个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金开始进入(rù)为期(qī)一(yī)年的(de)试点(diǎn)，在全国(guó)选取(qǔ)了(le)36个试(shì)点城市(shì)和地(dì)区(qū)进(jìn)行推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据(jù)显示，截(jié)至今年3月末(mò)，个人养老金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权(quán)益(yì)产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在(zài)养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多(duō)家券商(shāng)，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕(gēng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在(zài)获(huò)得更多(duō)证券公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地(dì)，14家券商获得代销资(zī)格(gé)。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录中(zhōng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代(dài)销方之一，证券(quàn)公司(sī)在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社部个人养(yǎng)老金产品名录(lù)显(xiǎn)示(shì)，当前上线个(gè)人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代(dài)销个人养老金(jīn)产品资格受到明(míng)显限制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司(sī)可(kě)销(xiāo)售养老保险，大多数试点(diǎn)券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完(wán)成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行(xíng)养老基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户服务(wù)办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架(jià)丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益(yì)多(duō)元的(de)产品货(huò)架(jià)能够带给客户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的角度(dù)讲，大(dà)部分客(kè)户对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特(tè)性(xìng)；结合(hé)存量(liàng)客户的(de)个性化画像和客户特(tè)点，为(wèi)客户提供切实可(kě)行的产品(pǐn)评估体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开(kāi)户(hù)渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金(jīn)退休后(hòu)才能(néng)取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务时(shí)曾介绍，其(qí)结合(hé)个人(rén)养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评(píng)价(jià)，优选值得信(xìn)赖(lài)的(de)养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个(gè)性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然(rán)证券公(gōng)司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业(yè)银行(xíng)的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会(huì)上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商(shāng)愿意公(gōng)布投资者通过(guò)其渠(qú)道开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台(tái)上仅可(kě)曹冲称象的故事说明了什么科学道理，曹冲称象这个故事告诉我们什么道理查(chá)询商业银行个人养(yǎng)老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养(yǎng)老金业务的(de)银行中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业(yè)务、保险交易业(yè)务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业(yè)务的(de)规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发(fā)力个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金(jīn)业务(wù)从引导客户形成科学(xué)养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资(zī)配(pèi)服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)一站式解(jiě)决方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提(tí)供含(hán)账户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养(yǎng)老金投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是(shì)部分(fēn)券商(shāng)开(kāi)拓个人(rén)养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为企业单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时(shí)间。展业初期组织了(le)超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员(yuán)工(gōng)近(jìn)万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人(rén)养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的(de)收益率和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉(sù)求(qiú)等问(wèn)题(tí)，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户(hù)体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型(xíng)的(de)核心(xīn)方(fāng)向之一。通(tōng)过(guò)不断(duàn)完善(shàn)客户(hù)服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业(yè)务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分类(lèi)服(fú)务方面，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初(chū)步认(rèn)知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服(fú)务，对其他客(kè)户(hù)会随着(zhe)试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重点关注企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营(yíng)规(guī)模(mó)的企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一(yī)定投资意(yì)识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来退休有一(yī)定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增量(liàng)市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客(kè)群可以全(quán)市场覆(fù)盖(gài)。证券公(gōng)司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波动(dòng)，引导(dǎo)客(kè)户持(chí)续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略(lüè)。比如(rú)对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符(fú)合(hé)监管部门要求(qiú)的金融(róng)机构和(hé)金融产品(pǐn)清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要(yào)有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金(jīn)第三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进(jìn)企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮助客户了解个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优化方(fāng)面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科(kē)技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实(shí)时(shí)投(tóu)资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业(yè)务负责(zé)人则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客(kè)户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成“千人千面(miàn)”的(de)个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期(qī)和年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专业的(de)、一对一的养(yǎng)老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年(nián)七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，产品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目(mù)曹冲称象的故事说明了什么科学道理，曹冲称象这个故事告诉我们什么道理标基金的整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较(jiào)好的(de)有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于(yú)资金(jīn)“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增值，否则将违背客户(hù)通过投资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)介绍，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧(cè)重本金安全、有的类(lèi)别更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低(dī)波低回撤对于(yú)离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满足客户(hù)养(yǎng)老类资金(jīn)的(de)保值(zhí)增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系(xì)，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能较为清(qīng)晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策略产品进行(xíng)综(zōng)合评(píng)判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推荐给合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基(jī)金分为(wèi)目(mù)标(biāo)风险型和目标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投(tóu)资(zī)者可以根(gēn)据自身投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选择(zé)目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品，通过(guò)严格控(kòng)制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对(duì)稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不(bù)足(zú)，根据(jù)国际经验，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维持(chí)退休(xiū)前的生(shēng)活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资的增(zēng)值功能也是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能够承(chéng)受一(yī)定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资收益的客(kè)户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比例资(zī)金(jīn)在权益(yì)型(xíng)资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值(zhí)增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金相关业(yè)务负(fù)责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动(dòng)，从(cóng)而(ér)更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务积(jī)极发(fā)展的同时，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的(de)发展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独立(lì)销售(shòu)机(jī)构都(dōu)可参(cān)与(yǔ)到为客户提供个人(rén)养(yǎng)老基(jī)金服(fú)务，几类机构优势(shì)互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者(zhě)每家机构(gòu)可以根据自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发(fā)挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还(hái)有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确(què)养老规(guī)划业务合规(guī)性，为不同的(de)客户(hù)提(tí)供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人提出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策(cè)对代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方案(àn)。