个人养老金业务试点(diǎn)落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国(guó)选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司(sī)凭(píng)借其(qí)与权(quán)益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务(wù)试(shì)点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多家券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来(lái)，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)正在(zài)获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要(yào)的代销方之一团费一年多少？党费一年多少呢，团员一年交多少党费，证券公司在个人(rén)养老金(jīn)业务试(shì)点的(de)铺开和推广中持(chí)续发力(lì)，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服(fú)务结(jié)合，试点券商充(chōng)分发(fā)挥(huī)财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部(bù)个人(rén)养(yǎng)老金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司代(dài)销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照的证券公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人养老金基金销售资格(gé)，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中国基金报记(jì)者介绍(shào)称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华(huá)夏基金(jīn)等发(fā)行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了(le)养(yǎng)老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在(zài)服务体系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客(kè)户更好(hǎo)的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客(kè)户(hù)投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对(duì)于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资(zī)目的(de)的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品类型的(de)基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结(jié)合(hé)存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来(lái)说(shuō)，当(dāng)前(qián)阶段认可并开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的(de)理由，一是来自开户渠道的多(duō)重(zhòng)福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如(rú)何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令(lìng)投(tóu)资者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的(de)投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身的养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老金基金评(píng)价(jià)标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽(suī)然证券公(gōng)司(sī)营(yíng)业(yè)网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大(dà)型(xíng)商业银行(xíng)的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会上(shàng)，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位(wèi)，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其(qí)渠(qú)道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共服务(wù)平(píng)台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了(le)资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和(hé)理财交易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥(yōng)有的(de)产品(pǐn)和渠道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务(wù)，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老金业务(wù)从引(yǐn)导客户(hù)形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置(zhì)的全(quán)周期专(zhuān)业资配服(fú)务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服(fú)务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓(tuò)个(gè)人养老金业(yè)务的解决(jué)方案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群的(de)深(shēn)入(rù)研(yán)究(jiū)，将开发大(dà)中(zhōng)型(xíng)企业作为个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深(shēn)度(dù)、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业(yè)单位员工提供个人(rén)养老金上(shàng)门服务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办理业(yè)务路(lù)上(shàng)花费的(de)时间，提高服务(wù)效率，节(jié)约客户(hù)时(shí)间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿(lù)个(gè)人养老金市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤(chè)情况(kuàng)、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务已然成(chéng)为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客(kè)户服务(wù)体系(xì)，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量(liàng)发展，券商在(zài)业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士(shì)表示，在客(kè)户分(fēn)类服(fú)务(wù)方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客(kè)户会随(suí)着试(shì)点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关(guān)注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一(yī)定投资意(yì)识(shí)和财务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司(sī)而言(yán)，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾(gù)队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投资组合净值的(de)波动，引导(dǎo)客户持(chí)续(xù)参(cān)与(yǔ)养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，会(huì)针对(duì)不(bù)同风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资金体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策(cè)略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户(hù)）提供符(fú)合监管部门要求的金融机(jī)构(gòu)和金融产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财(cái)案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算(suàn)器(qì)、个(gè)性(xìng)化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪(zōng)报(bào)告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户对个人(rén)养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企(qǐ)事(shì)业(yè)单位，通过(guò)上(shàng)门服务的方式触达企业(yè)和客户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研(yán)讨会和投(tóu)资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了(le)解个人养老金(jīn)的(de)重要性、投资策略(lüè)和(hé)长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金(jīn)专区，既(jì)包括产品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询(xún)等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具（如(rú)节(jié)税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科技(jì)和人工智(zhì)能技(jì)术(shù)，通过数据(jù)分(fēn)析和算(suàn)法模型(xíng)，根(gēn)据客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好(hǎo)地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能(néng)客户分析(xī)系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是(shì)投资(zī)者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目(mù)标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的(de)一只个(gè)人养(yǎng)老目标基金自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年(nián)持(chí)有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧(cè)重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看，低(dī)波(bō)低回(huí)撤对于离退休(xiū)时点较(jiào)近(jìn)的投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能(néng)满足客户养老类资(zī)金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提(tí)是有(yǒu)一(yī)套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为(wèi)清晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公(gōng)平(píng)、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为目标风(fēng)险型和(hé)目标日(rì)期型两大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根(gēn)据自身投资(zī)目标和(hé)风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客(kè)户可(kě)选择目(mù)标日(rì)期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养老金替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的(de)生活(huó)水平，养老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几十(shí)年(nián)，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益的客户，可(kě)以