个人养老金业务试点(diǎn)落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的(de)试(shì)点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区进(jìn)行推(tuī)进。据人(rén)力资源和社会(huì)保障部数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业务的(de)代销主渠道之一(yī)，证券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解(jiě)，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点推行半(bàn)年之际，中国基金报(bào)记者深(shēn)入(rù)多(duō)家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个(gè)人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得(dé)更多(duō)证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券商获(huò)得(dé)代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基(jī)金(jīn)最主(zhǔ)要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务(wù)试点的铺(pù)开和(hé)推广中持续发(fā)力(lì)，个人养老金(jīn)业务也成为大型(xíng)券商们(men)财(cái)富管理转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投顾服务结合(hé)，试点券商(shāng)充(chōng)分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)主要(yào)有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名(míng)录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线(xiàn)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具(jù)备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的(de)证券公(gōng)司可(kě)销售养老保险，大多(duō)数试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金(jīn)基金销售资格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理公司(sī)共计(jì)126只(zhǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金(jīn)产品的(de)上线，基本(běn)实(shí)现个(gè)人(rén)养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负(fù)责(zé)人向中国(guó)基金报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等(děng)发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募(mù)基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人指出(chū)，从客(kè)户服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的(de)机构办理(lǐ)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体系的基础架(jià)构(gòu)上，风格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多(duō)元的产品(pǐn)货架能够带(dài)给(gěi)客户更好的(de)服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和(hé)策(cè)略的认知(zhī)、对(duì)自身投资能(néng)力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的(de)的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为服(fú)务机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的产品类(lèi)型的(de)基础(chǔ)上，各家机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每(měi)类产品的特(tè)性；结合存(cún)量(liàng)客户的(de)个(gè)性化画像(xiàng)和客户特(tè)点，为客(kè)户提供切实(shí)可(kě)行(xíng)的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账户的(de)理由，一是来自开户(hù)渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二(èr)是个人(rén)养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开户(hù)数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择(zé)到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高(gāo)素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的(de)养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线(xiàn)下(xià)相结合(hé)的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提(tí)供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客(kè)户(hù)个(gè)性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行(xíng)高管透(tòu)露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设银行和(hé)工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅可查询商业银行个人(rén)养老金业务开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业务和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业务的(de)规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但(dàn)券商发(fā)力(lì)个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人(rén)养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出(chū)发，为(wèi)客户提供从(cóng)产品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置(zhì)的全周期专业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投(tóu)资(zī)一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的(de)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业务的解决(jué)方案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目(mù)标(biāo)客群的深(shēn)入研(yán)究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金活(huó)动，为企业单(dān)位(wèi)员(yuán)工(gōng)提(tí)供个人养老金上门服(fú)务，免去(qù)客户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收益率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商(shāng)财(cái)富(fù)管理(lǐ)转型的(de)核(hé)心方向之一(yī)。通过不断完善客户服务(wù)体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士表示，在(zài)客(kè)户分类服务(wù)方(fāng)面，会根(gēn)据国家(jiā)政(zhèng)策选(xuǎn)择社(shè)保关(guān)系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的客(kè)户进行第(dì)一阶(jiē)段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点(diǎn)扩大和(hé)客(kè)户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关(guān)注企事业单位员(yuán)工(gōng)，特别(bié)是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意(yì)识和财务认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜(qián)在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多(duō)养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对投资组合净(jìng)值(zhí)的波动，引导客(kè)户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化(huà)养老策略。比如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民(mín)（无需开(kāi)户(hù)）提供(gōng)符(fú)合(hé)监管(guǎn)部门要求的金融机(jī)构和(hé)金(jīn)融(róng)产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务，包括养老计算器、个性化(huà)的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三(sān)支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴(bàn)，提高(gāo)客户(hù)对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务(wù)的方式触达企业(yè)和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投(tóu)资(zī)教育活动(dòng)，帮助客户了(le)解个人养老金的重要(yào)性、投资策略和(hé)长期(qī)规划，激发(fā)客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一(yī)站式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如(rú)节(jié)税计算器(qì)），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据(jù)分(fēn)析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况(kuàng)和(hé)目标退休年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负(fù)责人则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户分(fēn)析(xī)系统的基础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成(chéng)收益(yì)告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到(dào)，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能(néng)实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通(tōng)过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧重本金安全、有的(de)类别更侧(cè)重资(zī)产增(zēng)值(zhí)；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难做到(dào)在(zài)保证其特(tè)点达到(dào)的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的(de)风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近(jìn)的投资者(zhě)比较合适，性(xìng)价比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也能(néng)满足客(kè)户养老类资(zī)金(jīn)的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到(dào)上述(shù)两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类(lèi)或(huò)者同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐(jiàn)给(gěi)合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金(jīn)分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大(dà)类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择(zé)具体(tǐ)的(de)产