个人养老金业务(wù)试点落(luò)地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入(rù)为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个(gè)试点(diǎn)城市(shì)和地区进(jìn)行推进。据人(rén)力资(zī)源(yuán)和社会保障部(bù)数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金业务的代(dài)销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资(zī)者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为公募(mù)基金最主要(yào)的(de)代销(xiāo)方之一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司在个(gè)人(rén)养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业(yè)务也成为大型券(quàn)商们(men)财富(fù)管理转型的重要(yào)抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合(hé)，试(shì)点(diǎn)券(quàn)商充(chōng)分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金。据人(rén)社部个人(rén)养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分(fēn)别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明(míng)显(xiǎn)限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部分(fēn)具(jù)备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现(xiàn)个(gè)人(rén)养老金公(gōng)募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人(rén)向中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华(huá)夏(xià)基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现(xiàn)了养老公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格(gé)多样(yàng)、风险收益多元的产品货架(jià)能够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度(dù)讲，大(dà)部分客户对(duì)于金融产品的(de)特征和策略的认知、对(duì)自(zì)身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的(de)的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全(quán)面引入个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合存(cún)量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户(hù)提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二是个人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但不可否认(rèn)的(de)是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需(xū)要在账户内充分(fēn)利用长期投资(zī)，但如何投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择(zé)已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的(de)投顾(gù)力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重交流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温(wēn)度(dù)的(de)专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广(guǎng)个(gè)人养老金业(yè)务时(shí)曾介绍，其结(jié)合个人(rén)养老金基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基(jī)金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩(jì)评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优选值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综(zōng)合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但(dàn)远难(nán)以(yǐ)与大型商业(yè)银行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该行(xíng)高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计(jì)开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者(zhě)通过其渠道开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老金业务(wù)的(de)银行中，有22家开设了(le)资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和(hé)理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比(bǐ)，证券(quàn)公司个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的(de)规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老(lǎo)金业务从引导客(kè)户(hù)形成科学养老理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户(hù)提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服(fú)务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推出个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)一(yī)站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴于一体(tǐ)的个人(rén)养老金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的(de)解决(jué)方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个(gè)人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方证券(quàn)协同系(xì)统(tǒng)内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个(gè)人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初(chū)期组织了(le)超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市(shì)场。如(rú)今，个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关(guān)产品(pǐn)的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为(wèi)市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业务(wù)已然成为券(quàn)商财富管理转型的(de)核心方向之一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次(cì)金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务(wù)内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名(míng)券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，在客(kè)户分类服(fú)务方面，会(huì)根据(jù)国(guó)家政策(cè)选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的(de)客(kè)户进行第一阶段(duàn)的(de)重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城市具有一定经营规模(mó)的(de)企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人(rén)群对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过投(tóu)研优(yōu)势和专(zhuān)业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾(gù)问(wèn)服(fú)务(wù)，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升客户养老投资的(de)获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力(lì)、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同资金(jīn)体量制定个(gè)性化养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直播(bō)服(fú)务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需(xū)要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重(zhòng)要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn嫡仙出自哪里，嫡仙怎么读音念di)，提高客户对个人(rén)养老金的(de)认(rèn)知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服(fú)务的方(fāng)式触达(dá)企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了(le)解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人(rén)养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器(qì)），加强与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用方(fāng)面，引入(rù)智能科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过(guò)数(shù)据分析和(hé)算法模型，根据客户的(de)风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年(nián)限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可(kě)以针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一(yī)对(duì)一的(de)养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资(zī)者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标(biāo)基金的整体(tǐ)收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人(rén)养老(lǎo)目(mù)标基金自成立(lì)以来(lái)回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的(de)类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在(zài)保(bǎo)证其特(tè)点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低(dī)回(huí)撤(chè)对于离退休时点较近的投资(zī)者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波(bō)动中回撤(chè)、高(gāo)波(bō)动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者(zhě)也(yě)是可以选择的，拉长周期(qī)看也能(néng)满足客户(hù)养老类资(zī)金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态(tài)适(shì)配的(de)产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策(cè)略(lüè)产品(pǐn)进行(xíng)综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大(dà)类(lèi)，投资者(zhě)可以根据(jù)自身投资目标和风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风(fēng)险偏(piān)好的客户(hù)可选择目标(biāo)日期型中的(de)稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动(dòng)，带给(gěi)客户相对(duì)稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国(guó)城(chéng)镇职工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资收益(yì)的客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例资金在(zài)权(quán)益型(xíng)资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的(de)普惠金融(róng)属性，需要(yào)关(guān)注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳(wěn)健投资(zī)回报(bào)，资产(chǎn)配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资(zī)不(bù)同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特(tè)征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足(zú)投资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道(dào)网点和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提供(gōng)个人养老基(jī)金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互(hù)补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构(gòu)或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服(fú)务时效性上与银(yín)行(xíng)拉(lā)平(píng)，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单(dān)服(fú)务(wù)；二是增加产品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加(jiā)可(kě)为客户提供的养老产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画(huà)像的养老规(guī)划(huà)方案(àn)。