个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一年的(de)试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和地(dì)区(qū)进行推进。据人力资(zī)源(yuán)和社会保(bǎo)障部(bù)数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开户数(shù)量达(dá)到3324万(wàn)，市(shì)场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个(gè)人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的(de)紧(jǐn)密联(lián)系和与投资者(zhě)的深度(dù)了(le)解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者(zhě)深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务正(zhèng)在(zài)获得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名(míng)录中个人(rén)养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公(gōng)司在(zài)个人养老金业(yè)务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力(lì)，个人(rén)养老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点券(quàn)商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基(jī)金(jīn)。据人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公(gōng)募(mù)基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发力“全(quán)布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首(shǒu)批个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金公募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍(shào)称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额(é)产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完(wán)善产(chǎn)品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基(jī)本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户(hù)服(fú)务办(bàn)理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰(fēng)富的(de)机构办理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架(jià)构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客(kè)户投资选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品(pǐn)的(de)特(tè)征和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在(zài)全(quán)面引入(rù)个(gè)人养老金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究(jiū)每类产(chǎn)品的特性；结合(hé)存(cún)量客户的个性化(huà)画像(xiàng)和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶(jiē)段认可(kě)并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户(hù)渠(qú)道(dào)的(de)多重福利动员，二是个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)带来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期投资，但如何(hé)投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择已令(lìng)投资(zī)者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合(hé)自(zì)身的养老(lǎo)产品，做好养老规(guī)划和(hé)资产配置，做(zuò)到客(kè)户(hù)的(de)‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客户提(tí)供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)时(shí)曾介绍(shào)，其(qí)结合个人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老(lǎo)金基金评价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)、声(shēng)誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清单，满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老金客(kè)户个性化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽(suī)然(rán)证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型(xíng)商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和(hé)工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办(bàn)个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和(hé)理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券(quàn)公司个人养老金业(yè)务的(de)规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商在推广个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理(lǐ)财观念的长远视(shì)角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服务和一站式的产品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)一站式解(jiě)决方案(àn)“信养计划”，为客户提(tí)供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的(de)个人养(yǎng)老金投(tóu)资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决(jué)方案(àn)。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标(biāo)客群(qún)的深(shēn)入研究(jiū)，将开发大中型企业作(zuò)为个(gè)人养老(lǎo)金客户拓展的(de)重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司开展走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业推广个人养(yǎng)老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提(tí)供个人养老金上(shàng)门服务，免去客(kè)户前往营业厅办(bàn)理业务路(lù)上花(huā)费的(de)时间，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关(guān)产品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务已然成为(wèi)券商财(cái)富管理(lǐ)转型的(de)核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完(wán)善客(kè)户服务体(tǐ)系，满足客户(hù)多(duō)层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据(jù)国(guó)家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对理财(cái)有初(chū)步认知的(de)客户进行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位员(yuán)工(gōng)，特(tè)别是大(dà)中型城市具有一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能(néng)够享受个税抵扣的(de)优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退(tuì)休有一定的(de)规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是(shì)一个增(zēng)量市(shì)场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜(qián)在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户(hù)建(jiàn)立个(gè)人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司(sī)可(kě)以通过加强顾(gù)问(wèn)服(fú)务(wù)，帮助(zhù)客户(hù)有效应(yīng)对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资(zī)，提升客户(hù)养老投资的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示(shì)，会针对不同(tóng)风险承(chéng)受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部(bù)门要(yào)求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融(没事吃点护肝片好不好，女人吃护肝片的好处róng)服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充(chōng)养老(lǎo)解(jiě)决(jué)方案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第(dì)三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了(le)解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发(fā)客户对个人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴(xīng)趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立(lì)内容(róng)丰富的(de)一(yī)站式个人养老金专区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技(jì)和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地实(shí)现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则(zé)表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分(fēn)析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命周期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提(tí)供专(zhuān)业的(de)、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品(pǐn)能(néng)不能(néng)满足真(zhēn)正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目(mù)前养(yǎng)老目标(biāo)基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金(jīn)产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目(mù)标基金(jīn)自(zì)成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者(zhě)更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金(jīn)安全(quán)、有的(de)类别更(gèng)侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个类别(bié)很难做到(dào)在保(bǎo)证其特点达到(dào)的同时又规(guī)避(bì)掉(diào)该(gāi)类产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看(kàn)，低波低(dī)回撤对(duì)于离退休时点较近的(de)投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的(de)投资者也是可以选择的(de)，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目(mù)的(de)，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自(zì)洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的(de)评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同策略产品进行综(zōng)合(hé)评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型(xíng)和目标日(rì)期型两大(dà)类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位(wèi)降低产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具(jù)有