个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试(shì)点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试(shì)点，在(zài)全国选取了36个试(shì)点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老基(jī)金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中国基金(jīn)报记者深入多(duō)家券商，了(le)解个人养老金(jīn)代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老金业(yè)务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个(gè)人养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获(huò)得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证券及(jí)中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持(chí)续发力(lì)，个(gè)人养老金业务(wù)也(yě)成为(wèi)大(dà)型券商们财富管理转型(xíng)的重要(yào)抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务(wù)结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品名录(lù)显示(shì)，当前上线个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基金(jīn)类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司(sī)代销个人(rén)养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多(duō)数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上(shàng)线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)负(fù)责人向中国基金(jīn)报(bào)记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表(biǎo)示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从(cóng)客户(hù)服(fú)务(wù)办理的角度(dù)看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货(huò)架丰富的(de)机构(gòu)办理个人养老金业务。因(yīn)此在服(fú)务(wù)体系的基础架构上，风(fēng)格多(duō)样(yàng)、风(fēng)险收益(yì)多元的(de)产品货架能(néng)够带给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理(lǐ)体验(yàn)，产品布(bù)局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投(tóu)资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投资(zī)能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机(jī)构(gòu)的“核心竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个性化画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行的(de)产品评估(gū)体系和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开通个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自开(kāi)户渠道的多重福利动(dòng)员，二(èr)是个人养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养老金退休(xiū)后才(cái)能取出，这每年12000元自然(rm开头的姓氏都有哪些，m开头的姓氏中文名án)是需要在账(zhàng)户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投资也令不(bù)少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的(de)养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投(tóu)研能力、业(yè)绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满足养老金客户(hù)个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然(rán)证券公司(sī)营业网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型(xíng)商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行(xíng)已(yǐ)经(jīng)累计开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过(guò)其渠(qú)道(dào)开(kāi)通个(gè)人养老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开(kāi)设了(le)资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易(yì)业务和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业(yè)务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学(xué)养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资(zī)一站式解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供含(hán)账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个(gè)人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个人养老金业(yè)务(wù)的(de)解决(jué)方(fāng)案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基(jī)于对个人养老(lǎo)金目标客群(qún)的(de)深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个(gè)人养老金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户前(qián)往(wǎng)营业厅(tīng)办理业(yè)务路上花费的时(shí)间，提高服务效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产品的(de)收益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业(yè)务(wù)已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理转型(xíng)的核心方(fāng)向之一。通过不(bù)断(duàn)完善客户服务体系，满足(zú)客户(hù)多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户(hù)分(fēn)类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择(zé)社保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步(bù)认知的(de)客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和(hé)客户画(huà)像的覆(fù)盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注(zhù)企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企业员工，他们(men)能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过投研优势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等不(bù)同风险类型的(de)养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立个人(rén)养老金(jīn)投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券(quàn)公司(sī)可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资(zī)组合(hé)净值的波(bō)动(dòng)，引导(dǎo)客(kè)户(hù)持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力、不(bù)同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性化(huà)养老(lǎo)策略。比如(rú)对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供符(fú)合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案(àn)例(lì)、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等(děng)信息(xī)和交(jiāo)易服(fú)务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的(de)“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券公(gōng)司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大资(zī)源投入(rù)，通过教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过(guò)上门(mén)服务的方式(shì)触达(dá)企业和客(kè)户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投(tóu)资(zī)教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个人养老金的重(zhòng)要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提(tí)供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如节(jié)税计算器(qì)），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工(gōng)智能技术，通过数(shù)据(jù)分(fēn)析和(hé)算法模型，根据客户(hù)的风险承受(shòu)能力、资产状况和目(mù)标退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客(kè)户(hù)分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不(bù)同养老(lǎo)诉(sù)求的客(kè)户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同生命周期和年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成(chéng)收益告(gào)负(fù)。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的(de)一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自(zì)成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有(yǒu)平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月(yuè)成(chéng)立以来(lái)回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随(suí)其(qí)后的(de)是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否则将违背客户(hù)通(tōng)过投资达到‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)介(jiè)绍，目(mù)前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险收(shōu)益特(tè)点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很难做到(dào)在保(bǎo)证其特点达到的(de)同时(shí)又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低(dī)波低回撤对于(yú)离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适(shì)，性价比高的(de)中波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资(zī)者也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足客户(hù)养老类(lèi)资金(jīn)的保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是(shì)有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动态(tài)适配(pèi)的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系(xì)的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公平(píng)、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身(shēn)投资(zī)目标和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择(zé)目标(biāo)日期(qī)型中的稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目(mù)前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能也是一个(gè)重要(yào)考量。由于个人(rén)养老金(jīn)取用需(xū)要(yào)达到年龄等条件，投资资金具(jù)有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达(dá)到(dào)几十年，能够承受一定的(de)短期波动，对于追求长期投(tóu)资收(shōu)益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人(rén)也认为，个人(rén)养老金产品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可(kě)或(huò)缺。