个(gè)人养老金(jīn)业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进(jìn)入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全(quán)国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人(rén)力资源和(hé)社(shè)会保障部数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系(xì)和与投资(zī)者的深(shēn)度了(le)解(jiě)，在(zài)养老基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方实践。时(shí)值(zhí)个人养老(lǎo)金业务(wù)试点推行半年(nián)之际(jì)，中国基金报记者(zhě)深入多(duō)家券商，了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人(rén)养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老(lǎo)金基金数(shù)量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主要的(de)代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个(gè)人养老金业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心(xīn)布局(jú)产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老金产品资(zī)格受到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的(de)证券公司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行(xíng)重(zhòng)点(diǎn)开拓(tuò)，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司共计(jì)126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责人(rén)向中(zhōng)国基金报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投(tóu)已引进(jìn)华夏(xià)基金等发行(xíng)养老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了(le)养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因此(cǐ)在(zài)服务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品货架能够带(dài)给客户(hù)更好的服务办理体验(yàn)，产品布局(jú)的“全面”是个(gè)人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的(de)认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为服务机(jī)构的“核(hé)心竞争力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各家机构(gòu)需(xū)要深入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类(lèi)产品的特性；结合存量(liàng)客(kè)户(hù)的个(gè)性(xìng)化(huà)画像和客户特(tè)点，为客(kè)户提供(gōng)切实(shí)可行(xíng)的产品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投资(zī)者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休(xiū)后才能(néng)取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资(zī)，但如何(hé)投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到(dào)适(shì)合自己的产品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相结合的方式(shì)，注(zhù)重交(jiāo)流(liú)和体验科兴是美国的还是中国的，为(wèi)客户提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合个人(rén)养老金基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老(lǎo)金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值得信赖的(de)养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特(tè)色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽(suī)然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业(yè)第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿(yuàn)意(yì)公布投资者(zhě)通过其(qí)渠道开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个(gè)人(rén)养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同(tóng)时开(kāi)展了基(jī)金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业务和(hé)理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家券商在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务从引导(dǎo)客户形成科学(xué)养(yǎng)老(lǎo)理财观念的(de)长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再(zài)到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专业资(zī)配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资一(yī)站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是(shì)部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务(wù)的解决(jué)方案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金目标客群的(de)深(shēn)入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人(rén)养老金(jīn)活动，为(wèi)企(qǐ)业单(dān)位员工提供个人养老金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的(de)个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)已(yǐ)然成为(wèi)券商(shāng)财(cái)富管理(lǐ)转型的(de)核(hé)心方向之一。通过不断完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次(cì)金(jīn)融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表(biǎo)示，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进(jìn)行第(dì)一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户(hù)画像(xiàng)的覆(fù)盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规(guī)模(mó)的(de)企业员工(gōng)，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财(cái)务(wù)认知(zhī)；这类人群(qún)对(duì)未来退休有一定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养老金(jīn)是一个(gè)增量市场，对(duì)证(zhèng)券公(gōng)司而(ér)言，针对潜在(zài)客群可(kě)以全市(shì)场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过(guò)投(tóu)研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加(jiā)强(qiáng)顾(gù)问(wèn)服务，帮助客(kè)户有效应(yīng)对投(tóu)资(zī)组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人表示(shì)，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和不(bù)同资(zī)金体量制(zhì)定个(gè)性(xìng)化养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第(dì)三支(zhī)柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在(zài)获(huò)客(kè)及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务(wù)的(de)方式触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客(kè)户(hù)对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功能(néng)优化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和(hé)实用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技和(hé)人工(gōng)智能技术(shù)，通过(guò)数(shù)据分析和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的(de)风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实现养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养老诉求的(de)客(kè)户达(dá)成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大(dà)不大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个人养老目标(biāo)基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资(zī)达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的(de)类别更(gèng)侧重本金安(ān)全(quán)、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较合(hé)适(shì)，性价(jià)比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也(yě)是可以选择(zé)的，拉(lā)长周(zhōu)期看(kàn)也(科兴是美国的还是中国的yě)能满(mǎn)足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地区分出(chū)产品的(de)“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或(huò)者同(tóng)策略产品进行综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标(biāo)日(rì)期型(xíng)两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据自(zì)身(shēn)投资(zī)目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资(zī)产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目(mù)前(qián)我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休后(hòu)的养(yǎng)老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金(jīn)投资的(de)增值功能也(yě)是一个(gè)重要考量。