个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的(de)试点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点(diǎn)城市(shì)和地区进行推进。据人(rén)力(lì)资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在(zài)养老基(jī)金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金(jīn)业务正在(zài)获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商(shāng)获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更新名录中(zhōng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安(ān)证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华(huá)南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和推(tuī)广中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业(yè)务也成(chéng)为大型券商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券商充分发(fā)挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要(yào)有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人(rén)社部(bù)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录(lù)显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代(dài)销个(gè)人养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于公募基(jī)金(jīn)上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养(yǎng)老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金业(yè)务负责人(rén)向中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信建投(tóu)已引进华夏(xià)基(jī)金等(děng)发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实现了养老公募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客(kè)户(hù)更愿意(yì)在产品(pǐn)货(huò)架丰富(fù)的机构办(bàn)理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此在服务(wù)体(tǐ)系(xì)的基(jī)础架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架(jià)能够带给(gěi)客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的角(jiǎo)度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金融产品的特(tè)征和(hé)策(cè)略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品类型的(de)基础上，各家机构(gòu)需要深入(rù)、充分、严谨地研究每(měi)类(lèi)产品(pǐn)的特性(xìng)；结(jié)合存量(liàng)客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户提供切(qiè)实可(kě)行的产品评(píng)估体系和养老(lǎo)规划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利(lì)动员，二(èr)是(shì)个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率仍(réng)不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退(tuì)休后(hòu)才(cái)能取出，这每(měi)年12000元自(zì)然是需要(yào)在账户内充分(fēn)利用(yòng)长期投资，但如何投(tóu)资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什(shén)么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难越多(duō)。现有养老产品(pǐn)的(de)选择(zé)已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择(zé)到(dào)适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司的(de)投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介(jiè)绍(shào)，其结(jié)合个(gè)人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金基金产品(pǐn)清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承认的是，虽(suī)然证券(quàn)公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型商业(自考成绩查询时间是什么时候开始，自考成绩查询时间是什么时候查yè)银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共服(fú)务平(píng)台上仅可(kě)查询商业(yè)银行(xíng)个人养老金业(yè)务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的规模相对(duì)有(yǒu)限(xiàn)，仍处于(yú)积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)养老金业务，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记(jì)者注意到，多(duō)家(jiā)券(quàn)商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金业(yè)务从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户(hù)提供(gōng)从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周期专业(yè)资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)综合(hé)服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投(tóu)资者外，“走出(chū)去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基于(yú)对个(gè)人养老金目标客(kè)群的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中型企业(yè)作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户(hù)时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实施(shī)已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题，持(chí)续(xù)成为市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务已然成为券(quàn)商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完(wán)善客(kè)户服(fú)务体系，满足客户多(duō)层次金融需(xū)求，促进(jìn)财(cái)富管理业务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示，在(zài)客户分(fēn)类服(fú)务(wù)方面，会根(gēn)据国家政策(cè)选择社保关系在(zài)先行城市（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知(zhī)的客户进行第(dì)一阶段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工(gōng)，特别(bié)是大中型城(chéng)市(shì)具有一定经(jīng)营规(guī)模的企业员(yuán)工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财(cái)务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休(xiū)有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司(sī)而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过(guò)投研优势和(hé)专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人(rén)养老金投资(zī)计划(huà)。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对(duì)投资(zī)组合(hé)净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参(cān)与养老金投资(zī)，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，会针(zhēn)对(duì)不同(tóng)风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年(nián)龄(líng)结构(gòu)和不同资金体量制定(dìng)个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供符合监管部(bù)门要求的金融机(jī)构和金融(róng)产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决(jué)方案、定期(qī)的养老方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一(yī)，在(zài)获客及投(tóu)教方面，应加大资源(yuán)投入，通过(guò)教育(yù)和(hé)陪伴，提(tí)高客户对(duì)个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进(jìn)企(qǐ)事(shì)业单位，通(tōng)过上门(mén)服务的(de)方式触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨会和投资教育(yù)活(huó)动，帮助客户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户(hù)对(duì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包(bāo)括产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智(zhì)能科技(jì)和(hé)人(rén)工智能技术(shù)，通(tōng)过数据分析和算法模型(xíng)，根(gēn)据(jù)客户的风(fēng)险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推(tuī)荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不(bù)同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生(shēng)命(mìng)周期(qī)和年(nián)龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个(gè)人(rén)养老金制度实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的(de)重要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水(shuǐ)平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募(mù)养老(lǎo)基(jī)金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金自成立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较(jiào)好的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华(huá)夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值同时(shí)又自考成绩查询时间是什么时候开始，自考成绩查询时间是什么时候查让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值增值(zhí)，否则(zé)将违背(bèi)客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的(de)类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重本(běn)金安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其特点达(dá)到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来(lái)看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的(de)，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的，前(qián)提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态(tài)适(shì)配的(de)产品评价体系，通过该体(tǐ)系(xì)的评价(jià)，能较为(wèi)清晰地区分出(chū)产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类(lèi)或(huò)者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风险(xiǎn)型和目(mù)标(biāo)日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目(mù)标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客(kè)户(hù)可选(xuǎn)择目(mù)标日期(qī)型中(zhōng)的(de)稳健(jiàn)类产(chǎn)品(pǐn)，通过严(yán)格控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替(tì)代(dài)率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前(qián)的生活水平，养老金投资(zī)的增(zēng)值功(gōng)能也是一(yī)个重要考(kǎo)量。