个人(rén)养老金业(yè)务(wù)试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推进。据(jù)人(rén)力资源和社会(huì)保障部数据显示(shì)，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭借其(qí)与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密(mì)联(lián)系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)深入多家券商(shāng)，了(le)解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地(dì)，14家券商(shāng)获得代销资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个人(rén)养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的(de)重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资(zī)的产品主要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人养老金产品名(míng)录显(xiǎn)示(shì)，当前(qián)上线个(gè)人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部(bù)分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销(xiāo)售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数(shù)试点(diǎn)券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上进行(xíng)重(zhòng)点开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首批个人养老(lǎo)金基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公司(sī)共计(jì)126只个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线，基本实(shí)现个人养老金(jīn)公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金业务负责人向(xiàng)中国基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了养老公募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服(fú)务办(bàn)理的角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，大部(bù)分客(kè)户更愿(yuàn)意(yì)在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基(jī)础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益多(duō)元的产品货(huò)架能够带(dài)给客(kè)户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于(yú)金(jīn)融产(chǎn)品的特(tè)征和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投(tóu)资目(mù)的的认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客(kè)户(hù)筛选“合(hé)适(shì)的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的(de)“核(hé)心竞争力”。在全面引入(rù)个(gè)人(rén)养老金可投(tóu)资(zī)的(de)产(chǎn)品类型的基础上，各家机(jī)构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每(měi)类(lèi)产品的特性；结合存量客(kè)户的(de)个性化画像和客户特点，为(wèi)客户(hù)提(tí)供切实可行的产品评估(gū)体(tǐ)系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开(kāi)户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的(de)是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休(xiū)后才(cái)能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要在账户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资也令(lìng)不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的(de)选择已(yǐ)令(lìng)投资(zī)者目不(bù)暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化(huà)评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型(xíng)商业银(yín)行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银(yín)行和(hé)工商银(yín)行。相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过其渠道(dào)开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可(kě)查询商(shāng)业银(yín)行个人养(yǎng)老金业务(wù)开办(bàn)情(qíng)况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养老金业(yè)务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险交易(yì)业(yè)务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　1千克水等于多少毫升水，一1升水等于多少毫升ed="f" type="#_x0000_t75">

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务(wù)的(de)规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业(yè)务，自有(yǒu)其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券(quàn)商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时，将(jiāng)“一(yī)站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)从引导客(kè)户形成科学(xué)养老理财观念(niàn)的(de)长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合(hé)配置的全(quán)周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资(zī)产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去(qù)”也(yě)是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协(xié)同系(xì)统内成员公司(sī)开展走进企业推广个人养老金活(huó)动(dòng)，为企业(yè)单(dān)位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门(mén)服务(wù)，免去客(kè)户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节(jié)约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超过(guò)100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半年(nián)，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务(wù)上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型的(de)核心方向(xiàng)之一。通过不断完善(shàn)客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促(cù)进(jìn)财(cái)富管理业(yè)务高质(zhì)量发(fā)展，券(quàn)商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户(hù)分类服(fú)务方面，会根据国(guó)家(jiā)政策选择社保关(guān)系在(zài)先行(xíng)城市（地(dì)区）、能(néng)享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行第(dì)一(yī)阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行(xíng)后续(xù)服(fú)务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员(yuán)工，特(tè)别是大中型城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对证券公司(sī)而言，针对(duì)潜(qián)在客(kè)群(qún)可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基金，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合(hé)净值的波(bō)动，引导客(kè)户持续(xù)参与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的(de)获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人表示，会(huì)针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体(tǐ)量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金(jīn)融机构和金(jīn)融产(chǎn)品清单(dān)、通(tōng)俗(sú)易(yì)懂(dǒng)的(de)“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及(jí)养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了(le)解个(gè)人养老金的(de)重要性(xìng)、投资(zī)策(cè)略和长期(qī)规(guī)划(huà)，激发(fā)客(kè)户对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内容丰富(fù)的(de)一站式个人(rén)养老金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工(gōng)具（如节税(shuì)计(jì)算器(qì)），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科技和(hé)人(rén)工智能技术(shù)，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风(fēng)险承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客户分析系(xì)统的基础上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养(yǎng)老诉求(qiú)的客(kè)户达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为(wèi)不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要(yào)关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公(gōng)募(mù)养老基(jī)金产品，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自成立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券(quàn)商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品(pǐn)应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客(kè)户通过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类(lèi)别(bié)很难(nán)做(zuò)到(dào)在(zài)保(bǎo)证其(qí)特点达到(dào)的同时又规避(bì)掉该(gāi)类产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看，低(dī)波低回(huí)撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比较合(hé)适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足(zú)客户(hù)养老类资(zī)金(jīn)的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目(mù)的(de)，前(qián)提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配(pèi)的(de)产品评价(jià)体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策(cè)略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的(de)产品、合适的(de)产品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目(mù)标风险型和目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身(shēn)投资(zī)目标和风险承受能(néng)力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)。