个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进(jìn)入为期(qī)一年(nián)的试点(diǎn)，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力(lì)资(zī)源和(hé)社会保障部数(shù)据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个(gè)人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打(dǎ)开(kāi)。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时值个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金报(bào)记者深(shēn)入多(duō)家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)正在(zài)获得(dé)更(gèng)多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点落(luò)地(dì)，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)31日(rì)，证监(jiān)会更新名(míng)录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证(zhèng)券(quàn)、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募(mù)基金最(zuì)主要(yào)的代销(xiāo)方之一，证券公司(sī)在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务试点的铺(pù)开(kāi)和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个人养(yǎng)老金业(yè)务也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾(gù)服务(wù)结(jié)合，试点券商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的(de)产品(pǐn)主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受(shòu)到(dào)明显限制(zhì)，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上(shàng)进行重(zhòng)点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中(zhōng)表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首批(pī)个人养老金基金销售资格，完(wán)成全(quán)部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中国基(jī)金报记(jì)者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金管(guǎn)理人的(de)137只(zhǐ)Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不(bù)断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本(běn)实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分(fēn)客(kè)户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)。因此在(zài)服务(wù)体系的基础架构上，风格(gé)多(duō)样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的(de)角(jiǎo)度(dù)讲，大部(bù)分客户(hù)对于(yú)金(jīn)融产品的(de)特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资(zī)意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品(pǐn)的(de)特性(xìng)；结(jié)合存量客户的(de)个性化画(huà)像和客户特点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资(zī)者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是(shì)需(xū)要在账户内(nèi)充(chōng)分(fēn)利用(yòng)长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选择到适(shì)合自己的(de)产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万名高素质的投(tóu)资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产(chǎn)配置，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负(fù)责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍(shào)，其结合个人养老金(jīn)基(jī)金特(tè)点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品清(qīng)单(dān)，满足养老金客户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的(de)是(shì)，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不(bù)算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社(shè)会保险公共服(fú)务平台上仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其(qí)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学(xué)养老(lǎo)理财观念的长远视角出(chū)发，为(wèi)客户提(tí)供从产品策(cè)略、到产品优选、再到(dào)组合配置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配服务(wù)和(hé)一站式的产品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老(lǎo)金投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业(yè)务的解决方案(àn)。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍(shào)，东方证券基于对(duì)个人养老金目(mù)标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客(kè)户(hù)时间。展业初(chū)期组织了(le)超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的机(jī)构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为(wèi)券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在(zài)业务内(nèi)涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业(yè)内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示(shì)，在(zài)客户分类服务(wù)方面，会根据(jù)国家政策选择(zé)社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其(qí)他客(kè)户会随着试(shì)点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单(dān)位(wèi)员工，特(tè)别(bié)是大(dà)中型城市具有一(yī)定经营规模(mó)的企业员工，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这(zhè)类(lèi)人群对(duì)未来(lái)退休有一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解客户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同(tóng)风险类型的(de)养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持(chí)续(xù)参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户(hù)养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风(fēng)险承受能力、不(bù)同年龄结(jié)构和不同资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符(fú)合监(jiān)管部门要(yào)求的(de)金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和(hé)交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的补充养(yǎng)老解(jiě)决方(fāng)案、定(dìng)期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投(tóu)教方面(miàn)，应加(jiā)大资源投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老金的(de)认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和(hé)投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既(jì)包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入(rù)智能(néng)科技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和(hé)算法模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、资产状况和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提(tí)供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科(kē)技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的(de)基础上(shàng)，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达成“千人(rén)千面”的(de)个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上(shàng)与(yǔ)线(xiàn)下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的客户(hù)提(tí)供专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大不大？华约有哪些国家，华约有哪些国家组成约产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的(de)重要(yào)关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全(quán)市(shì)场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应(yīng)力争为客户(hù)保(bǎo)值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客户(hù)通过(guò)投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷。”