未来(lái)期待(dài)能够从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资(zī)者的办理(lǐ)流程，提升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商(shāng)在(zài)多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务，并入(rù)了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数(shù)据，截至(zhì)今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数(shù)达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度(dù)明显提(tí)升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险资(zī)管(guǎn)业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的(de)结果来看，个人养老金产品的收益率远低于(yú)预(yù)期，是(shì)大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因(yīn)。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要(yào)业务(wù)人(rén)员及其(qí)所在机构有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资(zī)者认为，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，还(hái)需(xū)要结合其他(tā)商业(yè)产(chǎn)品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户(hù)人数占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例低(dī)；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供(gōng)应不(bù)均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的(de)供给(gěi)。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征求(qiú)意(yì)见(jiàn)。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮(fú)动(dòng)”的(de)收(shōu)益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账户供客户选择(zé)。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时(shí)，多(duō)家金(jīn)融机构呼(hū)吁从(cóng)产品设计(jì)端解决“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更(gèng)加(jiā)突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为(wèi)退休人(rén)群(qún)提(tí)供稳定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资(zī)与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心(xīn)，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于(yú)民、普惠(huì)百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的(de)金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充分(fēn)利(lì)用(yòng)资本市场具有良好增值(zhí)能力(lì)资产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计(jì)能(néng)力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在(zài)养(yǎng)老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能参(cān)与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老业务负责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了(le)股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可(kě)以(yǐ)直接在开户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金可(kě)能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多(duō)种金(jīn)融工(gōng)具来解决客户(hù)对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需(xū)求，多家券商还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以外(wài)的个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证券已根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配(pèi)置方案(àn)，积极履行养老保障社会责(zé)任(rèn)，力(lì)争为(wèi)居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不(bù)同养老需求的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计(jì)划(huà)”则基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰富的(de)养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品(pǐn)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多(duō)样化(huà)、多层级的(de)养老资(zī)产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自(zì)研的年(nián)金(jīn)综(zōng)合评价系统。该(gāi)系统可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值与持(chí)股比(bǐ)例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客(kè)户委托年(nián)金组合的评(píng)价(jià)结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接(j曹冲称象的故事说明了什么科学道理，曹冲称象这个故事告诉我们什么道理iē)服务背后(hòu)的企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年(nián)金的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务规划为央企与国(guó)企提(tí)供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综合金(jīn)融服(fú)务体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三(sān)大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系，充分利用金融产品代(dài)理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开户人在(zài)我们(men)介绍(shào)之前都已有所了解，感觉(jué)这项制(zhì)度(dù)的普及度(dù)和(hé)客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并(bìng)没(méi)有存钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要(yào)因为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距(jù)离个人养老金制度(dù)落地已经过(guò)去(qù)半年，民众接受度(dù)和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪(nǎ)些(xiē)困难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会怎样(yàng)理解这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了(le)解个人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老金制(zhì)度经(jīng)过半(bàn)年时间的(de)发展，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人(rén)数方(fāng)面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业(yè)务的(de)热情(qíng)和(hé)关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和(hé)开(kāi)户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工(gōng)、学(xué)校教(jiào)师(shī)、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企业和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区(qū)金融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每(měi)年都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会影响(xiǎng)她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人(rén)养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确(què)实(shí)会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍(shào)“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经(jīng)了解(jiě)个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万人开通(tōng)了个人养(yǎng)老金账户，但完成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人(rén)养老金业务的开展中感受(shòu)到，一(yī)些客(kè)户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太长，担(dān)心之(zhī)后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会(huì)很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客(kè)户则是认(rèn)为在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可(kě)以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人养老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无(wú)法代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户(hù)风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等(děng)级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难(nán)以(yǐ)达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻(qīng)人(rén)向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的(de)生(shēng)活(huó)和(hé)经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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