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到(dào)几(jǐ)十(shí)年(nián)，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比(bǐ)例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需(xū)要关(guān)注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度(dù)，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期(qī)资金的稳健投资回报(bào)，资(zī)产配置不(bù)可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异(yì)化(huà)的(de)发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可(kě)参与到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势(shì)互补(bǔ)，严格(gé)意义(yì)上说是竞合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单(dān)服务；二(èr)是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更(gèng)加(jiā)丰富(fù)，除(chú)特殊产品外，增加可(kě)为(wèi)客(kè)户(hù)提供的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的(de)客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责(zé)人(rén)提出，当(dāng)前(qián)的政策要求(qiú)下，客户如果想在券(quàn)商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要(yào)分(fēn)别在银行(xíng)端、个(gè)税端进行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的(de)产(chǎn)品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资(zī)者提(tí)供(gōng)更丰(fēng)富的个人养老金配置(zhì)方案(àn)。未来期(qī)待能(néng)够从政策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多(duō)样化个人养(yǎng)老金(jīn)品种的引入(rù)和研发上(shàng)的政策(cè)支(zhī)持，丰富(fù)客(kè)户多元(yuán)化(huà)的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老第(dì)二(èr)曲线(xiàn)

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人(rén)发(fā)现自己的(de)退税比(bǐ)去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了(le)个人养老金业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息大大刺激(jī)了(le)不(bù)少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个(gè)人(rén)养老金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开(kāi)户的(de)原(yuán)因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出台(tái)了(le)不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活(huó)，既需要了(le)解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比(bǐ)较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人(rén)养老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需(xū)求(qiú)，还需(xū)要(yào)结(jié)合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近(jìn)半年来，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品正(zhèng)在逐(zhú)渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业(yè)协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数(shù)占建立(lì)账户人(rén)数比例(lì)低(dī)；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题(tí)，国家金融监督管理总局(jú)出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随(suí)着专属商业(yè)养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务(wù)的(de)险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人(rén)养(yǎng)老金制度的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风(fēng)格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司(sī)披露的(de)专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安(ān)全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储(chǔ)备失(shī)能养(yǎng)护和医(yī)疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休人群规(guī)划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切实(shí)从(cóng)客户需(xū)求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成果，应该更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具(jù)有良好(hǎo)增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品(pǐn)设计能(néng)力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提(tí)供(gōng)商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类(lèi)资(zī)产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正(zhèng)集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在开(kāi)户(hù)的时候做投资选择(zé)。这样在(zài)开户(hù)的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人(rén)养老金可能面(miàn)临的流(liú)动性问题，长(zhǎ没事吃点护肝片好不好，女人吃护肝片的好处ng)城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质(zhì)押(yā)贷款”等多种金(jīn)融工具来解(jiě)决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个(gè)人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需(xū)求，多(duō)家券商还发力个(gè)人养老金账户以外(wài)的个人(rén)补充养老金(jīn)融(róng)方案，例如银(yín)河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个(gè)性化的养老配(pèi)置(zhì)方案，积极(jí)履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居(jū)民提(tí)供(gōng)持(chí)续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老(lǎo)需求(qiú)的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益(yì)性资产和保(bǎo)障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)中的企业(yè)年金业务，银(yín)河证券还(hái)上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净(jìng)值与持(chí)股比例等数据(jù)，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后(hòu)的企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业年金的(de)组合评价与管理咨(zī)询服务，也(yě)计划结(jié)合机构条线(xiàn)业务(wù)规划为(wèi)央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记(jì)者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研(yán)究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均(jūn)是(shì)公司(sī)积极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略而推出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分(fēn)利(lì)用金融产品代理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个人养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的(de)普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人(rén)只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱(qián)没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户(hù)进行详细介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实(shí)施(shī)。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落(luò)地已经过去半年(nián)，民众接(jiē)受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从(cóng)业(yè)人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行(xíng)网点和(hé)券商营业部，了(le)解(jiě)个(gè)人养老金制度(dù)近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意(yì)退休后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的(de)发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热(rè)情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老金业务的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个(gè)人咨询(xún)和(hé)开(kāi)户外，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了(le)解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友后发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年(nián)都将收入(rù)的一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部(bù)分在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存(cún)长期也不(bù)会影响她未来的(de)生活质量，并且放(fàng)进(jìn)个人(rén)养老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言(yán)，他们(men)在(zài)日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的过(guò)程中确(què)实(shí)会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务取得(dé)进展的同(tóng)时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人(rén)开(kāi)通(tōng)了(le)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在(zài)银行端个人养老金业务的(de)开展中感受到(dào)，一些客户(hù)开了户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户(hù)则是认为(wèi)在(zài)个人(rén)养老金产品并非专门设计(jì)且收益优势(shì)不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老(lǎo)金账户(hù)也可(kě)以直(zhí)接买，且(qiě)收益(yì)差距(jù)不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人养老金业务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公(gōng)募基金，无法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻求(qiú)更低(dī)风险等级的(de)产品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然(rán)也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的(de)。

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