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金在权益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需(xū)要关(guān)注老百姓(xìng)长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资(zī)产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过(guò)投资不(bù)同(tóng)品种、不同(tóng)收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波(bō)动(dòng)，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务高(gāo)质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户(hù)众多的银行(xíng)等(děng)机构相比，券商(shāng)如何突(tū)破(pò)自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化的发展，可(kě)以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为(wèi)客(kè)户提(tí)供个人养老基金服务，几类机(jī)构优势(shì)互补，严格意义(yì)上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每(měi)类机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的(de)资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服(fú)务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提供的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确养老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需求和画(huà)像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出(chū)，当前(qián)的政策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要(yào)分别在银(yín)行(xíng团费一年多少？党费一年多少呢，团员一年交多少党费)端、个税端(duān)进行(xíng)一系列(liè)前(qián)序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政(zhèng)策端进一(yī)步(bù)简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金品种(zhǒng)的(de)引入(rù)和研发(fā)上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开(kāi)通了个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金(jīn)参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的(de)时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数快(kuài)速攀(pān)升(shēng)，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人(rén)养老(lǎo)金产品的收(shōu)益(yì)率(lǜ)远低(dī)于(yú)预期，是大(dà)多人不愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开户的(de)原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了(le)不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需(xū)要业务人员(yuán)及其所在机(jī)构(gòu)有比较专业且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人(rén)数占基本养老保险(xiǎn)参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产品的(de)供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保(bǎo)险转为(wèi)常态化业(yè)务，参(cān)与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金制(zhì)度的(de)主要保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保险公司(sī)披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健(jiàn)账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加(jiā)突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急(jí)资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正确的事(shì)。

　　因(yīn)此(cǐ)，能(néng)否设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增(zēng)值能力(lì)资(zī)产的养老(lǎo)产品取决于发行(xíng)人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人(rén)）的(de)产品设(shè)计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券(quàn)公司(sī)作为财富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可(kě)以与产品发(fā)行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根据客户需(xū)求设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参(cān)与(yǔ)到具体的(de)产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人(rén)养老业务(wù)负(fù)责(zé)人建(jiàn)议(yì)，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者可以直接在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开户的时(shí)候就(jiù)可以(yǐ)形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动(dòng)性(xìng)问(wèn)题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对(duì)1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券(quàn)已根据(jù)在(zài)职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人(rén)群养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的(de)流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极(jí)履行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的(de)养老规划与满足不(bù)同养(yǎng)老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养计划(huà)”则基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等(děng)不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老(lǎo)收益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金(jīn)业(yè)务，银河证券还上线了(le)自(zì)研的年(nián)金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据(jù)，展示客户委托年金组合(hé)的评价结(jié)果(guǒ)。此(cǐ)外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机制间接(jiē)服务(wù)背(bèi)后的企(qǐ)业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心已为部(bù)分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也(yě)计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提(tí)供企业(yè)年金组合评(píng)价等综(zōng)合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统(tǒng)及(jí)研究咨询(xún)服务，具(jù)有养老属性的综合金(jīn)融服务体系(xì)均是公司(sī)积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的(de)新服务(wù)，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了(le)个人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度(dù)的个人养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度(dù)的普及度和(hé)客户认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型(xíng)银行的(de)客户经理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如(rú)何(hé)选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情(qíng)况下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落地已经过去(qù)半年(nián)，民(mín)众(zhòng)接受度(dù)和业务(wù)进(jìn)展情况如何？从业(yè)人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到(dào)了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记(jì)者实(shí)地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意(yì)退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台(tái)数(shù)据可(kě)知(zhī)，个(gè)人养老金(jīn)制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个(gè)人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是(shì)打电(diàn)话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业(yè)务的热情和(hé)关(guān)注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了个(gè)人咨询(xún)和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了身(shēn)边两位不同年龄(líng)段、均已购(gòu)买个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的一(yī)部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个(gè)人(rén)养老金制度后，就分一部分(fēn)在个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金账(zhàng)户是在(zài)基本(běn)养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个(gè)人养老金可(kě)以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人(rén)着重介绍“退休后多(duō)一(yī)份(fèn)保障”推广效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了(le)解(jiě)个人养老金业务(wù)的民众仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养(yǎng)老金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门(mén)设(shè)计且(qiě)收益优(yōu)势不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老金可以(yǐ)购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四(sì)类产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支持代销公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资(zī)产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记(jì)者直言，对(duì)于离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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