个人(rén)养老金业务(wù)试点落(luò)地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开始进入(rù)为期(qī)一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市和地(dì)区进(jìn)行(xíng)推进。据(jù)人力资(zī)源和社会保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代(dài)销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联(lián)系和(hé)与投(tóu)资(zī)者的(de)深度了解，在养老基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金业务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基(jī)金报记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业(yè)务试点的铺(pù)开(kāi)和推广中持续发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型(xíng)券商(shāng)们财富管理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通(tōng)过(guò)精心(xīn)布局产品及(jí)渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券(quàn)商(shāng)充分(fēn)发(fā)挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)佛教肉莲是什么要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人(rén)养老金(jīn)产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行重点开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年(nián)年报(bào)中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基(jī)本(běn)实现(xiàn)个人(rén)养老金(jīn)公(gōng)募(mù)基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)负(fù)责人向中国基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等(děng)发行(xíng)养老基金管(guǎn)理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现了(le)养老公(gōng)募基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户(hù)服(fú)务办理的角度看，大部(bù)分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体系的(de)基础架构上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货(huò)架能够带(dài)给(gěi)客户更好的(de)服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和(hé)策略的认知、对自(zì)身投资(zī)能力(lì)、投(tóu)资(zī)意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客(kè)户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的(de)“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客(kè)户的个(gè)性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为客户(hù)提供切(qiè)实可行的产品(pǐn)评(píng)估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理由，一(yī)是来(lái)自开户(hù)渠道的多(duō)重福(fú)利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退(tuì)休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户内充(chōng)分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如(rú)何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资(zī)者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品(pǐn)的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高(gāo)素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产配置，做到(dào)客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户(hù)提供有(yǒu)温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人养老金基(jī)金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基金评(píng)价(jià)标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色(sè)养老金(jīn)基(jī)金产品清单(dān)，满足(zú)养老金(jīn)客户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公(gōng)司营业(yè)网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商业银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行(xíng)高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计开(kāi)立(lì)个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位列全(quán)行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿意公(gōng)布投资者通(tōng)过其渠(qú)道开(kāi)通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台(tái)上(shàng)仅(jǐn)可(kě)查(chá)询商业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务开(kāi)办情(qíng)况。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司个人养老(lǎo)金业务的(de)规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在推广个(gè)人养老金业(yè)务(wù)时，将“一(yī)站式”服务(wù)作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其(qí)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务从引(yǐn)导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财观念的(de)长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的(de)全(quán)周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资一站式(shì)解决(jué)方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资者(zhě)外(wài)，“走出去(qù)”也是(shì)部分(fēn)券商开拓个人养老金业务(wù)的解(jiě)决(jué)方(fāng)案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开(kāi)发(fā)大中型企业作(zuò)为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)客户拓(tuò)展的(de)重点方向，制(zhì)定了(le)“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协(xié)同系统内成员公(gōng)司(sī)开展走进企业推广个人(rén)养老金(jīn)活(huó)动，为企业单位员工提(tí)供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)上门(mén)服务，免去客户(hù)前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务(wù)“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个(gè)人(rén)养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上(shàng)寻(xún)求创新(xīn)突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老金业(yè)务(wù)已然佛教肉莲是什么(rán)成(chéng)为券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次金(jīn)融需求，促(cù)进财(cái)富(fù)管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务(wù)方面，会(huì)根据国家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优且(qiě)对(duì)税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，证券(quàn)公司(sī)可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市(shì)具(jù)有一(yī)定经营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他(tā)们(men)能够享(xiǎng)受(shòu)个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务(wù)认(rèn)知；这类人群(qún)对未来退休(xiū)有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜(qián)在客群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人(rén)养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资(zī)，提升客(kè)户(hù)养老投资(zī)的获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不(bù)同年龄结(jié)构和不同资(zī)金(jīn)体量制定(dìng)个性化养老策略。比如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)，为居民（无(wú)需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融(róng)机构和(hé)金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单(dān)位，通过上门(mén)服务的方式触(chù)达(dá)企业和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了解个人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激(jī)发客(kè)户对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的(de)一站式个人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的养老资讯和(hé)实(shí)用(yòng)养老工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入智能科技和(hé)人(rén)工(gōng)智能技术，通(tōng)过数据(jù)分析(xī)和算法模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产(chǎn)品组合(hé)，并提(tí)供实时(shí)投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地(dì)实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分(fēn)析系(xì)统的基础上，可以(yǐ)针对(duì)不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对(duì)一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回(huí)撤(chè)率大不大？