银华约有哪些国家，华约有哪些国家组成约河证券相关(guān)业务负责人(rén)介(jiè)绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收益(yì)特点明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个(gè)类别很难(nán)做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时又规(guī)避掉该类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较(jiào)近的投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比高的中波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前(qián)提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的(de)产品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分(fēn)出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行(xíng)综(zōng)合(hé)评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合(hé)适的(de)产品推(tuī)荐(jiàn)给(gěi)合适的客户(hù)群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分为目(mù)标风(fēng)险型和目(mù)标日期(qī)型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以根(gēn)据自身投资(zī)目标和(hé)风险承受能(néng)力选择具(jù)体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期(qī)型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格控(kòng)制股票(piào)资(zī)产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退(tuì)休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退(tu华约有哪些国家，华约有哪些国家组成约ì)休前的生(shēng)活水平，养老金投资(zī)的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受(shòu)一定的短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值(zhí)的(de)养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关(guān)性的(de)金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的(de)同时(shí)，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商(shāng)如何突(tū)破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独(dú)立销售机构都可(kě)参与到为客户提供个(gè)人养老(lǎo)基(jī)金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构(gòu)可(kě)以根(gēn)据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势，服务(wù)好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉(sù)求：一(yī)是增强基础设施(shī)建设，能在(zài)服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户(hù)、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明确(què)养老规划(huà)业务合规性，为(wèi)不同的(de)客户提(tí)供基(jī)于客户(hù)需(xū)求(qiú)和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在(zài)券商端参(cān)与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一系列(liè)前(qián)序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)管理要求，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品种类(lèi)较(jiào)为单(dān)一(yī)，难以(yǐ)进一步(bù)为投(tóu)资(zī)者提供更丰富(fù)的个人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端(duān)进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的(de)退税比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询(xún)问之下才(cái)发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部(bù)披露(lù)的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短(duǎn)短的一个(gè)月(yuè)的时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而(ér)选择开户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在(zài)机构有(yǒu)比较(jiào)专(zhuān)业且综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商业产品等综合(hé)考虑；大多(duō)数(shù)产品流动性差，难(nán)以预(yù)防到退(tuì)休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端(duān)改(gǎi)善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业(yè)协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全球(qiú)金融(róng)论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户(hù)人数(shù)占基(jī)本养(yǎng)老保险参保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立账户人数(shù)比例低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的(de)供给。近(jìn)日(rì)，国家(jiā)金融(róng)监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事(shì)项征求(qiú)意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不(bù)少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金制度的主要(yào)保(bǎo)险产品，这意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据(jù)了(le)解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择(zé)。据各(gè)家保(bǎo)险公司披(pī)露的(de)专属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人(rén)养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群(qún)提(tí)供(gōng)稳定安(ān)全(quán)有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群(qún)储备失能养护和(hé)医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发(fā)；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计理(lǐ)念，必须(xū)紧密(mì)围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的(de)设(shè)计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能(néng)否设(shè)计(jì)出(chū)充分利(lì)用资本市场具(jù)有良好增值能力资产(chǎn)的(de)养老(lǎo)产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司(sī)作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发(fā)达国(guó)家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层(céng)可投(tóu)标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候(hòu)做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保(bǎo)险股(gǔ)份有(yǒu)限公(gōng)司总经(jīng)理(lǐ)王玉(yù)改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来解决客户对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难(nán)以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，多家券商还发(fā)力个(gè)人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券(quàn)产(chǎn)品中心副(fù)总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银(yín)河(hé)证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安(ān)全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次(cì)、多(duō)元化(huà)、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入(rù)更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的企(qǐ)业年金业务(wù)，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合(hé)评(píng)价系统。该系统可(kě)以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债(zhài)市(shì)数据(jù)，展示客户委托年金组(zǔ)合(hé)的评价结果。此外，也(yě)可(kě)以利用年金机制(zhì)间接(jiē)服(fú)务(wù)背后(hòu)的(de)企业员工(gōng)和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市(shì)提(tí)供职业年金的(de)组合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规(guī)划(huà)为央企与(yǔ)国企(qǐ)提(tí)供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等综合金(jīn)融服(fú)务(wù)。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者(zhě)，公(gōng)司(sī)自主开发(fā)建设(shè)部署的年金综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公司(sī)积(jī)极(jí)响应国(guó)家(jiā)养老发展战略(lüè)而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融服务(wù)体(tǐ)系(xì)，充分利(lì)用(yòng)金(jīn)融(róng)产品代理销售牌照(zhào)和保险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温(wēn)度、有态度的(de)个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认(rèn)识程度在(zài)不(bù)断(duàn)提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要(yào)因为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是(shì)纸质(zhì)资料向客(kè)户(hù)进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接(jiē)受(shòu)度和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多(duō)一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共(gòng)服(fú)务平(píng)台数据可(kě)知，个人养老金制度经(jīng)过(guò)半年时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部(bù)财(cái)富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情(qíng)和(hé)关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人(rén)咨询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买(mǎi)个人(rén)养老金产品的朋友后发(fā)现，两人所(suǒ)关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年都(dōu)将收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老金制度(dù)后，就分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段最在(zài)意的就(jiù)是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休后的生活(huó)质(zhì)量(liàng)还有(yǒu)点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们(men)在日(rì)常介绍个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下(xià)药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得(dé)进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展中感受到，一些(xiē)客(kè)户开了(le)户但没存储的(de)主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户则(zé)是(shì)认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收(shōu)益(yì)优(yōu)势(shì)不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员的(de)角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过(guò)程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基金难(nán)以(yǐ)达(dá)到资(zī)产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对(duì)于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是(shì)更(gèng)重(zhòng)要(yào)的(de)。

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