个(gè)人养老金(jīn)业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为(wèi)期(qī)一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城(chéng)市和地(dì)区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资(zī)源和社会保障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投资者的(de)深(shēn)度(dù)了解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方(fāng)面已有多方实践。时值个(gè)人(rén)养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来(lái)，个(gè)人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老(lǎo)金业务试(shì)点的铺开(kāi)和(hé)推(tuī)广中持续发力(lì)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)也成为大型券商们财富管理转型的(de)重(zhòng)要抓手。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及(jí)渠道，与(yǔ)基(jī)金(jīn)投顾服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分(fēn)发挥(huī)财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要(yào)有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)产品(pǐn)、理财(cái)类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募(mù)基(jī)金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基(jī)金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的(de)上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实(shí)现了(le)养(yǎng)老公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人指出，从(cóng)客户(hù)服务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿意(yì)在(zài)产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多元的(de)产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的(de)角度讲，大(dà)部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对(duì)自(zì)身(shēn)投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的(de)“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严(yán)谨地(dì)研(yán)究每类产品的(de)特(tè)性(xìng)；结合(hé)存量客户(hù)的个性(xìng)化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和(hé)养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)理由(yóu)，一是来自开户(hù)渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然开户数(shù)量众(zhòng)多，但(dàn)缴(jiǎo)存(cún)比率(lǜ)仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是(shì)需要(yào)在账户(hù)内充(chōng)分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何(hé)投资也令(lìng)不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择(zé)已令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力(lì)量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的(de)养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结(jié)合(hé)的方(fāng)式(shì)，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计(jì)开(kāi)立个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过(guò)其渠道(dào)开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务(wù)，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时(shí)，将“一站式(shì)”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君(jūn)安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的(de)长(zhǎng)远视角出发，为客户(hù)提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的(de)全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务(wù)和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一(yī)站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同系(xì)统内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业(yè)推广个人养老金(jīn)活(huó)动，为(wèi)企业单位员工提供(gōng)个(gè)人养老金上门服务，免(miǎn)去(qù)客户前(qián)往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度(dù)试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和(hé)回(huí)撤(chè)情况(kuàng)、产(chǎn)品能(néng)否真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的(de)产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然(rán)成为券商财富管理(lǐ)转型的(de)核心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断完善客户服(fú)务体(tǐ)系(xì)，满足客户多(duō)层次金融需(xū)求，促(cù)进财富管理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分类服务方面(miàn)，会(huì)根据国家政策(cè)选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初(chū)步认知(zhī)的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随(suí)着试点扩大和(hé)客户画(huà)像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单(dān)位(wèi)员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的(de)企业员工(gōng)，他们(men)能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备一(yī)定(dìng)投资(zī)意(yì)识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一(yī)定的(de)规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个增量(liàng)市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势(shì)和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过(guò)加强顾(gù)问服务(wù)，帮(bāng)助客户(hù)有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不(bù)同年(nián)龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无(wú)需开户）提(tí)供符合(hé)监管部门要(yào)求的金融(róng)机构和(hé)金融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂(dǒng)的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个(gè)性化(huà)的补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)解决方(fāng)案、定(dìng)期的(de)养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起构建养老金(jīn)第(dì)三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资(zī)源投入，通过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提(tí)高(gāo)客户对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金的认(rèn)知(zhī)。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过上(shàng)门(mén)服务的方式触达企业(yè)和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动(dòng)，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期(qī)规划，激发客(kè)户(hù)对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具（如节税(shuì)计算(suàn)器），加强与客户(hù)的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客(kè)户的(de)风险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实(shí)时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客(kè)户更好(hǎo)地(dì)实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，气概和气慨哪个正确些，气概与气概的区别可以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求(qiú)的客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年(nián)，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是(shì)投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养(yǎng)老目标(biāo)基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全(quán)安(ān)泰稳健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客户(hù)保值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的(de)4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对于离退休时点较近的(de)投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比高的中(zhōng)波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老(lǎo)类资(zī)金的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述(shù)两个(gè)目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同(tóng)类(lèi)或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的(de)养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