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好的客户(hù)可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的(de)养老金替代(dài)率大于70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能也是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资(zī)资金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一(yī)定高比(bǐ)例资金在权益型(xíng)资产上，实(shí)现养老(lǎo)投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责(zé)人也(yě)认为，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)具有(yǒu)一定(dìng)的普惠金(jīn)融(róng)属性，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通过投资(zī)不同品种、不(bù)同收益特(tè)征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极(jí)发(fā)展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多(duō)的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人表(biǎo)示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人(rén)养老(lǎo)基金服务，几类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家(jiā)机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优(yōu)势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服(fú)务(wù)时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养老规(guī)划(huà)业务(wù)合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人提出，当(dāng)前(qián)的政策要求下，客(kè)户(hù)如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金(jīn)产品的(de)管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的(de)产品(pǐn)种类(lèi)较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者提供更(gèng)丰富(fù)的个人养老金(jīn)配(pèi)置(zhì)方案。未来(lái)期待能够从(cóng)政策端进一步简化(huà)投资者的(de)办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金(jīn)品种的引入(rù)和研发(fā)上的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为(wèi)去年底开通了(le)个人(rén)养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大(dà)大(dà)刺激了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月(yuè)的(de)时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于(yú)预(yù)期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户的(de)原因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少吸引客户开户的(de)优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)认为，这是一个(gè)专业活，既需要了(le)解客户的(de)经济状况、风(fēng)险偏小学生用HB还是2B铅笔好，小学生用hb铅笔还是2h铅笔好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在(zài)机(jī)构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，还(hái)需要(yào)结合其(qí)他商业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数产品流(liú)动(dòng)性差(chà)，难以预(yù)防(fáng)到退休前(qián)的应急资(z小学生用HB还是2B铅笔好，小学生用hb铅笔还是2h铅笔ī)金需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上表示(shì)，目前个(gè)人(rén)养老金试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占(zhàn)建立(lì)账户人数比例(lì)低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给(gěi)。近日(rì)，国家金(jīn)融监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随(suí)着专属商业养老保(bǎo)险转为(wèi)常态(tài)化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要(yào)保险(xiǎn)产品(pǐn)，这(zhè)意味(wèi)着(zhe)个人养老金保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格(gé)账户(hù)供客户选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从(cóng)产(chǎn)品设(shè)计端解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比，有其更加(jiā)突出的(de)特点，包括为退休人群提供稳定安(ān)全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资(zī)产、为(wèi)退休(xiū)人群(qún)规(guī)划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的(de)金融工具、做艰难但(dàn)长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资(zī)本市场(chǎng)具(jù)有(yǒu)良(liáng)好增(zēng)值能力资产的(de)养老产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服(fú)务提(tí)供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计(jì)出(chū)在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养老业务(wù)负责人建议，参考部(bù)分(fēn)发(fā)达国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时(shí)候就可(kě)以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具(jù)来解决客(kè)户对短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方(fāng)案(àn)

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发(fā)力个人(rén)养老金账户以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河(hé)证券(quàn)已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责(zé)任，力(lì)争为居民提(tí)供(gōng)持续卓(zhuó)越的(de)养(yǎng)老规划(huà)与(yǔ)满足(zú)不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多(duō)样化、多(duō)层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河(hé)证券还上(shàng)线了自研的年(nián)金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户(hù)提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结(jié)合公募基(jī)金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金组合的(de)评价(jià)结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接服务背后的企业员(yuán)工(gōng)和(hé)机构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划结合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供企业年金组合(hé)评价等综(zōng)合金(jīn)融(róng)服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司(sī)自主(zhǔ)开发(fā)建设部(bù)署的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服务(wù)，具有养老属性的综合金(jīn)融服(fú)务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而(ér)推出(chū)的新服(fú)务，体现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步(bù)建(jiàn)立了个(gè)人养老金及个(gè)人养(yǎng)老金融服务体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品(pǐn)代(dài)理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度(dù)、有(yǒu)态度(dù)的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普及(jí)度和(hé)客户(hù)认识程度(dù)在不断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是开(kāi)了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要(yào)因(yīn)为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是(shì)纸质资料(liào)向客(kè)户进行(xíng)详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地(dì)，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经(jīng)过去半年(nián)，民众接受度和业务(wù)进展情况如(rú)何？从业人(rén)员在具(jù)体实操(cāo)过程中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记(jì)者实地探访上海地(dì)区几家银行(xíng)网点和(hé)券商营业(yè)部，了(le)解(jiě)个人(rén)养老金制度近(jìn)半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度(dù)经过半年(nián)时间的(de)发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养(yǎng)老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业(yè)和(hé)单位(wèi)组织来(lái)了(le)解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从工作以来(lái)，她(tā)每年都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分(fēn)在个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户(hù)是在(zài)基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他(tā)们在日(rì)常介(jiè)绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄(líng)群体的不同需求(qiú)和想法，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解(jiě)个人养老金业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些(xiē)客户(hù)开了户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为在个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势(shì)不明(míng)显，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人(rén)养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈到了(le)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难(nán)以达(dá)到资产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体(tǐ)来(lái)说，养老(lǎo)需求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是(shì)更重要的。

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