通过投资(zī)不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积(jī)极(jí)发(fā)展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商如(rú)何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户(hù)提供(gōng)个人养老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服务；二是(shì)增加产品销售范围，在(zài)养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户(hù)提供的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下(xià)，客(kè)户如果想在(zài)券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务流(liú)程的投资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供(gōng)投资者选择的产品(pǐn)种类较为单一(yī)，难以进一步为投资(zī)者提供更(gèng)丰富的(de)个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一步简化投资者的(de)办理流程(chéng)，提(tí)升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化(huà)个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税(shuì)的开始，不(bù)少人(rén)发现自己的退税比去年(nián)多(duō)了(le)不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之(zhī)下(xià)才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，并入了金。这一消息大大刺(cì)激(jī)了(le)不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的(de)时(shí)间里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老(lǎo)金(jīn)累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行(xíng)副(fù)会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云(yún)透(tòu)露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千多万人中，仅(jǐnm开头的姓氏都有哪些，m开头的姓氏中文名)900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户(hù)的原因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要了(le)解客户的经济(jì)状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认为，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动性差(chà)，难(nán)以(yǐ)预(yù)防到退休前的(de)应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协(xié)会(huì)执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业内就(jiù)关于(yú)促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老保险是(shì)对接个人(rén)养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同(tóng)时(shí)，多家金(jīn)融(róng)机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”与(yǔ)其他投(tóu)资(zī)风险相比，有(yǒu)其(qí)更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗(kàng)通(tōng)胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产、为退休人群(qún)规(guī)划(huà)遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计(jì)成(chéng)果，应该更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用(yòng)资本市场具有良好增(zēng)值能(néng)力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决于(yú)发行人（或管理人(rén)）的(de)产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服(fú)务(wù)提供(gōng)商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出在(zài)养老功能方面更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品m开头的姓氏都有哪些，m开头的姓氏中文名”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体的产品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养老业务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国家的经(jīng)验，未来(lái)除(chú)了股、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑增加底层可投(tóu)标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的，更好地(dì)分(fēn)散(sàn)投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在(zài)开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可能面临(lín)的(de)流(liú)动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险股份(fèn)有限公(gōng)司(sī)总经理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公司(sī)可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融(róng)工具来解决客户对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券(quàn)商还发(fā)力个(gè)人养老金账户以外(wài)的个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案(àn)，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券已根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提(tí)供(gōng)持续(xù)卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个(gè)人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和(hé)保障性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上(shàng)线(xiàn)了自(zì)研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过(guò)客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市(shì)数据(jù)，展示(shì)客户(hù)委托(tuō)年(nián)金组合的评(píng)价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评(píng)价(jià)与管理咨询服务，也(yě)计划结合机(jī)构条线业(yè)务规划(huà)为央企与国(guó)企提供(gōng)企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者(zhě)，公司自(zì)主开发建(jiàn)设部署(shǔ)的年(nián)金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融(róng)服务体系均是公司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养(yǎng)老(lǎo)发(fā)展战略而(ér)推(tuī)出的新服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱养老金(jīn)业(yè)务，目前公司已初步(bù)建立了个(gè)人养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温度、有态度的(de)个人养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎(lí)明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度(dù)的普及(jí)度和客户认识(shí)程度在不断提(tí)升。”某大型银(yín)行的客户经(jīng)理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只(zhǐ)是(shì)开了账(zhàng)户并没(méi)有存钱(qián)，或存了钱(qián)没有(yǒu)开(kāi)始投资(zī)，主要因为不知(zhī)道(dào)如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进行详细(xì)介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金制度正式(shì)落(luò)地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度落(luò)地(dì)已(yǐ)经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况如何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄段的(de)群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地探访上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券(quàn)商营业部，了(le)解个人(rén)养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更(gèng)在意退休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公共(gòng)服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度经过半(bàn)年(nián)时间的发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部(bù)财(cái)富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业(yè)部咨(zī)询(xún)的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老金业务的(de)热情和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除(chú)了个(gè)人(rén)咨询和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等(děng)通过(guò)企业和单位(wèi)组织来(lái)了解、参与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问(wèn)题(tí)“焦点(diǎn)”的(de)确有所(suǒ)不(bù)同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都将收(shōu)入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金(jīn)制度后，就分一部(bù)分在个人养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在(zài)基(jī)本养老保险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同(tóng)的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个(gè)人养老金业务(wù)的过(guò)程中确实会(huì)考虑到(dào)不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着重介绍(shào)“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业(yè)务取得进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万(wàn)人开(kāi)通了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一(yī)些客户开了户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁定时(shí)间太长，担心(xīn)之后如果要(yào)大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是(shì)认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门(mén)设计且(qiě)收益优势不(bù)明(míng)显，目前(qián)个(gè)人养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品，即(jí)使不通过个人养老金账(zhàng)户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员(yuán)的(de)角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业(yè)务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然(rán)也(yě)需要考虑，但眼下的(de)生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要(yào)的。

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