的生(shēng)活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的(de)增(zēng)值功能也是一(yī)个(gè)重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到(dào)年龄(líng)等条件，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可(kě)以达(dá)到(dào)几十(shí)年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权(quán)益型(xíng)资(zī)产(chǎn)上，实(shí)现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的(de)稳(wěn)健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益(yì)特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低(dī)总(zǒng)体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满足(zú)投(tóu)资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的(de)银(yín)行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的(de)发展，可以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基(jī)金(jīn)服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单(dān)服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确(què)养老规划业务合规性，为不(bù)同的(de)客户提供基于(yú)客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在(zài)券(quàn)商端参与个人养老(lǎo)金投资(zī)，需要(yào)分(fēn)别在银行端、个(gè)税端(duān)进行一(yī)系列前序操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对(duì)代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未(wèi)来(lái)期待能够从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化个人养老金品种的引入(rù)和研(yán)发上的政策支持(chí)，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的(de)退税比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才(cái)发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的(de)数据，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时(shí)间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元(yuán)，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据(jù)中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看(kàn)，个人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大多人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择(zé)开(kāi)户的(de)原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活，既(jì)需要(yào)了解(jiě)客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，还需(xū)要结(jié)合其他商业(yè)产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前(qián)的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道(dào)口全球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占基本(běn)养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局(jú)出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品的(de)供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态(tài)化业(yè)务(wù)，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加(jiā)不(bù)少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金(jīn)保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公司披露的专属商(shāng)业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个(gè)人(rén)养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设(shè)计(jì)端(duān)解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加(jiā)突出的(de)特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和医(yī)疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人群规划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切(qiè)实(shí)从客户需(xū)求出发(fā)；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工(gōng)具(jù)、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出(chū)充分(fēn)利(lì)用(yòng)资本市场具有良好(hǎo)增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财(cái)富管理气概和气慨哪个正确些，气概与气概的区别服务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的(de)，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户(hù)的时候做投资选择(zé)。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)能(néng)面(miàn)临(lín)的流(liú)动性问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示，保险公司(sī)可以通过(guò)“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期(qī)资金的(de)需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，多(duō)家券商还(hái)发(fā)力个人养老(lǎo)金(jīn)账户以外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融(róng)方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性(xìng)、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与(yǔ)满足(zú)不(bù)同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增(zēng)额(é)终身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户(hù)多样(yàng)化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了(le)自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的(de)“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与持股比例等(děng)数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组合的评(píng)价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用年金机制间(jiān)接服务背(bèi)后的(de)企(qǐ)业员(yuán)工和机(jī)构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划(huà)为央企(qǐ)与(yǔ)国(guó)企提供(gōng)企业(yè)年金组合评价(jià)等综(zōng)合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建设部署的年(nián)金综(zōng)合评价系统及研(yán)究咨询服(fú)务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合(hé)金(jīn)融服务(wù)体系均是(shì)公司积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目前公司已(yǐ)初步(bù)建立了(le)个人(rén)养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有温度、有态(tài)度(dù)的个人(rén)养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人(rén)在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人(rén)只是开了(le)账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了(le)哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地(dì)探访上(shàng)海地区几家银行网点(diǎn)和(hé)券商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国(guó)家社(shè)会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企业和单位(wèi)组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收(shōu)入的(de)一部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部(bù)分在个人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长(zhǎng)期(qī)也(yě)不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进(jìn)个人养(yǎng)老金账户是在(zài)基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的过程中确(què)实会考虑到(dào)不同(tóng)年龄群(qún)体的不(bù)同需求(qiú)和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的(de)同时，还有不少已经了(le)解个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的民众(zhòng)仍在(zài)“观(guān)望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资(zī)金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了(le)户(hù)但(dàn)没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并(bìng)非专门设计且收益优势(shì)不(bù)明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四(sì)类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员(yuán)的角度谈到了(le)推广个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人养老金只支(zhī)持代(dài)销公(gōng)募基金，无法代(dài)销存(cún)款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难以达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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