由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达(dá)到年龄等条件，投资资(zī)金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的(de)客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人(rén)也认为，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的(de)普惠(huì)金融(róng)属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业(yè)务(wù)积极(jí)发展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化(huà)的(de)发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销(xiāo)售机构都可(kě)参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构(gòu)或(huò)者每家(jiā)机构可(kě)以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥(huī)自身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是(shì)增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能(néng)在服(fú)务时效性(xìng)上与银行(xíng)拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售(shòu)范(fàn)围，在养老品类上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产品外(wài)，增加可(kě)为客(kè)户提供(gōng)的养老(lǎo)产品（如(rú)养老理(lǐ)财(cái)）；三(sān)是明确养老规划(huà)业务合规(guī)性，为(wèi)不同的(de)客户(hù)提供基(jī)于客户需求和(hé)画像的养老规(guī)划(huà)方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人提(tí)出，当(dāng)前的政策要求下(xià)，客(kè)户如果想在券商端(duān)参(cān)与个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分(fēn)别在(zài)银(yín)行端、个税端进行一(yī)系(xì)列(liè)前序操(cāo)作(zuò)步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的(de)产品(pǐn)种类较为单(dān)一，难以进一步为投资(zī)者提供更(gèng)丰富的个(gè)人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步(bù)简化投(tóu)资者的办理流(liú)程，提升客户(hù)体验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税的(de)开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现，是因为去(qù)年底开(kāi)通了个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不(bù)少本(běn)来不想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户(hù)的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资(zī)金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个(gè)人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要(yào)原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客(kè)户的经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足个人(rén)或(huò)家庭养老的(de)全(quán)面需求(qiú)，还(hái)需要(yào)结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防(fáng)到(dào)退休前的(de)应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低(dī)；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总局出(chū)手，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关于(yú)促进专属商业(yè)养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试(shì)点(diǎn)业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参(cān)与该(gāi)项业务的(de)险企(qǐ)数量(liàng)将增加不(bù)少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人(rén)养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进(jìn)取型两种风格账户供客(kè)户(hù)选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露(lù)的专属(shǔ)商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端(duān)解决“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充(chōng)来源(yuán)、对(duì)冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好专业(yè)的金融工(gōng)具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市(shì)场具有良好增值能力(lì)资(zī)产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能力(lì)和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可(kě)以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根(gēn)据(jù)客户需求(qiú)设计(jì)出(chū)在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希(xī)望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以直(zhí)接在(zài)开户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老金可能面临(lín)的(de)流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满足个人或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还(hái)发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以外的(de)个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养老需求的流(liú)动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个(gè)性化的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划(huà)”则基于(yú)个(gè)人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资(zī)产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需(xū)求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河证券还上线了自研的(de)年金综(zōng)合评价(jià)系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组(zǔ)合的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用年(nián)金机制(zhì)间接服务背(bèi)后(hòu)的企业员工(gōng)和机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)基金研究中心已为(wèi)部(bù)分省(shěng)市提(tí)供职业年金的(de)组合(hé)评价与(yǔ)管理咨(zī)询服务，也(yě)计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划(huà)为央(yāng)企与国企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨(zī)询服(fú)务，具有养老属性的综(zōng)合金融(róng)服务体系均是公司积(jī)极(jí)响应国家养老(lǎo)发(fā)展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在(zài)第二、三(sān)支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户人在(zài)我们介绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉(jué)这(zhè)项制度(dù)的普(pǔ)及(jí)度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没有开始投资(zī)，主要(yào)因为不知道如何选择产品或(huò)者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户进行详细(xì)介(jiè)绍(shào)和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在(zài)北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务(wù)进展情况如何？从业人(rén)员在(zài)具体实操过程中又遇到(dào)了(le)哪些困难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行网(wǎng)点和券(quàn)商营业(yè)部，了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个(gè)人养老金制度经(jīng)过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人(rén)养老金业(yè)务(wù)热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务(wù)的热(rè)情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还(hái)有不(bù)少企业(yè)员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和单位组织(zhī)来(lái)了解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄(líng)段、均已购买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在(zài)意(yì)的就是买个(gè)人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日(rì)常介(jiè)绍(shào)个人(rén)养老金业务的过(guò)程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业(yè)务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户，但(dàn)完成资(zī)金存储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客户(hù)开了(le)户但没(méi)存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些客(kè)户(hù)则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益(yì)优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端(duān)个人养老金只支持代销公募基(jī)金，无(wú)法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较(jiào)低(dī)，想寻求(qiú)更低(dī)风险等级(jí)的产品，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下(xià)的(de)生(shēng)活和(hé)经济状况才是更重(zhòng)要的(de)。

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