比(bǐ)如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期(qī)型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退(tuì)休(xiū)后(hòu)的养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功(gōng)能(néng)也是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性，可(kě)以达到几十年，能(néng)够承受一(yī)定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益型资(zī)产(chǎn)上，实现养老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一(yī)定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金(jīn)的稳(wěn)健(jiàn)投(tóu)资回报(bào)，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益(yì)特(tè)征、低(dī)相关(guān)性的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积(jī)极(jí)发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可(kě)参与到为客户(hù)提供个人养老基金服(fú)务(wù)，几类机构优势(shì)互(hù)补(bǔ)，严(yán)格(gé)意义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争(zhēng)更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每家机(jī)构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面(miàn)诉求：一(yī)是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外(wài)，增加(jiā)可为(wèi)客户提供的(de)养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是(shì)明(míng)确养(yǎng)老规划业务(wù)合规性(xìng)，为(wèi)不(bù)同的客户提(tí)供基于客户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系(xì)列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)较为单(dān)一，难(nán)以进一步(bù)为(wèi)投(tóu)资者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政策(cè)端进一步简化投(tóu)资者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和(hé)研发上(shàng)的政策(cè)支(zhī)持，丰富客户多(duō)元(yuán)化的(de)投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现，是(shì)因为(wèi)去(qù)年底开通了(le)个(gè)人养老金业务，并(bìng)入(rù)了金。这一消息(xī)大大(dà)刺(cì)激了(le)不少本(běn)来不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部(bù)披露的数(shù)据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短(duǎn)的一(yī)个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的(de)结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因(yīn)。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人认为，这是(shì)一(yī)个专业活，既需要(yào)了解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较(jiào)专业且(qiě)综(zōng)合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要(yào)结(jié)合其(qí)他(tā)商业(yè)产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休前的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在近期(qī)举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融(róng)论坛上(shàng)表示，目前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占(zhàn)建立账户(hù)人数(shù)比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均(jūn)衡的(de)问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险拟由(yóu)试(shì)点(diǎn)业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数(shù)量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养老保(bǎo)险是(shì)对接个人养老金制度(dù)的主要(yào)保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取(qǔ)型两(liǎng)种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时(shí)，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从(cóng)产品(pǐn)设计(jì)端解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通(tōng)胀的收(shōu)入补(bǔ)充(chōng)来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和(hé)医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必(bì)须(xū)切实从(cóng)客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融(róng)产品的(de)设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融(róng)工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出(chū)充分利用资本市场具有(yǒu)良(liáng)好增(zēng)值能力资(zī)产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富管理服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面(miàn)更(gèng)有(yǒu)竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上(shàng)述(shù)负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也(yě)希(xī)望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其(qí)个(gè)人(rén)养老业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人建议(yì)，参(cān)考(kǎo)部分发达国家(jiā)的经验，未来除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选标的(de)，更好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议(yì)，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时(shí)候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流动性问(wèn)题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老金(jīn)融方案(àn)

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的(de)全(quán)面需(xū)求，多家(jiā)券商还(hái)发(fā)力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个人补充养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在职(zhí)群(qún)体养老(lǎo)规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特(tè)点，已退(tuì)休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老规(guī)划与满足不同养老需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性(xìng)资产和保障性资产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河(hé)证券还上线了自研(yán)的年(nián)金综合评(píng)价系统(tǒng)。该(gāi)系统可(kě)以通过客户提供的(de)“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例(lì)等(děng)数据，结(jié)合公(gōng)募基金(jīn)、股市债市(shì)数据，展示客户(hù)委托年金组(zǔ)合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省(shěng)市(shì)提(tí)供职业年金(jīn)的组合评价(jià)与管理咨询服(fú)务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与国企提(tí)供企业年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融服务(wù)体(tǐ)系均是(shì)公(gōng)司积极(jí)响应国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立(lì)了个人(rén)养老金及个人(rén)养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态(tài)度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在(zài)我们(men)介绍(shào)之前都已有所了解，感觉(jué)这项制(zhì)度(dù)的普及度和客户认识程(chéng)度(dù)在不(bù)断提(tí)升。”某(mǒu)大(dà)型银(yín)行的客(kè)户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是(shì)开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动实施(shī)。距离个人养老金制度(dù)落地已经过去(qù)半年(nián)，民众接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上(shàng)海地(dì)区几家银行网点和券商营业(yè)部(bù)，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台数据可知(zhī)，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方(fāng)面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业(yè)务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直(zhí)接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人(rén)养老金业务的(de)热情(qíng)和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了(le)个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了(le)解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会(huì)影(yǐng)响(xiǎng)她未来的(de)生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是(shì)在基本(běn)养老保险之(zhī)外多(duō)一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的(de)就(jiù)是买个(gè)人养老(lǎo)金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后的(de)生(shēng)活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也(yě)向记者坦言(yán)，他(tā)们(men)在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务(wù)的过(guò)程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不(bù)同需(xū)求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业(yè)务取得进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人养老金(jīn)业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长，担(dān)心之后如果要大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一(yī)些客户(hù)则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可(kě)以购买的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基(jī)金四(sì)类产品，即(jí)使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老金账户(hù)也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度(dù)谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代(dài)销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代(dài)销(xiāo)存(cún)款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远的(de)群体(tǐ)来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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