个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期一年的试点(diǎn)，在全(quán)国(guó)选取了36个试点城市和地(dì)区(qū)进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业(yè)务的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了(le)解个人养老金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个(gè)人养老金业务正在(zài)获得更(gèng)多证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续(xù)发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券(quàn)商们财富(fù)管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局产(chǎn)品(pǐn)及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品主要(yào)有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基(jī)金(jīn)。据人社(shè)部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上(shàng)线个(gè)人养老金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备(bèi)保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照的证券公(gōng)司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦于公募基(jī)金(jīn)上进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中(zhōng)表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司(sī)共(gòng)计(jì)126只个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金产品的上线，基(jī)本实现(xiàn)个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介(jiè)绍称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部(bù)分(fēn)客(kè)户更愿意(yì)在产品货架丰富(fù)的机构(gòu)办(bàn)理个(gè)人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架(jià)构(gòu)上，风格多样、风险收益(yì)多元的(de)产品货架(jià)能够(gòu)带(dài)给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产(chǎn)品布(bù)局(jú)的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的(de)角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的认(rèn)知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量(liàng)客户(hù)的个(gè)性(xìng)化画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是(shì)来自(zì)开(kāi)户渠道(dào)的多(duō)重福利(lì)动员，二(èr)是个人养(yǎng)老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万(wàn)名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金(jīn)基(jī)金特(tè)点，细(xì)化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比(bǐ)”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的是，虽(suī)然证券公司营业网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行(xíng)业第三(sān)位(wèi)，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工(gōng)商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资(zī)者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业(yè)务(wù)、保险交易业务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老金(jīn)业(yè)务的规(guī)模(mó)相对(duì)有限，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理财观念的(de)长远视角出发，为客(kè)户(hù)提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配(pèi)服(fú)务和一站式(shì)的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资(zī)一站式(shì)解(jiě)决方案(àn)“信养计划”，为客户提(tí)供含账户(hù)管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老金业务的解决(jué)方案(àn)。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提(tí)高服务效率，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质(zhì)的(de)机构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人(rén)养老金市场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问(wèn)题(tí)，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业务已然成(chéng)为(wèi)券商财(cái)富管(guǎn)理转型的(de)核心(xīn)方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客户会随(suí)着试(shì)点扩(kuò)大(dà)和客(kè)户(hù)画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关(guān)注(zhù)企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一(yī)定投资意识和财(cái)务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券(qkm是公里吗，1km等于多少公里uàn)公司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服(fú)务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资组合(hé)净值的(de)波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个(gè)人(rén)养(yǎng)老金，为(wèi)居(jū)民(mín)（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门(mén)要求的金融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易(yì)服务(wù)；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播(bō)服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱(zhù)的(de)重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客(kè)户对(duì)个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事(shì)业单位，通过上门(mén)服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资(zī)教育活动(dòng)，帮助客户了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金的(de)重要性、投资(zī)策(cè)略和长期(qī)规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一站(zhàn)式个(gè)人养(yǎng)老金专区，既(jì)包(bāo)括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的(de)养(yǎng)老(lǎo)资讯和(hé)实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负(fù)责人(rén)则(zé)表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据(jù)智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达(dá)成(chéng)“千人(rén)千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线(xiàn)下(xià)结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不(bù)同生命周期(qī)和(hé)年(nián)龄阶段(duàn)的(de)客户(hù)提供专(zhuān)业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的(de)养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记(jì)者注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金的整(zhěng)体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳健(jiàn)养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的(de)产品又(yòu)是(shì)为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力(lì)争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍(shào)，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收(shōu)益(yì)特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波(bō)低回撤对(duì)于离退休时点较近的投(tóu)资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的(de)投资者(zhě)也(yě)是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满(mǎn)足客(kè)户养(yǎng)老类(lèi)资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产(chǎn)品评价(jià)体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评(píng)价，能(néng)较为清(qīng)晰地区分出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对(duì)同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金(jīn)分为(wèi)目标(biāo)风险型和(hé)目标日(rì)期型两大(dà)类，投(tóu)资者可以根据自身(shēn)投资目标和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客(kè)户(hù)可选择目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退休(xiū)后(hòu)的养老(lǎo)金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值功(gōng)能(néng)也是(shì)一个重要(yào)考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到(dào)年龄(líng)等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资(zī)的保值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人也(yě)认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回(huí)报，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低(dī)相关(guān)性(xìng)的金融资(zī)产，有助(zhù)于实现风险分(fēn)散(sàn)、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地满足投(tóu)资(zī)者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户众(zhòng)多的银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如(rú)何(hé)突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异(yì)化(huà)的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机构都可(kě)参与到为(wèi)客户(hù)提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者(zhě)每家机构(gòu)可(kě)以根据自己的资(zī)源(yuán)禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时(shí)效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提(tí)供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规性，为不(bù)同的(de)客户(hù)提(tí)供(gōng)基于(yú)客户需求和画像的养老规划(huà)方(fāng)案(àn)。