产品能不(bù)能满(mǎn)足真(zhēn)正的(de)养老诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户(hù)通过投资达到(dào)‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的(de)中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投资(zī)者也(yě)是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的(de)，前提是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策(cè)略产品进行综(zōng)合(hé)评(píng)判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标(biāo)日(rì)期(qī)型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自(zì)身(shēn)投资目标和(hé)风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带(dài)给客(kè)户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功能(néng)也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需要(yào)达到年(nián)龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短(duǎn)期波动，对(duì)于追求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投资(zī)收益的客户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金在权益(yì)型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)也认为，个人养老金产品(pǐn)具(jù)有(yǒu)一(yī)定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要关注老百姓(xìng)长期保值增(zēng)值的(de)养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波(bō)动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务(wù)积(jī)极发(fā)展的同时，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独(dú)立销售(shòu)机构都可参(cān)与到(dào)为客(kè)户提供个(gè)人养老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机(jī)构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础设施(shī)建设，能在服务(wù)时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服(fú)务；二(èr)是增加(jiā)产品销售范围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可为(wèi)客(kè)户提(tí)供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养老规划(huà)业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的(de)养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当(dāng)前的政策要求下(xià)，客户(hù)如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销个(gè)人养老金产品(pǐn)的管理要(yào)求，券(quàn)商(shāng)暂时无(wú)法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未来期(qī)待能够(gòu)从政策端进一步简化(huà)投资(zī)者的(de)办(bàn)理流程，提(tí)升客户体验；给予券商(shāng)在多(duō)样化(huà)个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元(yuán)化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税(shuì)退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去(qù)年多了(le)不(bù)少，仔细询问之下才(cái)发现，是(shì)因为去年底开通了(le)个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消息大(dà)大(dà)刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数(shù)据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月(yuè)的时(shí)间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金(jīn)累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元(yuán)，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国(guó)保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入(rù)金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题(tí佛教肉莲是什么)？银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了(le)解客(kè)户的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机(jī)构(gòu)有比较专业且综合的(de)服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人(rén)或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需(xū)求(qiú)，还需要结合其他(tā)商(shāng)业产品(pǐn)等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防到(dào)退休(xiū)前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老保险参(cān)保(bǎo)人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出(chū)手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促进(jìn)专属商业养老保险发(fā)展有关事(shì)项征求意(yì)见(jiàn)。根据征(zhēng)求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随(suí)着(zhe)专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养老金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单(dān)也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公(gōng)司披(pī)露的(de)专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包括为退休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养(yǎng)护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休人群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计成果，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的(de)金(jīn)融工具、做艰难但长期(qī)正确(què)的事。

　　因此，能否设(shè)计出充(chōng)分(fēn)利用资本(běn)市场(chǎng)具(jù)有良好(hǎo)增值能力(lì)资产(chǎn)的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需(xū)求设计(jì)出(chū)在养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责(zé)人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计之中。其(qí)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国家的(de)经验，未(wèi)来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另(lìng)类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候(hòu)就可(kě)以形成闭(bì)环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份(fèn)有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的(de)个人补充养(yǎng)老金融方案，例(lì)如银河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特(tè)点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出(chū)多(duō)层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的(de)养老配置方案(àn)，积(jī)极履(lǚ)行养(yǎng)老保(bǎo)障社(shè)会责任，力(lì)争为居民(mín)提(tí)供持(chí)续(xù)卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更(gèng)丰(fēng)富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)样(yàng)化、多层级(jí)的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的(de)企业年金业务(wù)，银河证券(quàn)还(hái)上(shàng)线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通(tōng)过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市(shì)债市数据(jù)，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合(hé)的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业(yè)年金的组合评(píng)价(jià)与管理咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合评价(jià)等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开(kāi)发建设(shè)部(bù)署的年(nián)金综合(hé)评价系统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有(yǒu)养(yǎng)老属性(xìng)的综合(hé)金融(róng)服务(wù)体系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充分利(lì)用(yòng)金(jīn)融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的个(gè)人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开通(tōng)过(guò)程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在我(wǒ)们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的(de)普(pǔ)及度和客户认识程(chéng)度在不断(duàn)提升(shēng)。”某(mǒu)大(dà)型银(yín)行的客户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开(kāi)了(le)账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主要(yào)因为(wèi)不知道如何选择产品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户(hù)进(jìn)行(xíng)详细介(jiè)绍(shào)和(hé)对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离(lí)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度落地(dì)已经(jīng)过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体实操(cāo)过(guò)程中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难(nán)？不(bù)同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区(qū)几家银(yín)行网点和(hé)券商营业(yè)部，了解个人(rén)养老金制度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和(hé)国家社会保险公共服务平(píng)台(tái)数据(jù)可知，个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度经(jīng)过半(bàn)年时(shí)间(jiān)的发展，在(zài)产品种类、数量和参与(yǔ)人数(shù)方(fāng)面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的(de)黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人(rén)养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业(yè)部咨(zī)询的(de)，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询(xún)和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人(rén)等(děng)通过企业(yè)和(hé)单(dān)位组(zǔ)织来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解(jiě)了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都(dōu)将(jiāng)收(shōu)入的(de)一部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)后，就分一部分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不(bù)会(huì)影响她未(wèi)来(lái)的(de)生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是(shì)在(zài)基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最(zuì)在(zài)意的(de)就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质(zhì)量(liàng)还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务(wù)的过程中确实(shí)会考虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个(gè)人养老金业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的(de)开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不明(míng)显，目(mù)前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基(jī)金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过个人(rén)养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人员的角度(dù)谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持代(dài)销公募(mù)基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更(gèng)重要的(de)。

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