个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年(nián)的试(shì)点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据(jù)人力资(zī)源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示(shì)，截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多(duō)方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解个(gè)人养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名(míng)录中个人养老金基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公(gōng)募(mù)基金最(zuì)主(zhǔ)要的(de)代销方(fāng)之(zhī)一(yī)，证券公司在个人(rén)养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和(hé)推广(guǎng)中(zhōng)持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也成为大型(xíng)券商们(men)财富管理转型的(de)重(zhòng)要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部(bù)个人(rén)养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司代(dài)销个(gè)人养老金产(chǎn)品资(zī)格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业(yè)代理牌(pái)照的证券公(gōng)司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只个(gè)人养老金基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰(fēng)富的机(jī)构办理个人(rén)养老金业务。因此在(zài)服务(wù)体系的基础架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货(huò)架能够(gòu)带(dài)给客户更好的服(fú)务办(bàn)理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个人养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对(duì)于金融产(chǎn)品的(de)特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能(néng)力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的(de)产(chǎn)品”，就成(chéng)为服(fú)务机(jī)构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老金可(kě)投资(zī)的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每(měi)类产品的(de)特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特(tè)点，为客(kè)户提供切实可行的产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一(yī)是来自(zì)开户渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二是个人(rén)养老金(jīn)带(dài)来(lái)的(de)个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如(rú)何(hé)投资也令(lìng)不少投资(zī)者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下(xià)相结合(hé)的方式，注(zhù)重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提(tí)供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合(hé)个(gè)人养老金基金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖(lài)的养老金基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布(bù)投(tóu)资者通过(guò)其渠(qú)道(dào)开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台(tái)上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业务开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养(yǎng)老金业务的(de)银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易(yì)业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行所拥(yōng)有的产品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金业务(wù)的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业(yè)务(wù)，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券商(shāng)在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前(qián)表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金业务(wù)从引导(dǎo)客(kè)户形(xíng)成科学(xué)养老理财(cái)观念的长远视(shì)角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业(yè)资配服务和一站(zhàn)式(shì)的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一(yī)站式解决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提供含(hán)账户(hù)管(guǎn)理(lǐ)、资产(chǎn)配(pèi)置、服(fú)务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究，将开(kāi)发(fā)大中型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深(shēn)度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系(xì)统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个(gè)人养老金活(huó)动，为企业单位员(yuán)工提供(gōng)个人(rén)养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效(xiào)率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人(rén)养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质的(de)机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)。如(rú)今，个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题(tí)，持续成(chéng)为(wèi)市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业(yè)务已然成为券商(shāng)财(cái)富管理转型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过不断完善客户(hù)服(fú)务体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质(zhì)量(liàng)发展，券(quàn)商在(zài)业(yè)务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户(hù)分类服务(wù)方面，会根据(jù)国家政策选择社(shè)保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知(zhī)的客户进(jìn)行第一(yī)阶段的(de)重点服务，对(duì)其他客户(hù)会(huì)随着试(shì)点扩大和客户画像(xiàng)的(de)覆(fù)盖(gài)进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注企事业(yè)单(dān)位员工，特(tè)别(bié)是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经(jīng)营(yíng)规模(mó)的(de)企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投资意识(shí)和(hé)财务(wù)认知(zhī)；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全(quán)市(shì)场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过投研(yán)优势和(hé)专业投顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟踪(zōng)了(le)解客户(hù)的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类(lèi)型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建立(lì)个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客(kè)户持续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制定个(gè)性化养老(lǎo)策(cè)略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要(yào)求的(de)金融机(jī)构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化(huà)的补充(chōng)养老(lǎo)解决(jué)方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起构(gòu)建(jiàn)养(yǎng)老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加(jiā)大(dà)资(zī)源投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个人养老金的(de)认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客(kè)户(hù)了解(jiě)个人(rén)养老金的(de)重要性、投(tóu)资策略和长期规(guī)划，激发(fā)客户对个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的(de)一(yī)站式个人养老金(jīn)专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础功能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资(zī)讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人工智能(néng)技(jì)术，通过数据分(fēn)析和算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户的风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、资产状况和(hé)目标退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合(hé)，并提供实时(shí)投(tóu)资组合(hé)跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管(guǎn)理工(gōng)具，帮(bāng)助客(kè)户更(gèng)好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不(bù)同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的(de)整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一(yī)年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投(tóu)资(zī)达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)介绍，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到(dào)在保(bǎo)证其特(tè)点达到(dào)的同时(shí)又规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者(zhě)比较(jiào)合(hé)适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配的产品评(píng)价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或者同(tóng)策略(lüè)产品进(jìn)行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的(de)产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为(wèi)目标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身(shēn)投资目标(biāo)和(hé)风险承受(shòu)能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日(