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务(wù)负责人提出(chū)，当前的政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想在券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别在银(yín)行端(duān)、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的投资(zī)者来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要(yào)求，券(quàn)商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策(cè)端进(jìn)一步简化投资(zī)者(zhě)的办理流(liú)程(chéng)，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发(fā)上的(de)政策支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人(rén)养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的(de)一个月的时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀(pān)升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率远低于(yú)预期，是大多人(rén)不愿意入金的(de)主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择(zé)开(kāi)户的原因主要是(shì)为(wèi)了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业(yè)务人员及其(qí)所(suǒ)在(zài)机构有比(bǐ)较专业且综(zōng)合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个(gè)人养老金产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需(xū)求(qiú)，还需要结合其他商业产品km是公里吗，1km等于多少公里等综合(hé)考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动性差，难以预(yù)防到退休前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个(gè)人养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户(hù)人(rén)数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金(jīn)融(róng)监督管理总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于促(cù)进专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务(wù)的险企数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接个人(rén)养老金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计(jì)端解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能(néng)养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生(shēng)活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计(jì)初心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老金融(róng)产品的(de)设计理念，必须(xū)紧密围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业的金(jīn)融工(gōng)具(jù)、做艰(jiān)难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设(shè)计出充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产(chǎn)的养老产品取决于发(fā)行人(rén)（或(huò)管理人(rén)）的(de)产(chǎn)品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富管(guǎn)理服(fú)务提供商，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作，根据客户(hù)需求(qiú)设计出在养老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计(jì)之(zhī)中(zhōng)。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的经(jīng)验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的(de)时候(hòu)就(jiù)可以(yǐ)形(xíng)成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临的流(liú)动性(xìng)问题(tí)，长城(chéng)人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保险公司(sī)可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多(duō)家券商还发力(lì)个人(rén)养老金账户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)，例如(rú)银(yín)河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据(jù)在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化(huà)、个(gè)性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老规划与满足(zú)不(bù)同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则基于(yú)个人(rén)养(yǎng)老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资(zī)产和保障(zhàng)性资产，满足客(kè)户(hù)多样(yàng)化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自(zì)研的年金综合评价(jià)系统。该(gāi)系(xì)统可以通过客户提(tí)供的(de)“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例等(děng)数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债市(shì)数(shù)据，展示客户委托年(nián)金组合的评价(jià)结果。此外，也可(kě)以利(lì)用年金机制间接(jiē)服务背后的(de)企业(yè)员工(gōng)和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也(yě)计划结(jié)合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企(qǐ)业(yè)年金组合(hé)评价(jià)等(děng)综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)及研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服(fú)务体系均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有温度、有态度(dù)的(de)个(gè)人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人(rén)在我们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过去半年(nián)，民(mín)众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业人员在(zài)具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报(bào)记(jì)者实地(dì)探访上海地区几家(jiā)银行网点和(hé)券商营业(yè)部，了(le)解个人养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注(zhù)税收优(yōu)惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和(hé)参与人数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营(yíng)业部(bù)财(cái)富管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务热情(qíng)高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的(de)，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业(yè)务的热(rè)情(qíng)和(hé)关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开(kāi)户(hù)外(wài)，还有(yǒu)不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织(zhī)来(lái)了(le)解、参(cān)与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买个人(rén)养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融(róng)机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉(sù)记(jì)者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分(fēn)在个人养(yǎng)老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不会影响她未来的(de)生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本(běn)养老保险之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金业务的过(guò)程km是公里吗，1km等于多少公里中确(què)实(shí)会考虑到不同(tóng)年龄群体的(de)不同需(xū)求和(hé)想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不久的(de)年轻人(rén)着重介(jiè)绍(shào)“退休(xiū)后多一(yī)份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开通了个(gè)人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为(wèi)在个人养老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设(shè)计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个(gè)人(rén)养老金账户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且(qiě)收益(yì)差(chà)距(jù)不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业(yè)人员(yuán)的角度谈到了(le)推广个(gè)人(rén)养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代(dài)销公募基金，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客(kè)户风险承受能力(lì)较低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等(děng)级的(de)产品，纯公募基金难以达到(dào)资(zī)产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的(de)。

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