个人养老金业务试点落地(dì)半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入(rù)为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进(jìn)。据人力资源(yuán)和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金开户(hù)数(shù)量(liàng)达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借(jiè)其与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联系(xì)和(hé)与(yǔ)投资(zī)者的深度(dù)了解，在养老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多(duō)方(fāng)实(shí)践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者(zhě)深(shēn)入多家券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个人养老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得(dé)更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录中个人养老金基金数(shù)量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的(de)代销方(fāng)之一，证券公司在个人(rén)养(yǎng)老金业务试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结(jié)合，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个(gè)人养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、理财(cái)类产品、基(jī)金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券(quàn)商(shāng)将视线(xiàn)聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开(kāi)拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获(huò)得首批个人养老金基(jī)金(jīn)销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业(yè)务负责人(rén)向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华夏基金(jīn)等发(fā)行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目(mù)前已基本实(shí)现了养老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)指出，从客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客(kè)户(hù)更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务(wù)体(tǐ)系的基(jī)础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的(de)产品货架(jià)能够带(dài)给客户(hù)更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对(duì)于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投(tóu)资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客(kè)户(hù)筛选(xuǎn)“合(hé)适(shì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各(gè)家机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的(de)特性；结合存量(liàng)客户的(de)个性化画像和客户(hù)特点，为客户(hù)提供(gōng)切实可行(xíng)的(de)产品评估(gū)体系和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的(de)理由，一是来(lái)自开户渠道(dào)的多重福利动员，二(èr)是(shì)个人(rén)养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不辍耕之垄上的意思，垄上的意思是什么理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要在账户内充(chōng)分(fēn)利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老(lǎo)产(chǎn)品的选择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到适(shì)合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自(zì)身的(de)养(yǎng)老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为客户提(tí)供有温(wēn)度(dù)的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综(zōng)合基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价(jià)，优(yōu)选(xuǎn)值得信(xìn)赖的(de)养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金(jīn)基(jī)金产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的(de)是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通(tōng)个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会保险公共服(fú)务平台上(shàng)仅可查(chá)询商业银行个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家开设了(le)资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展了(l辍耕之垄上的意思，垄上的意思是什么e)基金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优(yōu)势(shì)相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务的规模(mó)相(xiāng)对(duì)有限，仍处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在(zài)推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表示，其(qí)个人(rén)养(yǎng)老金业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理财观念的长远视(shì)角出(chū)发(fā)，为(wèi)客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的全(quán)周期专业(yè)资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服务投资者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去(qù)”也是(shì)部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的解决方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个人养(yǎng)老金目(mù)标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将开(kāi)发(fā)大中型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金客(kè)户(hù)拓展的(de)重点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海(hǎi)深(shēn)度、全国(guó)广度”的(de)推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司开(kāi)展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金上门(mén)服务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续(xù)成(chéng)为市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个(gè)人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已(yǐ)然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完(wán)善客户服(fú)务(wù)体系，满足客户多层次(cì)金融需(xū)求(qiú)，促进财富管理业务高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示(shì)，在客户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的(de)客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关(guān)注(zhù)企事业单(dān)位员工，特别(bié)是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识(shí)和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一(yī)个增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以(yǐ)通过投研(yán)优势(shì)和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮(bāng)助(zhù)客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人表示，会针对不同(tóng)风险承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定(dìng)个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供符(fú)合监管(guǎn)部(bù)门要求的(de)金融机构和金(jīn)融(róng)产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算器、个(gè)性化的补充(chōng)养老解(jiě)决方案(àn)、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门(mén)服务的方式触(chù)达(dá)企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客(kè)户(hù)了解个人养老金(jīn)的重要性(xìng)、投(tóu)资(zī)策略和(hé)长期规划(huà)，激发客(kè)户对个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人(rén)工智能技(jì)术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的(de)风险承受能(néng)力、资产状况和目(mù)标退休年(nián)限，定制化(huà)推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合，并(bìng)提供(gōng)实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地(dì)实(shí)现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据智(zhì)能(néng)客户分析系统的(de)基础上(shàng)，可(kě)以(yǐ)针对(duì)不同(tóng)养老诉求的客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同生(shēng)命周期和年龄阶段(duàn)的(de)客户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重(zhòng)要(yào)关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个(gè)人养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力(lì)争为客户保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)，否则(zé)将违背客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可投资(zī)的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个(gè)类别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近的(de)投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的(de)评(píng)价(jià)，能较为清晰地区(qū)分出(chū)产(chǎn)品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地(dì)对同(tóng)类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目(mù)标日(rì)期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的(de)产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好(hǎo)的客(kè)户(hù)可(kě)选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国(guó)城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代率尚(shàng)有不(bù)足，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生活(huó)水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需(xū)要达(dá)到(dào)年龄等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