中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示

近期(qī)，中(zhōng)央金融工(gōng)作会议、中央经济工作会议以及国务院印发《关于加强监(jiān)管防范风险推动资本(běn)市(shì)场高质量发展的若干意见》，相继提出“强化企(qǐ)业科技创新主体地(dì)位，鼓励发展(zhǎn)创业(yè)投资、股权投资”等要求，为证券行业做好资本市场改革发展等各项工作提供了(le)根(gēn)本遵循。

广东(dōng)证监局联合东莞证券成立课题组，立足“推动数字(zì)金融高质量发展，服务科技企业高水(shuǐ)平发展”愿景，成功申报并立项中国(guó)证监会科技监管年度重点课题《证券行(xíng)业大客户协同服务体系建设研究》，从监管和经营融合视角研究大机构业(yè)务数字化发展战略与路径。其(qí)中特别围(wéi)绕万通智控2024年一季度净利润增长81.12% 提出国际化、智慧化转型目标协同发展体系与机制、商机管理与穿透式服(fú)务、数据安(ān)全与流通等三大主(zhǔ)题，结(jié)合东(dōng)莞证券实际与(yǔ)实践，分(fēn)析、总结若干经验与启示，为中小券商打造机构业务发展核心竞争力和提升机构客户综合金(jīn)融服务能力提供思路。

机构业务组织制度

与服务方法优化

课题组以“丰(fēng)富东莞市企业与(yǔ)资本市(shì)场连接桥(qiáo)梁”为主要切入点，立足成本敏感型(xíng)、机制灵活型定位，以系统(tǒng)平台建设为抓手，研发上线“天地通”机构业(yè)务协同平台，用技术力量重塑业(yè)务治理理念与流程，全面整合“大经纪+大(dà)投资+大投行”业务资源，形(xíng)成“投(tóu)融保(bǎo)研”联动发展(zhǎn)模式，产生了较好的(de)经济效益与社会效益。

（一）组织与制度(dù)。成立制定机构业务发展战略和政策的核心(xīn)机构（机构业(yè)务发展(zhǎn)委员会），由证券机构(gòu)各个条线的中高(gāo)层管理人员(yuán)组(zǔ)成(chéng)；委(wěi)员会下设机构业务运营部，专(zhuān)门负责(zé)机构业务的日常运营与供需撮(cuō)合、商机线(xiàn)索(suǒ)及时发现与下发、数据信息(xī)服务统筹等工作(zuò)。这种(zhǒng)相对(duì)独立的组织体系有助确(què)保机构业务的稳定运行，常态化汇(huì)聚、精准化对接模式有助提高业务的执行效率。

制度方面，创新性采用“平台启发业务”一体化建设思路，围绕高频(pín)和(hé)重点(diǎn)机构业务的全周期展业，优化机(jī)构服务机制规范和考核举(jǔ)措。一是制定《各单位机构业务协同工(gōng)作管理机制》《数据安全隔离与共享机制》，明确协同工作的流程和各部门责(zé)任划分(fēn)，设置(zhì)协同保护期，强调信(xìn)息录入规范，明确客户认(rèn)定标准(zhǔn)。二是建立(lì)《商机管理机制》，明确(què)商机分派标(biāo)准，完善商(shāng)机发现与处理(lǐ)工作流(liú)程及相关评(píng)估监(jiān)督制度，围绕任务跟进（如拜访反馈）进行考核统(tǒng)计，调整交叉销(xiāo)售奖金判定标准，加大管理人员协同指(zhǐ)标考核权重等。三是完善(shàn)《机构客户(hù)进(jìn)行分类分级办法》，将高净值(zhí)个人、企业、机构投资者、政府、同业金融机构等按照业务开(kāi)展潜力分类分级，探索客户培(péi)养池与主客户经理制度等。

（二）协同服务方法。课题组提出组建融合敏捷协作、产品设计、运营推广的专家团队模式和平台运(yùn)行(xíng)方式，不断拓展投研、投资、投行等(děng)不同协同形式，如私募客户(hù)服务中衍生品、融券、技术(shù)服务、投(tóu)研服务(wù)的协同，上市公司服务中回购(gòu)增持、机构理财、资产(chǎn)配置、现(xiàn)金管(guǎn)理的协同，细化各类协同方式的具体(tǐ)推进(jìn)举(jǔ)措：一是(shì)深化针对东(dōng)莞地区先(xiān)进制造企业的研究协同赋能，做好企业战略规划、企业(yè)风(fēng)险防控等领域研究支撑；二(èr)是加强与东莞地区银(yín)行、政府投资机构等合作，共同成立一定规(guī)模的地方型扶持基金，加强“政府平台投资+政府推动+东莞证券保(bǎo)荐”联(lián)动(dòng)；三是(shì)整合并发(fā)掘东莞地区客户在交易、融资、投资咨询、资产配(pèi)置等方(fāng)面需求，探(tàn)索(suǒ)产品配置优(yōu)化型服务模式；四是创(chuàng)新多样化平台运营手段，制定机构业务服务(wù)能力(lì)提升计划，发布机构业务展业百科全书，分享优秀协同(tóng)案例，定期开展(zhǎn)培训活(huó)动。

商机精(jīng)准发现

与触达算(suàn)法应用

结合金融科技发展趋势，课题(tí)组将“机构业务商机管理为纽带，贯穿发现、流转、利用、考核、收益分配全过程”作为(wèi)主要研究方向，将业务领域的知识逻辑和指(zhǐ)标进行联动(dòng)，构建商(shāng)机(jī)的判断(duàn)标(biāo)准，定期筛选如再融资、并(bìng)购重组、股权投资、保本浮(fú)动收益凭证等业务的潜在客户群体。