由于(yú)个人养老金取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资(zī)资金具有长期(qī)性，可以达到几十(shí)年，能够承受(shòu)一定的短期波(bō)动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以(yǐ)配置一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人也认(rèn)为，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关(guān)注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报(bào)，资(zī)产配置不(bù)可或缺(quē)。通过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相关性(xìng)的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波(bō)动(dòng)，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者的(de)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银(yín)行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机构(gòu)都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义(yì)上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设(shè)施建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的客户提供基(jī)于客户需(xū)求和画像的养老(lǎo)规(guī)划方案。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的(de)投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品的(de)管(guǎn)理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者(zhě)提供更丰富的个(gè)人养老金配置方案(àn)。未来期(qī)待能(néng)够(gòu)从政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发(fā)上的政策(cè)支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自己(jǐ)的(de)退税比去年多了(le)不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少(shǎo)本来不想开户(hù)的(de)年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人(rén)养老金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短(duǎn)的一(yī)个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速(sù)攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿(yì)元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的三(sān)千多(duō)万人(rén)中，仅900多(duō)万人完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金的(de)主要原因。而(ér)选择开户(hù)的原(yuán)因(yīn)主要(yào)是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还(hái)需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防到退休(xiū)前的(de)应(yīng)急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的(de)现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在(zài)近(jìn)期举(jǔ)办的(de)2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占基(jī)本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建立(lì)账户人(rén)数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不(bù)均衡(héng)的问题(tí)，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关(guān)于(yú)促进专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)。根据(jù)征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，随着专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常(cháng)态化(huà)业(yè)务，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险是对接个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提(tí)供稳(wěn)健型(xíng)、进(jìn)取型(xíng)两种风格账户供客(kè)户选择。据(jù)各家保险公司披(pī)露的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给的同时，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为(wèi)高龄(líng)人群储备失能养护和(hé)医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计(jì)出充分利(lì)用资(zī)本市(shì)场具(jù)有良好(hǎo)增值能力(lì)资(zī)产(chǎn)的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品取决于(yú)发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户需求(qiú)设计(jì)出(chū)在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负责(zé)人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加(jiā)底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富(fù)投(tóu)资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也(yě)就(jiù)是(shì)说，参与者可(kě)以(yǐ)直接(jiē)在(zài)开户的(de)时候做投(tóu)资选择(zé)。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来解决(jué)客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全(quán)面需求，多家(jiā)券商还发力个人(rén)养(yǎng)老金账户以外的个人(rén)补充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方(fāng)案，例(lì)如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根据在(zài)职群体养老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多(duō)元化、个性(xìng)化(huà)的养老配(pèi)置(zhì)方案，积(jī)极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的(de)资(zī)产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于(yú)个(gè)人养老场景，引入更丰(fēng)富的(de)养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资(zī)产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年(nián)金(jīn)业务，银河证券(quàn)还上线了(le)自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值(zhí)与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组(zǔ)合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接(jiē)服(fú)务背(bèi)后的企业员工和机构事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基金(jīn)研(yán)究(jiū)中心已为部分省市提供职(zhí)业(yè)年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机(jī)构条线(xiàn)业务规划(huà)为央(yāng)企与国(guó)企提供(gōng)企业年金(jīn)组合评价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年(nián)金综合(hé)评价系统(tǒng)及研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服务体系均是(shì)公司积极(jí)响应(yīng)国家(jiā)养老发展战略(lüè)而(ér)推出的新服务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已初(chū)步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系(xì)，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态度的个(gè)人养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及(jí)度和客(kè)户(hù)认识(shí)程度在不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行的(de)客(kè)户经理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很(hěn)多人(rén)只是开了账户并没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知(zhī)道如(rú)何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和业务(wù)进展情(qíng)况如何(hé)？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了(le)解(jiě)个人养老金制度近半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共(gòng)服务平台数据(jù)可知，个(gè)人养老金制度经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老金业(yè)务的热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来(lái)了解(jiě)、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)朋(péng)友后(hòu)发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的一(yī)部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人(rén)养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一(yī)部分在个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也不会影响她未来(lái)的生(shēng)活(huó)质量，并且放进(jìn)个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)是在基本养(yǎng)老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买个人(rén)养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们(men)在(zài)日(rì)常介绍个人(rén)养老金业(yè)务的(de)过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需(xū)求和想法，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的(de)年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了(le)解个人养(yǎng)老金业(yè)务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中感受(shòu)到，一(yī)些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户(hù)则是认为在个人养老金产品并非专门设(shè)计且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也可以直接买(mǎi)，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存(cún)款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风险承受能(néng)力较低(dī)，想寻求更低风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来(lái)说，养老需(xū)求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才(cái)是更重要的。

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