个(gè)人养老金业务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期(qī)一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的(de)代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者(zhě)的(de)深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方实践。时(shí)值个(gè)人养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个(gè)人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个人养老金业务正在(zài)获得更多(duō)证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人养老(lǎo)金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点的铺开和推广中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业务(wù)也(yě)成为大型券商们财富(fù)管理转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务结合(hé)，试点券(quàn)商充(chōng)分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的产品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据人社(shè)部个人(rén)养(yǎng)老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼业(yè)代(dài)理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多(duō)数(shù)试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人养老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的(de)上(shàng)线，基(jī)本实现个人(rén)养老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老金业(yè)务(wù)负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金(jīn)等(děng)发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券亦表示(shì)，目(mù)前已基(jī)本实现了(le)养老公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰富(fù)的(de)机构办(bàn)理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益(yì)多(duō)元(yuán)的(de)产品货架(jià)能够带给客户(hù)更好的(de)服(fú)务办理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户对(duì)于金融产品的(de)特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老规(guī)划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老金(jīn)可投资(zī)的(de)产品(pǐn)类型的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的(de)特性；结(jié)合存量客户的个(gè)性化画像和客户特(tè)点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实(shí)际上苏修是什么意思，苏修是什么意思，对于个人投(tóu)资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可并(bìng)开通个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的(de)多重福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带(dài)来的个(gè)税抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的(de)是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退(tuì)休后(hòu)才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯(fàn)难(nán)：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适合自己的(de)产(chǎn)品，证券(quàn)公司的(de)投顾(gù)力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线(xiàn)上线下(xià)相(xiāng)结(jié)合(hé)的方式，注重交流和(hé)体验，为客户(hù)提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个(gè)人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得(dé)信(xìn)赖的养老金(jīn)基(jī)金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基(jī)金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老金客户个性(xìng)化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发布(bù)会(huì)上，该行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列(liè)全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会保险公共(gòng)服(fú)务平台上仅可(kě)查询商(shāng)业(yè)银行(xíng)个(gè)人(rén)养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开(kāi)设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开展了基金(jīn)交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有其(qí)独(dú)特“打(dǎ)法”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观(guān)念(niàn)的长(zhǎng)远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全(quán)周期专(zhuān)业资配(pèi)服(fú)务和一(yī)站(zhàn)式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的(de)个(gè)人养(yǎng)老金投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的深(shēn)入(rù)研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内(nèi)成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业单位员工提(tí)供个人养老金(jīn)上门服务，免去(qù)客户(hù)前往(wǎng)营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期(qī)组织了(le)超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市(shì)场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，相关产品的(de)收益率和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通过不(bù)断完(wán)善客户服务(wù)体系，满足客户(hù)多层次金(jīn)融需求，促(cù)进(jìn)财(cái)富管理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第(dì)一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大(dà)和客户画(huà)像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一(yī)定经营规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财(cái)务认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来退休有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个(gè)增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更(gèng)多养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升(shēng)客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制(zhì)定(dìng)个(gè)性化养(yǎng)老策略。比如对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开户）提供符(fú)合监(jiān)管部门(mén)要求的金(jīn)融机构和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括(kuò)养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教方面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过(guò)上门服(fú)务的方式触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活(huó)动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投(tóu)资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金(jīn)产品的(de)兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服(fú)务功能(néng)优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科(kē)技和人工(gōng)智(zhì)能技术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模(mó)型，根据(jù)客户的(de)风(fēng)险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况和目标(biāo)退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时(shí)投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实(shí)现养老投资(zī)保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面”的(de)个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对(duì)一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来(lái)回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业(yè)内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户(hù)保值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金可投资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难(nán)做到在保证其(qí)特点达到的同(tóng)时(shí)又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤(chè)对于离退休时(shí)点较(jiào)近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期(qī)看也(yě)能(néng)满(mǎn)足(zú)客(kè)户养(yǎng)老类资(zī)金的(de)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产(chǎn)品评价(jià)体系，通过(guò)该(gāi)体系(xì)的评(píng)价，能(néng)较为清晰(xī)地(dì)区(qū)分出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公正地对(duì)同(tóng)类(lèi)或者(zhě)同策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和(hé)目(mù)标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好的客(kè)户可(kě)选择目标日期(qī)型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动，带给客户相对(duì)稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如(rú)果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是(shì)一个重要(yào)考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年(nián)龄(líng)等条件，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性(xìng)，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益(yì)的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠金融(róng)属性，需(xū)要(yào)关注老(lǎo)百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品(pǐn)种、不(bù)同收益特征、低(dī)相关性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波动，从(cóng)而更(gèng)好地(dì)满足投资(zī)者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客(kè)户(hù)提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每家机(jī)构可(kě)以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥(huī)自身优(yōu)势(shì)，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设(shè)，能(néng)在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外，增加可(kě)为客户(hù)提供的养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养老规(guī)划(huà)业务(wù)合规(guī)性，为不同的客户(hù)提供(gōng)基(jī)于客(kè)户需求和画(huà)像的(de)养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟(sh苏修是什么意思，苏修是什么意思ú)悉业务流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体(tǐ)验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金产品的(de)管(guǎn)理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品，可供投资(zī)者(zhě)选择(zé)的(de)产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资(zī)者提供(gōng)更丰(fēng)富的(de)个人养老金(jīn)配置(zhì)方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政策端进一(yī)步(bù)简化投资者的(de)办理流程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券(quàn)商(shāng)在(zài)多样化个(gè)人养老(lǎo)金品种的引入和(hé)研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的(de)退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人(rén)养老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的(de)一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据(jù)中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户的(de)三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结(jié)果(guǒ)来(lái)看，个人(rén)养老金产品的收益率远低(dī)于(yú)预(yù)期，是大多人不愿意入金的(de)主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客(kè)户(hù)开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一(yī)个(gè)专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需(xū)要(yào)业务人员及(jí)其所在机构(gòu)有比较专业且(qiě)综合的(de)服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认为(wèi)，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合(hé)考虑；大多数产品流(liú)动性差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养(yǎng)老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立(lì)账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不(bù)均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促(cù)进(jìn)专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试(shì)点(diǎn)业(yè)务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业(yè)务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也(yě)将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客(kè)户(hù)选择。据各家保险公司披(pī)露(lù)的专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时(shí)，多家金融机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特点，包括(kuò)为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设(shè)计成果(guǒ)，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计(jì)出(chū)充分利用资本(běn)市(shì)场具有良好增值能力(lì)资产的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)取决于(yú)发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能力(lì)和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理人(rén)）合作(zuò)，根(gēn)据客户(hù)需(xū)求设计出在养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之(zhī)中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来(lái)可以(yǐ)考(kǎo)虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资(zī)者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环(huán)体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过(guò)“保单(dān)质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多(duō)种(zhǒng)金融工具(jù)来(lái)解决(jué)客(kè)户对短期资(zī)金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面(miàn)需(xū)求(qiú)，多家券商还(hái)发力个人养老(lǎo)金账户以外(wài)的个(gè)人补充养老金融(róng)方案(àn)，例如银河证(zhèng)券(quàn)的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计(jì)划”等(děng)。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心(xīn)副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在(zài)职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居(jū)民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资(zī)产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线(xiàn)了自(zì)研的年金(jīn)综合评价(jià)系统(tǒng)。该(gāi)系统可(kě)以通(tōng)过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的(de)评(píng)价结果。此外(wài)，也可以利(lì)用年(nián)金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至(zhì)目(mù)前(qián)，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国(guó)企提(tí)供企业年(nián)金组合评价等综合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金(jīn)综(zōng)合评(píng)价系统及研究(jiū)咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公司(sī)积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的新(xīn)服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前(qián)公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务(wù)体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了账户(hù)并(bìng)没(méi)有存钱，或存(cún)了(le)钱没(méi)有开(kāi)始投资，主要(yào)因为不(bù)知道(dào)如何选择产品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料(liào)向客户进(jìn)行详细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行苏修是什么意思，苏修是什么意思城市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已(yǐ)经过(guò)去半年(nián)，民众接受(shòu)度(dù)和(hé)业务进(jìn)展情(qíng)况如何(hé)？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地(dì)探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部和国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经过半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数量和参(cān)与(yǔ)人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户(hù)都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了(le)个人咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买个人(rén)养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部(bù)分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)后，就分(fēn)一部分(fēn)在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会影(yǐng)响她未(wèi)来的生(shēng)活(huó)质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基本(běn)养老保险之外多(duō)一份(fèn)积(jī)累(lèi)。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段(duàn)最在(zài)意的(de)就是买(mǎi)个(gè)人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后(hòu)的生活(huó)质(zhì)量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业(yè)务的(de)民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通了个(gè)人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了(le)户但没存储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如(rú)果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一(yī)些客户则是认为在个(gè)人养(yǎng)老金产品并非(fēi)专门设计(jì)且收益优(yōu)势不(bù)明显，目(mù)前(qián)个(gè)人(rén)养老金(jīn)可(kě)以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账户(hù)也可以直接(jiē)买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个人养老(lǎo)金只支(zhī)持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低(dī)风险(xiǎn)等级的(de)产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以(yǐ)达到(dào)资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻(qīng)人向记(jì)者直(zhí)言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生(shēng)活和经(jīng)济(jì)状况(kuàng)才是更重要的。

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