rì)期(qī)型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有(yǒu)不(bù)足(zú)，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持(chí)退休前的生活水平(píng)，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功能也是一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老金取用需(xū)要达到(dào)年龄(líng)等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定(dìng)的(de)短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实(shí)现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人(rén)也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值(zhí)增值的(de)养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的稳(wěn)健投(tóu)资(zī)回报，资产配置不(bù)可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资者(zhě)的养(y进退维谷的意思解释，进退维谷的意思和造句ǎng)老投资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业务(wù)高质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和(hé)客户众多的银行等机(jī)构(gòu)相比，券商(shāng)如(rú)何突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构都可(kě)参与到为(wèi)客(kè)户提供个人养老基(jī)金服(fú)务(wù)，几类机(jī)构(gòu)优势互补，严格意(yì)义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每家机构(gòu)可以根(gēn)据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方(fāng)面(miàn)诉求(qiú)：一是(shì)增强基(jī)础(chǔ)设(shè)施建设，能在(zài)服(fú)务时(shí)效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服务；二是(shì)增加(jiā)产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊(shū)产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确养老规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户(hù)提(tí)供基于客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财(cái)类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投(tóu)资者选择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人(rén)养老(lǎo)金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化投资者的(de)办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金(jīn)品种的引(yǐn)入和(hé)研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得(dé)税(shuì)退税(shuì)的开始，不少人发现(xiàn)自己的(de)退(tuì)税(shuì)比去年(nián)多了(le)不少，仔细(xì)询问(wèn)之下才(cái)发现，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了个(gè)人(rén)养老金业(yè)务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短(duǎn)的(de)一个(gè)月的时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数(shù)快(kuài)速攀升(shēng)，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个(gè)人养老金账(zhàng)户的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客(kè)户开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)问题？银河证券相关(guān)业务负责(zé)人认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机(jī)构(gòu)有比较(jiào)专业且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华(huá)五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账户人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)已向(xiàng)业内就关于促进专属商(shāng)业(yè)养老保险发展有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟(nǐ)由试(shì)点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外(wài)，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是(shì)对接(jiē)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)的(de)主(zhǔ)要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个(gè)人(rén)养(yǎng)老金保险产品名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种风格账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披(pī)露的(de)专属商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给(gěi)的同时，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他(tā)投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗通(tōng)胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切(qiè)实从客户需(xū)求出(chū)发；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计理念，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利(lì)用资(zī)本(běn)市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根据客户(hù)需求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务(wù)负责人(rén)建(jiàn)议，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更(gèng)好(hǎo)地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的(de)时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的(de)流动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个(gè)人补充养老金融方(fāng)案，例(lì)如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人群养老需(xū)求的流(liú)动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多(duō)层(céng)次(cì)、多(duō)元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行(xíng)养老保障社会(huì)责任(rèn)，力争为居民(mín)提(tí)供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基(jī)于个(gè)人(rén)养老场景，引入更丰富的(de)养老型年金(jīn)、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样(yàng)化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例(lì)等数据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示(shì)客户委托(tuō)年(nián)金(jīn)组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接(jiē)服(fú)务(wù)背后(hòu)的企业员(yuán)工(gōng)和机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分(fēn)省市(shì)提供(gōng)职(zhí)业(yè)年金的(de)组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划(huà)结合机(jī)构(gòu)条线业(yè)务规划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价(jià)系统及(jí)研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公司(sī)积(jī)极响应国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二(èr)、三(sān)支柱上的积(jī)极(jí)筹(chóu)划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及个人(rén)养老金融服务体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产(chǎn)品代理(lǐ)销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户(hù)认(rèn)识程(chéng)度在不断提升。”某大型银(yín)行的(de)客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知(zhī)道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年(nián)，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上海地区(qū)几家(jiā)银行网点和券商营业(yè)部，了解个人(rén)养老金制度近半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个(进退维谷的意思解释，进退维谷的意思和造句gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金(jīn)业(yè)务的热情和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨(zī)询和开(kāi)户外(wài)，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参(cān)与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄(líng)段、均已(yǐ)购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的朋友后(hòu)发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区(qū)金融机构(gòu)工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老金账户是在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意(yì)的就(jiù)是(shì)买个人养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不(bù)同的(de)想法，黄(huáng)宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金业(yè)务(wù)取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已(yǐ)经了(le)解个人养老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太(tài)长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则(zé)是认(rèn)为(wèi)在个人(rén)养老金产品并非专(zhuān)门设(shè)计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可(kě)以购买的(de)养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金业务(wù)过程(chéng)中的(de)“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银(yín)行理财、商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基(jī)金难(nán)以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离退休还较遥远的(de)群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和(hé)经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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