短(duǎn)期(qī)波(bō)动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比(bǐ)例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投(tóu)资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人也认为(wèi)，个(gè)人养老金产品具(jù)有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现长期资(zī)金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融(róng)资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从(cóng)而(ér)更好地满足(zú)投(tóu)资(zī)者(zhě)的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极(jí)发(fā)展的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的(de)发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参(cān)与到为客户提供个(gè)人(rén)养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者每家机(jī)构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础设施建设，能在服务(wù)时效性(xìng)上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单(dān)服务；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加(jiā)可为(wèi)客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需(xū)求(qiú)和画像的养老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人提出(chū)，当(dāng)前的(de)政策要(yào)求下(xià)，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)，需要(yào)分别(bié)在(zài)银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系列前(qián)序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟悉业(yè)务流程的投(tóu)资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由(yóu)于政(zhèng)策对代销个(gè)人养(yǎng)老金产品的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无(wú)法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供(gōng)投(tóu)资者(zhě)选择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单(dān)一，难(nán)以进一步为投资者提(tí)供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案(àn)。未来期(qī)待(dài)能(néng)够从政策端进一步(bù)简化投资者(zhě)的(de)办理流程(chéng)，提(tí)升(shēng)客(kè)户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策(cè)支持(chí)，丰富客(kè)户多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税(shuì)退税的开始，不(bù)少人发(fā)现自己的(de)退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去(qù)年底开通了个(gè)人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入(rù)了金。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了不(bù)少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数(shù)据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的(de)时间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果来(lái)看，个(gè)人(rén)养老金产品的(de)收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因(yīn)。而选择开户的(de)原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了(le)解客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划，也需(xū)要(yào)业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合(hé)的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人(rén)养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合(hé)考虑；大多数产品流(liú)动(dòng)性差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试点业务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参(cān)与该(gāi)项业务的险企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对(duì)接(jiē)个人养老金(jīn)制度的主要(yào)保险产品，这意味着个(gè)人(rén)养老金保险产品名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加突(tū)出的特点，包括为退(tuì)休人群提(tí)供稳定(dìng)安(ān)全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养(yǎng)老保(bǎo)障(zhàng)/养(yǎng)老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必(bì)须切实(shí)从客户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计(jì)成果，应该更多的(de)让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的(de)金(jīn)融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力(lì)和资(zī)产(chǎn)管理(lǐ)能(néng)力(lì)。“证券公(gōng)司(sī)作为财(cái)富(fù)管理服务(wù)提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面更有竞(jìng)争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设(shè)计(jì)之中。其个(gè)人养老业务(wù)负责(zé)人建(jiàn)议(yì)，参(cān)考部分发(fā)达国家的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避(bì)免“开(kāi)空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者可以直(zhí)接在开(kāi)户(hù)的时(shí)候做投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的(de)流动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短(duǎn)期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河(hé)证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性(xìng)、安(ān)全(quán)性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计(jì)出多层(céng)次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续(xù)卓(zhuó)越的养老规(guī)划与满足不同养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的(de)养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以通(tōng)过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基(jī)金、股市债市(shì)数(shù)据，展(zhǎn)示客(kè)户委托(tuō)年(nián)金组合的评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金机(jī)制间接服务背后的企业(yè)员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基(jī)金研(yán)究(jiū)中心已为部分省市提供职业年(nián)金(jīn)的(de)组合评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划结合机(jī)构条线(xiàn)业务规划(huà)为央企与国企提供企(qǐ)业年金(jīn)组合评价等(děng)综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年(nián)金综合(hé)评价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三(sān)大(dà)支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老金融服务(wù)体系，充分利用金融(róng)产品代(dài)理销售牌照(zhào)和保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为(wèi)百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项制度的普及(jí)度(dù)和客户认(rèn)识(shí)程度(dù)在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没(méi)有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍(shào)和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老金制度(dù)落(luò)地已经过去(qù)半(bàn)年(nián)，民众接受(shòu)度和(hé)业务进展(zhǎn)情(qíng)况(kuàng)如(rú)何？从业(yè)人员(yuán)在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地(dì)探访上(shàng)海地(dì)区几家银行网点和券(quàn)商(shāng)营业(yè)部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退(tuì)休后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务(wù)平(píng)台数(shù)据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经(jīng)过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部(bù)财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户都对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金业务热(rè)情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨询的(de)，还(hái)有很多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个(gè)人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单(dān)位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影(yǐng)响她(tā)未来的生(shēng)活质量，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户是在(zài)基本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过(guò)程中确(què)实会考虑到不同年(nián)龄(líng)辍耕之垄上的意思，垄上的意思是什么群体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金(jīn)业务取得进展的同时，还(hái)有不少已(yǐ)经(jīng)了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了(le)个(gè)人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)开展中(zhōng)感受(shòu)到，一(yī)些(xiē)客户开(kāi)了户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则是认为在个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专门(mén)设计且收(shōu)益(yì)优(yōu)势(shì)不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人养老金(jīn)账户(hù)也可以直(zhí)接买，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老金业(yè)务(wù)过(guò)程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人(rén)养老金只支持代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有些(xiē)客(kè)户(hù)风险承受(shòu)能(néng)力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说(shuō)，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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