（一）商(shāng)机有效触达(dá)。一是通过分析潜在客户与员工之间的多样化触达路(lù)径，如企(qǐ)业高管在证券公司开户触达(dá)、已服务客户的股权关系触达等，量化关系权重(zhòng)并设(shè)计对应推送规(guī)则。二是针(zhēn)对投资项(xiàng)目“看不懂”等问题，提(tí)出企业科技能(néng)力的(de)数字化评测方法体(tǐ)系(xì)，并重点在专业文(wén)本可理(lǐ)解性方面充分引(yǐn)入科技工具，从可理解性角度提升触达体验。三是构建机构客户网络，引入链接预测等图挖掘前瞻技术，创新机构客(kè)户内部人(rén)员关(guān)系推断、关键人员识(shí)别等场景应用，从触达对象选择视角提升触达成功(gōng)率。四是进(jìn)一步打通、联动客户(hù)服(fú)务类、员工赋(fù)能型平台体系建设，如投顾平(píng)台、交易(yì)平台(tái)、财务核算平台等，向(xiàng)“机(jī)构客(kè)户的综合(hé)服务体系”进行功能延伸。

（二）商(shāng)机精准发现。课题(tí)组在业务(wù)规(guī)则的商机发现基础上，探索使用自然语言处理、关系图谱等(děng)技术来从企业公告、客户相似性等多(duō)角度拓展商机来源。一是通过整合产业链、供应链(liàn)、工商关系、客户(hù)服务(wù)关(guān)系、拜访关系等(děng)数据构建异构网络图谱，将(jiāng)“专精(jīng)特新”“战略新(xīn)兴”产(chǎn)业客户与东(dōng)莞证券客户体系相结合，助(zhù)力更广泛的商(shāng)机挖掘。二是提出基于图半监督学(xué)习的客户商机挖掘(jué)应用模型，在真实场景A/B测试(shì)中取得明显成效(xiào)，成功解决正负样本(běn)缺失、有效特征(zhēng)不足(zú)等问题。三是探索大模型在(zài)客户(hù)拜访记录意图识别、各业(yè)务(wù)开展知识库问答等领域的(de)应用可行性(xìng)，丰富机构客(kè)户(hù)服务科技(jì)生态链。四是(shì)通(tōng)过构建事件(jiàn)影响力传播模型并应用于商机发现，对事件影响下的商机(jī)发现等专业领域复杂问(wèn)题形成决策支持，如分析“新冠疫情”事(shì)件对上市公司的影响，进而发掘企业财务顾问、资金管理等业务(wù)商机。

数据合规场景化应用

的新型基础设(shè)施构建

聚焦投行与投资、财(cái)富管理与资产管理(lǐ)、服务企业与服务企业家等业务联(lián)动(dòng)协同，围(wéi)绕提(tí)供高附加值的投融资、交易服务等领域，课题组以“外部生(shēng)态客户数据共享与内部关联”为出(chū)发点，建(jiàn)立健全(quán)“重(zhòng)点企业信(xìn)息跨(kuà)组织跨部门收集(jí)共享”的基础设施。

万通智控2024年一季度净利润增长81.12% 提出国际化、智慧化转型目标（一）客户数据安全。在安(ān)全方面，按照“数据清单开(kāi)放、申请审核制、客户名称强制(zhì)共享”多模式并行原则，建立(lì)平台访问控制和(hé)身份(fèn)验(yàn)证机制，定义(yì)多种角色(sè)权限类型，定期进行安全审计和监(jiān)控，对(duì)机构客户的客户联系人、合作业务和拜访记录等信息隔离。下一步，立足(zú)粤港澳大湾(wān)区产业园区转型趋(qū)势，针对初创(chuàng)企业“投贷联动”“投保(bǎo)联动”“创投租赁”等场景，将探(tàn)索与地方政府部门、区(qū)域股权(quán)市场、金融机构、中介机构(gòu)等关于中小微企业数(shù)据融合共享的可行方式路径与区块链等新型(xíng)基础设施，推动建立(lì)中小券商以“产业园区”为重点(diǎn)的综拓业(yè)务客户深度(dù)运营数字化模(mó)式。

（二(èr)）客户数据流通利用。课题组已(yǐ)开展实施机构客户数据场景利用行动计划，如基于(yú)关键信息提取的企(qǐ)业“资(zī)本市场画像”生成、基于线上线下数据融合(hé)的股权激励业务潜在企业客户挖(wā)掘(jué)等。下(xià)一步，将根据《中共中(zhōng)央国(guó)务院关于构建数据基础制度更好发挥数据(jù)要素作用的(de)意见》等相关文件精神，结合上市公司股权激(jī)励(lì)、私募量化交易等具(jù)体机(jī)构(gòu)业务运(yùn)行特点，厘清数据供给、使(shǐ)用、管(guǎn)理的权责义务(wù)。研究论证数据要素与(yǔ)资本市场融合的相关创新试点，基于收益、成本维度进一步进(jìn)行数据价值测度等，在满足客户认(rèn)定、商机认领、业务协同等“唯一性”约束下引导各单位双向(xiàng)公平授权，最(zuì)大化激发机构客(kè)户数据流通与共享的动(dòng)力。

（本文作者：广东证监局陈晓(xiǎo)光；东(dōng)莞证券(quàn) 刘志繁、廖倡）

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