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责(zé)人提(tí)出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客(kè)户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税(shuì)端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂(zàn)时(shí)无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一(yī)，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待(dài)能(néng)够从政策端(duān)进(jìn)一步简化(huà)投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了(le)不少本来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部(bù)披(pī)露的数据(jù)，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个(gè)人养老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险资管业协会执(zhí)行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人(rén)完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的(de)结果(guǒ)来看(kàn)，个人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)收益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的(de)主要原因(yīn)。而选择(zé)开户(hù)的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人认为，这是(shì)一(yī)个专业(yè)活，既(jì)需(xū)要了(le)解客(kè)户的经济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及(jí)其所在机(jī)构有比较专业且(qiě)综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其他(tā)商业产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流(liú)动(dòng)性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年(nián)来(lái)，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人(rén)数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人(rén)数占建立(lì)账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局(jú)出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随(suí)着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参(cān)与该项业务(wù)的险企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老保险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意(yì)味着个(gè)人养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名(míng)单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式(shì)，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户(hù)选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多(duō)家(jiā)金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端(duān)解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其(qí)他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安(ān)全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失能(néng)养护和医(yī)疗(liáo)应急资产、为退休人(rén)群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老(lǎo)投资(zī)与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初(chū)心，必须切(qiè)实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕(rào)承担、减少(shǎo)或(huò)转移(yí)上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金(jīn)融工具(jù)、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充分(fēn)利(lì)用资本市场具有良好增值能力(lì)资产的养老(lǎo)产品取决于(yú)发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方(fāng)面更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发(fā)达国(guó)家的(de)经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配(pèi)置(zhì)，或在未来(lái)可以考虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可(kě)以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可能面(miàn)临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近(jìn)日(rì)表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来(lái)解决客户对(duì)短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多(duō)家(jiā)券商还发(fā)力个人养老金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，已退休人群(qún)养老需求(qiú)的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多(duō)层(céng)次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居(jū)民提(tí)供持续卓(zhuó)越的(de)养老(lǎo)规划(huà)与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型(xíng)年金(jīn)、增额(é)终身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖(gài)养(yǎng)老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多层级(jí)的养(yǎng)老资产配(pèi)置需求。嫡仙出自哪里，嫡仙怎么读音念di

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务(wù)，银河(hé)证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户(hù)委托(tuō)年(nián)金组(zǔ)合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年(nián)金机制(zhì)间接(jiē)服务(wù)背后(hòu)的企业(yè)员(yuán)工和机构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价(jià)与管理咨询服务，也计划(huà)结(jié)合(hé)机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公司自(zì)主开发(fā)建(jiàn)设部署(shǔ)的年(nián)金综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属性(xìng)的综合金融(róng)服务体(tǐ)系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展战略而推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金(jīn)业务，目前公(gōng)司(sī)已初(chū)步建立(lì)了(le)个(gè)人养老(lǎo)金及个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服务(wù)体系，充分利(lì)用(yòng)金(jīn)融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户(hù)开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户(hù)人在我们(men)介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和(hé)客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了(le)账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如何选择(zé)产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进(jìn)行(xíng)详细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制度落(luò)地已经过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地(dì)区几家银行(xíng)网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社(shè)会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对(duì)个人养老金业(yè)务(wù)热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金(jīn)业务的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企业和单(dān)位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的(de)朋友后(hòu)发(fā)现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区(qū)金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告(gào)诉(sù)记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她(tā)每年都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一(yī)部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生(shēng)活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确(què)实(shí)会考(kǎo)虑到(dào)不(bù)同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久的(de)年(nián)轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务取(qǔ)得进展的(de)同时，还有不(bù)少已经了解(jiě)个人养老金业务(wù)的民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资(zī)金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没(méi)存储的主(zhǔ)要(yào)顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即(jí)使不通过个人养老金账户(hù)也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度(dù)谈到(dào)了推广个人养老金业(yè)务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持(chí)代销公募基(jī)金，无法代(dài)销存(cún)款(kuǎn)、银行(xíng)理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低(dī)风险等级(jí)的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休(xiū)还(hái)较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来(lái)说(shuō)，养老需求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼下(xià)的生活和经(jīng)济状况才是更重(zhòng)要的。

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