)行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出(chū)在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增加底层(céng)可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投资(zī)者的(de)可选标的(de)，更好地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参(cān)与者可(kě)以(yǐ)直接在(zài)开户的时(shí)候做投资(zī)选择。这样在(zài)开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对(已婚男人经常找你聊天是什么意思，一个愿意陪你聊天的已婚男人duì)参与(yǔ)个人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个(gè)人补充养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案(àn)，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规(guī)划(huà)的长期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的(de)养老规划(huà)与满(mǎn)足不(bù)同(tóng)养老(lǎo)需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年(nián)金综合(hé)评价系统(tǒng)。该(gāi)系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的(de)评价结(jié)果。此外(wài)，也可(kě)以(yǐ)利用年金机制间接服(fú)务背后的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部分(fēn)省市(shì)提供职(zhí)业年(nián)金的组合(hé)评(píng)价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提供企业年(nián)金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司(sī)自(zì)主开发建设部署的(de)年金综合评(píng)价系(xì)统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金融服务(wù)体系(xì)均是(shì)公(gōng)司积极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略(lüè)而推出的新服务，体(tǐ)现了(le)在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融(róng)服务(wù)体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的(de)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人(rén)养老金制度落地(dì)已经(jīng)过(guò)去(qù)半年，民众接受(shòu)度和业务进(jìn)展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银(yín)行网点和(hé)券商(shāng)营业(yè)部，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服(fú)务平(píng)台数据可知，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数(shù)方(fāng)面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热(rè)情和关注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年(nián)都(dōu)将收入的(de)一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会影(yǐng)响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进(jìn)个人养(yǎng)老金(jīn)账户是在(zài)基本养老保险之外多(duō)一份(fèn)积(jī)累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不已婚男人经常找你聊天是什么意思，一个愿意陪你聊天的已婚男人久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的(de)不(bù)同需求和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退(tuì)休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还(hái)有不少已经了(le)解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的民众(zhòng)仍(réng)在(zài)“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完(wán)成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业(yè)务的(de)开展中感受(shòu)到，一些客户开了(le)户但没(méi)存储的(de)主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手(shǒu)”；另外一(yī)些(xiē)客户则是认为在(zài)个人(rén)养老金产品并(bìng)非专门设(shè)计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品(pǐn)，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言(yán)，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和经(jīng)济状况才(cái)是更(gèng)重(zhòng)要的(de)。

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